A estratégia outbound é fundamental ao pensar no processo de vendas na sua empresa, antes mesmo que você pense em contratar qualquer ferramenta.
Vendas B2B são aquelas realizadas entre empresas e pessoas jurídicas, o
significado da sigla B2B é business to business ou como conhecemos em português “empresas para empresas”.
Desse modo, quando consideramos um crescimento exponencial que irá garantir consolidação no mercado, credibilidade e receita previsível, como se dão as estratégias de marketing?
Assim sendo, o outbound marketing se mostra uma das melhores estratégias para vendas B2B, pois, trata-se da prospecção ativa, aquela feita de forma direta.
Isso porque cada negócio se encontra dentro de um mercado de atuação no qual, a cultura de prospecção irá possuir suas próprias características.
Por isso, realizar adaptações é algo extremamente importante.
Não basta apenas analisar uma estratégia do marketing digital de forma ampla.
Uma vez que, isso pode levar ao erro e definir sua empresa de forma negativa dentro do mercado!
Ao longo deste artigo iremos abordar as vendas B2B pelo ponto de vista da estratégia de outbound marketing.
Então, continue lendo e saiba como desenvolver a sua.
A Estratégia Outbound
Antes de falar sobre os segredos da estratégia outbound que irão garantir o sucesso de sua empresa, quero compartilhar com você um pouco sobre as vendas B2B.
Em geral, esse tipo de mercado possui vendas mais complexas, uma vez que, as transações são feitas apenas entre empresas – pessoas jurídicas.
O que pode fazer com que se leve mais tempo no processo de compra, pois, os valores do produto ou serviço costumam ser maiores.
Por isso, a tomada de decisão costuma ser mais bem pensada. Bem como, a maioria das empresas consumidoras gostam de saber mais sobre, ou seja, elas desejam ser nutridas pela empresa vendedora em potencial, de modo a entender mais sobre o que ela oferece e como poderá solucionar sua problemática.
Desse modo, aqui as vendas são cruciais para que a empresa tenha sucesso. Independentemente, do nicho, aquilo que é vendido deve ser lucrativo para os dois lados da transação.
Aqui esperar por uma prospecção passiva, como a feita no inbound marketing se mostra um erro, pois, os resultados demoram a aparecer.
O que faz com que o outbound seja ideal pela sua conversão mais imediata. Afinal de contas, a prospecção é ativa, ela não espera o cliente ir até você, você é quem vai até ele.
Com isso é possível garantir lucros que irão servir como o combustível para o crescimento da empresa, garantindo o seu sucesso.
Algumas Características Das Vendas B2B
Para que seja possível entender como utilizar essa estratégia de outbound marketing, antes iremos analisar como funcionam as vendas nesse mercado.
- Vendedores: em geral, eles possuem uma postura mais analítica, já que seu trabalho se volta mais a consultoria do que venda propriamente dita. Isso porque ele deve identificar o problema dos potenciais clientes, indicar uma solução e negociar.
- Vendas B2B: acontecem num campo mais racional, não é uma questão de persuasão e sim, de custo-benefício. Uma vez que a solução que outras empresas procuram, influência em seu sucesso também.
- Negociação: ela é mais demorada, pois, interfere no crescimento de outra empresa. Então, a tomada de decisões é mais pensada e não apenas no impulso, como acontece com consumidores “tradicionais”.
- Ticket Médio: por ser uma solução empresarial, de “maior” importância o ticket aumenta também. Afinal de contas, os problemas se tornam mais específicos, bem como, sua solução.
Com isso, é muito importante que sua equipe de vendas saiba segmentar os leads, para oferecer soluções condizentes a realidades de sua empresa.
Outro grande problema que pode atrapalhar é a prospecção. Isso porque ela deve ser direcionada e não feita de forma “aleatória”.
Assim sendo, é importante abordar o verdadeiro responsável pela tomada de decisões de uma empresa com potencial para cliente.
Do contrário, a venda não só não acontecer. Como também, sua equipe perder tempo com uma prospecção errada que eleva os custos.
Principais Desafios No B2B:
Então, já sabemos como se caracterizam as vendas B2B, iremos falar agora sobre os principais desafios que levam ao erro!
- Formação de equipes: a contratação é um processo delicado e que precisa ser bem pensado. Isso porque as características das vendas aqui, são bastante diferenciadas como iremos ver mais à frente.
- Capacitação: além dos vendedores serem qualificados para esse trabalho mais específico, é preciso ainda ter um sistema replicável. Pois, é através dele que o treinamento se torna completo, já que é possível que sua equipe entenda como funcionam as vendas B2B em sua empresa.
- Prospecção: muitas empresas perdem mais de 50% do recurso tempo com a prospecção errada. Pois, se voltam as empresas desejadas sem saber com quem falar, quem é o tomador de decisões desta.
Portanto, esses 3 fatores são decisivos para a criação de uma estratégia de outbound marketing ideal dentro do mercado B2B.
Já que elas influenciam diretamente na conversão em vendas.
