Você com certeza já deve saber que vender é um (se não, o) pilar que sustenta a sua empresa, por isso, ela precisa estar em boas e capacitadas mãos. Nesse caso, as mãos se chamam “setor de vendas”, que devem ser liderados pelo gerente de vendas.
Como cada setor, é importante que ela tenha um líder, uma pessoa que consiga organizar e guiar a equipe pelo sinuoso caminho das vendas. Esse é o papel do gerente de vendas, de quem falaremos neste texto.
Continuando a leitura, você entenderá aspectos importantes sobre essa profissão, como o que ele faz, qual deve ser o perfil ideal do gerente de vendas, qual a sua importância para a gestão comercial, dentre muitas outras informações.
Boa leitura!
O que é um gerente de vendas?
Primeiro, vamos te lembrar o que é um gerente de vendas. Caso você já atue na área, pode achar “básico demais”, afinal, você vive na pele o que é essa profissão. Entretanto, você já deve ter ouvido falar que “é no básico que a maioria das pessoas erra”.
Entender o que realmente é a sua profissão, é uma maneira de conseguir se colocar dentro da empresa que trabalha.
Uma maneira de se visualizar no macro e no micro, para que assim você consiga desempenhar um serviço muito melhor e mais alinhado não apenas com o que o seu cargo pede, mas o que a sua empresa espera de você (e se você conseguir superar expectativas, será melhor ainda).
Mas e então, o que é um gerente de vendas?
Um gerente de vendas é o profissional que lidera a equipe de vendas. Ele é o responsável por criar e implementar estratégias, com sua equipe, que farão a empresa vender cada vez mais e aumentar os seus lucros.
Assim como toda a equipe de vendas, o gerente precisa cumprir certas metas, já que a maneira de mostrar que sua estratégia e empenho estão realmente dando resultados para a empresa, já que nesse setor, os resultados precisam vir rápido.
Como a sua equipe precisa ser o seu braço direito, é o gerente de vendas o encarregado de contratar os vendedores que o ajudarão a cumprir as metas e fazer a empresa ter cada vez mais vendas.
Essa não é uma tarefa fácil, por isso, o gerente precisa escolher a dedo o seu grupo. É preciso ficar atento a fatores como experiência e “te convencer a comprar uma caneta simples”.
Apesar do filme “O Lobo de Wall Street” se tratar de corretores da bolsa de valores, um vendedor também precisa ter lábia para conseguir vender uma caneta ou qualquer produto/serviço que a sua empresa esteja oferecendo.
Quais as atividades de um gerente de vendas?
Agora que você conseguiu entender (ou relembrar) o que é um gerente de vendas, está na hora de irmos para a parte mais prática da coisa: o que um gerente de vendas faz no seu dia a dia?
Já falamos um pouco sobre isso no tópico anterior, mas vamos aprofundar esse assunto e entender melhor como essas tarefas são feitas pelo gerente de vendas, de maneira a auxiliar a sua equipe no que ela precisa.
Contratar sua equipe de supervendedores
Um gerente de vendas não trabalha sozinho: para que ele consiga trazer mais clientes para a empresa, é importante que ele tenha uma superequipe de vendedores, que serão os responsáveis por conversar diretamente com os potenciais compradores e fazê-los se torná-los clientes.
Escolher os membros dessa equipe não é tarefa fácil, por isso, é preciso passar por um bom período de seleção, além de vários treinamentos para que os novos funcionários entendem mais sobre o quê eles estão vendendo e como eles devem vender.
Treinar (muito) a sua equipe
Por mais incrível que o seu novo vendedor seja, ele não pode escapar da etapa de treinamento.
Como falamos no parágrafo anterior, ele precisa entender o funcionamento da empresa, quais são os seus valores, objetivos e principalmente o que é o produto/serviço que ele venderá.
Imagine que a empresa para qual você trabalhe venda fertilizantes, e durante uma conversa entre um vendedor e um potencial cliente, ele pergunta se o seu produto é eficaz contra um certo tipo de praga.
Seu vendedor diz que não sabe responder ou que precisa entrar em contato com outro setor para conferir essa informação. A essa altura, o futuro cliente já não é tão futuro assim.
