Qual o perfil de um vendedor de sucesso? Conhecer o perfil dos vendedores que fazem parte da sua equipe pode ser um fator interessante dentro do ramo comercial.
Os tipos e características dos vendedores ativos em relacionamentos B2B, sejam eles vendedores ou gerentes, devem ser conhecidos por aqueles que atuam em vendas, especialmente se o objetivo é melhorar o desempenho e expandir a base de clientes.
Ao compreender os vários perfis de vendedores, você pode identificar suas características pessoais para assim aprimorar os pontos fortes e trabalhar nos pontos fracos. Para os gerentes, essa é uma ótima maneira de entender melhor sua equipe e ajudá-la a crescer.
Reconhecer os perfis dos vendedores, sendo esta uma das profissões mais antigas do mundo, promoverá uma eficiência maior no gestor nos momentos de conversa e no ato de filtrar os leads que serão dispostos aos vendedores.
Por esse motivo traçar o perfil de um vendedor é importante, assim saberá exatamente quais perfis de clientes ele terá mais sucesso.
Vendedor Amigo de sempre:
Sua estratégia de vendas é baseada no relacionamento próximo com os clientes desde a sua prospecção até o fechamento da venda. Em vez de buscar argumentos lógicos, ele primeiro tenta ganhar simpatia e apelou para as emoções do cliente para concluir a compra.
Este perfil possui suas vantagens: são ótimos para reter clientes – muitos deles odeiam relacionamentos indiferentes – ou persuadir pessoas incertas que precisam de emoção para impulsionar as compras.
No entanto, na hora de negociar o valor quer agradar demais, por isso pode não ser muito persistente para evitar esgotar as pessoas.
Também é chamado de “tomador de pedidos” e só vende para quem quiser comprar, sem pressão ou persuasão.
O que ele gosta mesmo é de ouvir “sim” e se livrar do “não”. Pode até ter algum sucesso, mas em um ambiente mais burocrático e hostil, este tipo de vendedor certamente encontrará problemas.
Precisa mudar muito, aliás, sua única qualidade não é “vender” produtos e serviços que não atendam às necessidades do cliente.
Vendedor Racional
O vendedor do tipo racional visa comercializar apenas o que sabe ser importante para empresas específicas, sem buscar expandir o mercado.
Normalmente, tem um bom relacionamento com os departamentos de compras mais tradicionais e o processo é claro e imutável.
Ao lidar com organizações mais contemporâneas, muitas vezes perde vendas devido à falta de flexibilidade.
Este pode ser visto como um método de prospecção mais técnico e analítico, por esse motivo nem sempre os efeitos são positivos.
Abordagem totalmente racional, não envolve muita emoção. Ele tende a ser um especialista em vendas de produtos e só venderá o que sabe para pessoas que possam entender suas necessidades em profundidade.
Se você negociar apenas com compradores racionais, terá uma grande chance de sucesso.
Este é o extremo oposto do tipo de vendedor anterior, porque ele não tem uma ligação emocional com o cliente, mas sempre tenta persuadir por meio de argumentos racionais.
Portanto, eles finalmente conhecem os produtos que vendem e tentam argumentar sempre de forma lógica e racional para convencer os clientes. No entanto, para consumidores que precisam de motivação e apelo emocional, eles podem falhar.
Vendedor Consultor
Organiza e visita clientes com frequência e também escuta “Não” com uma certa periodicidade antes de ouvir “Sim” muitas vezes, mas alterar essa proporção não faz muita diferença.
Normalmente, ele tem um bom conhecimento do produto, mas só fala quando solicitado. Pode produzir resultados, mas não é muito eficiente. Alguns treinamentos em consultoria e vendas podem ajudar o profissional.
O consultor é uma mistura dos dois primeiros perfis. Conhece muito bem os seus produtos e, ao colocar as questões corretamente, consegue perceber as necessidades dos clientes, construir confiança e propor as melhores soluções.
Geralmente, você não tem medo de ouvir. Ele sabe que toda vez que responder, terá que ouvir 3, 5 ou 10 palavras negativas, o que faz parte da vida.
Este é um perfil que se encontra entre os tipos anteriores, porque ele têm um conhecimento profundo do produto e ao mesmo tempo a importância da motivação apelando para as emoções.
Como primeiro passo nas vendas, eles tentam construir confiança mostrando a qualidade do produto e atendendo às necessidades do cliente.
Vendedor Negociador
É empreendedor, perseverante nesse processo e faz muitas vendas sem haver uma real conquista do comprador, mas ele passa segurança, principalmente no aspecto do pós-venda.
Eles são especialistas em alcançar objetivos traçados pelos gestores de vendas, mas perdem nos resultados qualitativos e de longo prazo.
Esse cara é um especialista em atrair dinheiro de clientes. Ele pode não saber muito sobre o produto ou estabelecer uma conexão simpática.