A seguir iremos falar como superar esses desafios a fim de evitar os erros!
Como Aplicar O Outbound Marketing?
Falamos anteriormente das vendas B2B em um aspecto geral, tais como suas características e desafios.
Bem como, falamos ainda da importância do outbound marketing para o sucesso dessas empresas.
Uma vez que, essa estratégia atua na:
- Prospecção direta;
- Obtenção de resultados imediatos.
Ou seja, ela garante que empresas que possuem produtos/serviços mais específicos e com valores elevados, consigam manter uma receita previsível.
Já que as vendas são feitas de acordo com essas características. Sendo capaz de produzir resultados melhores e fidelização do perfil ideal de cliente.
Equipes de Vendas B2B:
A equipe de vendas é um time separado do marketing, mas, que também precisa estar alinhado às estratégias de outbound utilizadas.
Por isso, o time de vendedores deve estar dividido em três partes. Já que cada uma delas irá cuidar de uns dos processos de vendas:
- SDRs: são os responsáveis por gerar agendamentos para os vendedores, indo atrás deles, criando e catalogando uma lista de contatos em um CRM ou planilha. Desse modo, eles fazem uso de sistemas automatizados para melhorar seu processo.
- Account Executive: são os chamados closers, responsáveis por trabalhar o Funil de Vendas e converter vendas. Ou seja, eles não precisam se preocupar com a prospecção, mas sim, apenas em fazer leads viraram clientes.
- Customer Success: por fim, temos os profissionais que nutrem um relacionamento com o cliente. Assim sendo, eles atuam nos pós-venda para que estes voltem a comprar com sua empresa.
Desse modo, a empresa não deve trabalhar pensando em montar uma equipe grande e sim, estruturada, focada e segmentada.
Isso porque o número de vendedores não define sua receita. É a quantidade de leads, pois, apenas uma porcentagem acaba se tornando clientes da empresa.
Logo, o foco é na geração de leads, sua conversão em clientes e na fidelização destes!
Prospecção com Outbound Marketing:
Antigamente, as prospecções feitas eram chamadas de cold calling, ou em português “chamadas frias”, em geral, através de:
- E-mails;
- Telefonemas.
No entanto, esse tipo de contato hoje não funciona mais! Com isso, surge a necessidade de se diferenciar e apostar na cold calling 2.0 que faz uma prospecção ativa, não invasiva e direcionada:
- Nicho: cada nicho possui características únicas, em algumas empresas o tomador de decisões pode ser um gerente, um líder de setor ou até mesmo o CEO da empresa. Por isso, é muito importante conhecer o mercado de atuação e suas peculiaridades.
- Prospecção: você precisa buscar referências, ao invés de tentar “sair vendendo” para outra empresa. Uma forma de fazer isso é contatar algum colaborador da empresa a fim de obter o contato do tomador de decisões dela. Pois, é através dele que você irá trabalhar as vendas.
- Referência: logo, escreva um e-mail simples pedindo o nome e contato dessa pessoa. Em seguida, envie a ele uma proposta parar avaliar do seu produto ou serviço, o ideal é abordar o assunto de forma clara e objetiva. Evite utilizar fontes, cores, imagens e linkagens fora do padrão, foque apenas em um texto que demonstre seu interesse em solucionar uma problemática da empresa.
Ao entrar em contato, procure mandar mensagens fáceis de serem respondidas através da navegação mobile.
Logo após esse primeiro contato entre ambas as partes, você deve falar que em breve irá contatá-lo novamente. O que só deve acontecer dentro de alguns dias.
Com isso, você dá tempo deste se tornar mais receptivo a uma nova abordagem, elevando as chances de vendas.
Segmentação do Nicho:
Além disso, a abordagem direta auxilia sua empresa a cada vez mais segmentar o público atendido.
Isso porque nas vendas B2B é preciso elevar o foco, pois, o público atendido é específico e, consequentemente, sua solução também será.
Desse modo, a empresa precisa entender qual a necessidade do cliente através de um bom atendimento.
Uma vez que, isso permite que a solução proposta seja correta. Não adianta vender para um possível cliente que demonstre interesse.
É preciso vender para o tomador de decisões da empresa e de acordo com suas necessidades reais, para que o feedback seja positivo garantindo:
- Fidelização;
- Contratos prolongados.
Conclusão
Portanto, vimos neste artigo que os processos de vendas B2B se beneficiam da estratégia de outbound marketing.
Já que está proporciona resultados “imediatos” através da prospecção ativa.
O que traz diversos benefícios, como a capacidade de segmentação.
Isso porque aqui não é deve-se fazer vendas apenas com persuasão, é preciso identificar a problemática do potencial cliente.
Em seguida, buscar o tomador de decisões desta para apresentar seu produto/serviço de acordo.
Com base em suas reais necessidades, fornecem algo que irá transformá-los em parceiros!
Ainda possui alguma dúvida sobre este assunto? Deixe-a nos comentários para que possamos esclarecê-la a você.
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