Afinal, como confiar em um produto cujo representante nem mesmo sabe em quais situações ele é utilizado?
Qual a importância desse profissional para a gestão de vendas?
Você já deve ter percebido que esse profissional é muito importante para o desenvolvimento do setor de vendas, e consequentemente, de toda a empresa. É ele quem liderará a sua equipe para o sucesso.
O gerente de vendas passará todos os seus conhecimentos aos seus vendedores, ensinando sobre como explorar os pontos fortes dos produtos e serviços vendidos por eles, além das melhores técnicas de persuasão para convencer até mesmo os mais desconfiados.
O gerente de vendas também desenvolve estratégias que podem impactar positiva ou negativamente toda a empresa.
Já que uma campanha de vendas bem-sucedida poderá trazer mais vendas, e uma escolha não tão boa assim pode complicar toda a gestão de vendas e impedir que a meta seja batida.
Então, ser um gerente de vendas é ter uma posição de grande poder, mas com grandes poderes vem grandes responsabilidades, e é importante se atentar a isso durante o dia a dia.
E além de saber como vender, o gerente de vendas precisa ser realmente visto como um líder, e para isso, tem que saber como lidar com pessoas.
É muito diferente o modo como se lida com alguém que precisa comprar um determinado produto e o modo como falamos com um colega de trabalho.
Aqui, também entramos na discussão entre a diferença de chefe e líder. Um chefe é aquele que só aparece para dar ordens, broncas e receber os parabéns do superior quando a equipe consegue bater uma meta.
Já o líder está dentro de todo o procedimento do seu setor, desempenhando atividades e auxiliando a equipe no que ela precisar. Além disso, é papel de um líder dar feedbacks construtivos aos seus vendedores.
Qual o perfil do gerente de vendas ideal
Mas como ser o gerente de vendas que as empresas precisam? É muito importante entender as características que farão de você um bom gerente de vendas para a sua instituição e equipe.
Por isso, vamos te falar alguns dos aspectos que um gerente de vendas de sucesso precisa ter para se destacar no mercado e com o chefe, e assim, entregar ótimos resultados e ser o rei das vendas.
Saber encontrar as “pepitas de ouro” das vendas
Estamos falando muito da questão de contratar vendedores, mas são eles que estarão na linha de frente da estratégia de vendas da sua empresa.
Serão eles que farão o contato mais importante com o cliente: o de finalizar a venda.
Em alguns casos, a equipe de marketing já pode ter feito o papel de educar o futuro cliente, mostrando como e porquê ele precisa do seu serviço, jogando apenas para o vendedor chutar a bola para o gol.
Em outros casos, o vendedor terá que fazer uma ponte do cliente praticamente do zero, o convencendo de finalizar uma compra já naquela ligação. E é aqui que as coisas podem se complicar.
Para ambas as situações, o gerente de vendas precisa escolher a dedo quem ele quer na sua equipe, precisa contratar pessoas que realmente gostam, querem e sabem vender, além do interesse em crescer dentro da empresa.Em quais áreas um gerente de vendas pode atuar?
Um gerente de vendas tem um leque muito grande de áreas em que ele pode atuar, afinal, toda empresa tem um produto/serviço para oferecer, e a medida que ela cresce, é necessário uma equipe maior em diversos setores, incluindo o de vendas.
E para que ela possa organizar esses setores, são necessários líderes para coordenar e analisar esses funcionários, e é aí que entra o gerente de vendas.
Além disso, esse profissional ainda tem outros horizontes fora das empresas em que ele pode trabalhar.
Ele pode atuar como consultor, auxiliando empresas e profissionais a aumentarem suas vendas de maneira estratégica e eficiente, reduzindo custos e aumentando a agilidade da sua equipe.
Também é possível atuar de maneira mais específica, lidando com a prospecção de clientes, desenvolvimento de estratégias de venda, fechamento de negócios, gestão financeira, pesquisa de mercado, dentre outras atividades.
É importante saber que um gerente de vendas não nasce como um gerente de vendas.
Muitas vezes, ele começa de baixo, atuando como um vendedor, e conforme vai ganhando destaque dentro do setor, ele é promovido até chegar a esse cargo.
Por isso, os gerentes de vendas são pessoas com muita experiência na área, já que eles já tiveram contato direto com as vendas e entendem o que as pessoas querem ouvir dos vendedores para serem convencidas a comprar.
Quanto ganha um gerente de vendas?
Essa é uma informação aguardada por todos que se interessam na área: afinal, quanto vou ganhar por fazer tudo isso? E, na verdade, não existe uma resposta exata para essa pergunta.
O valor é influenciado por dois grandes fatores: o nível do profissional e o porte da empresa.
Um gerente de vendas com larga experiência profissional e acadêmica que trabalha em uma instituição de renome ganhará bem mais do que um profissional com menos experiência e que atua em uma pequena empresa.
Empresas pequenas
Em empresas pequenas, o valor médio pago para um gerente de vendas pode variar entre R$ 2.962,00 (para um trainee) e R$ 6.508,00 (para um profissional sênior, ou seja, que tenha mais de 10 anos de carreira).
Médias empresas
Em uma empresa de porte médio, o salário de um trainee fica em torno de R$ 4.443,00, quanto que um profissional master tem o seu salário médio de R$ 12.690.82,00. O que não é salário tão ruim assim.
Grandes empresas
Já nas empresas grandes, o salário é bem mais atrativo: um trainee pode ganhar R$ 6.665.12,00 enquanto um profissional com maior experiência conseguirá desembolsar R$ 19.036.23,00 em um cargo master.
Como você pode perceber, essa é uma profissão bem atrativa na questão financeira, mas para que isso se mantenha, o profissional precisa demonstrar comprometimento e eficiência em seus serviços.
Que dicas posso utilizar para ser O MELHOR gerente de vendas?
Agora, vamos te passar algumas dicas valiosas de como se destacar na área de gestão de vendas e ser um gerente de respeito dentro da área. Assim, você e sua equipe converterão mais vendas.
Lidere de maneira individual
Cada funcionário tem seu próprio perfil e método de trabalhar e aprender, por isso, fazer uma liderança ou até mesmo treinamentos padrão não surtirá o mesmo efeito em todos.
Busque entender as dificuldades de cada um dentro da empresa e as trabalhe individualmente.
Um vendedor que esteja com dificuldades precisa receber uma abordagem diferente daquele que já entendeu como as coisas funcionam e só está procurando validação. Assim, você conseguirá fazer com que todos, eventualmente, consigam andar no mesmo passo.
Não faça comparações
Evite ficar fazendo comparações entre funcionários, buscando hostilizar aqueles que não conseguiram um determinado feito. Isso não apenas não causa nenhum tipo de incentivo para a equipe, como também propicia a rivalidade entre os funcionários.
Ao invés disso, busque entender porque o restante da equipe não conseguiu o resultado esperado, e trabalhe individualmente com os funcionários para que esses problemas sejam resolvidos.
Não hostilize vendedores
Seguindo a linha do tópico anterior, não hostilize vendedores que por algum motivo não conseguiram cumprir a sua meta. Até mesmo um bom vendedor tem seus meses ruins, e um líder precisa levar isso em conta.
Lembre-se: procure analisar cada caso individualmente. Estamos lidando com pessoas, não máquinas. Entender e ajudar é muito mais efetivo para o desenvolvimento da empresa do que hostilizar e punir.
Conclusão
Um gerente de vendas é um profissional importantíssimo para uma estratégia de vendas organizada e eficiente. É ele quem lidera as campanhas e estratégias de vendas, além de trabalhar junto com o restante da equipe para melhorar seus resultados e solucionar falhas.
E para ser um bom gerente de vendas, é importante entender as principais características da profissão, como entender as principais características de um profissional de sucesso até os seus ganhos estimados (que são um grande incentivo para o seu desenvolvimento na área.
Por isso, a principal dica para se tornar um gerente de vendas de sucesso e buscar o seu aprimoramento contínuo, por meio da realização de treinamentos e cursos na área, para se manter antenado sobre o setor e conhecer novas técnicas que podem ser aplicadas com a sua equipe.
E sabe qual é o próximo passo dessa caminhada? Fazer o nosso curso de introdução a prospecção B2B.
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