No entanto, apresenta melhor que seu produto é mais econômico do que qualquer outro concorrente.
Além disso, ele pode negociar até conquistar clientes.
Vendedor Companheiro
Talvez um dos mais eficazes e eficientes vendedores, em todo o processo desde a prospecção até o pós-venda, pela conectividade e empatia reconhecidas pelos clientes.
Ele entende o produto muito bem e está comprometido em atender às reais necessidades da organização de compras e respeitar seu valor.
Vendedor Manipulador
Claro, esse é o tipo mais polêmico, porque ele não terá muitas dúvidas sobre como concluir uma transação. Se for necessário mentir, ele mentirá.
Caso ele precise de um pouco de tentação, ele sorrirá e atrai; se você precisar confundir os clientes, ele não terá dúvidas. Portanto, alguns recrutadores os odeiam e gostam deles.
Imagine uma performance hipnótica em que o hipnotizador persuade qualquer um a fazer o que ele diz! Este é mais ou menos o caso de vendedores “manipuladores”.
Esse tipo de vendedor pode já ter lido sobre como persuadir qualquer cliente a comprar. Ele é um especialista no que faz. Ele cria demanda e convence qualquer cliente a comprar com uma voz doce e pacífica.
Vendedores “manipuladores” podem ser cobiçados por muitos, mas tome cuidado.
Ele pode até conseguir tudo o que deseja, mas se o cliente comprar o que o vendedor oferece e se arrepender de não precisar realmente do que realmente precisa em sua vida, a reputação do vendedor pode ser prejudicada.
Acrescentando diferentes capacitações no perfil do vendedor
Acredito que quando compradores e vendedores estão satisfeitos com a negociação e têm um sorriso no rosto, um verdadeiro profissional de vendas é aquele que pode atender às necessidades de cada cliente, lucrar, gerenciar seu portfólio de investimentos e buscar uma relação ganha-ganha.
Por esse motivo o desenvolvimento de novas habilidades durante a atuação dele como profissional de vendas fará a diferença para o resultado da empresa.
As habilidades que devem ser exploradas dentro do setor de vendas são:
Paciência:
Geralmente, as vendas B2B demoram mais porque requerem muitas decisões de diferentes estruturas hierárquicas e pontos de vista financeiro, jurídico, econômico e até sociológico.
Por exemplo, a venda de geradores de energia para fábricas instaladas perto de áreas indígenas requer uma análise complexa de ruído e outros fatores que podem afetar o estilo de vida dessas pessoas.
Devido a necessidades como essa o vendedor precisa controlar sua ansiedade e ter paciência.
Tenha muitas informações sobre o produto que comercializa
Os campos técnico, administrativo e mesmo de manutenção e limpeza querem saber todas as informações sobre o produto, e precisam preparar a equipe de vendas (ou dar um bom suporte logístico) para poder tirar dúvidas e evoluir no funil de vendas.
Para isso o vendedor deverá ter posse das explicações que faz desde a prospecção do cliente, ademais pode-se dizer que a segurança e o conhecimento contribuem para uma venda menos indecisa por parte do cliente.
Relacionamento cliente – vendedor
Geralmente, as vendas para a organização têm alto valor comercial e precisam ser tratadas com cuidado. No caso de poucos clientes fixos, o perfil de um vendedor responsável pode criar uma carteira de investimentos lucrativa e garantida.
Antes, durante e depois da venda, mantenha um relacionamento próximo para mostrar aos seus clientes o seu interesse em solucionar os problemas, esta é a melhor forma de estreitar o relacionamento com eles.
A importância de conhecer o cliente não é apenas no ato da venda, deve haver um depois, pois existe a possibilidade deste cliente retornar, então invista em um relacionamento eficaz profissionalmente.
Saiba lidar com as mais diversas situações
Vender produtos para organizações requer o equilíbrio de relacionamentos internos e externos, fatores temporais e humores pessoais e empresariais. Esteja preparado para lidar com todas essas questões de maneira organizada e persistente.
Com essas técnicas, você pode encontrar uma maneira de melhorar ainda mais o seu desempenho ou o da equipe.
Vale lembrar que aprender sobre o comportamento e treinar todos vendedores com uma certa frequência fazem parte do dia a dia, porque vender produtos para uma organização exige um entendimento completo dos clientes, seus valores e necessidades.
Portanto, o método pode ser mais decisivo, o processo é não invasivo e melhor para todos.
Você pode ajustar os pontos fortes dos outros tipos de vendedores e suas características mais positivas para evitar grandes falhas.
Claro, existem outras maneiras, mas você precisa se conhecer – e sua equipe – para entender o erro e com isso entender melhor as fortalezas e fraquezas de cada um.
Baseado nessa informação vale lembrar que o perfil de um vendedor também deve ter em seu perfil o comprometimento, uma habilidade verbal, uma comunicação clara e auto-organização.
Com um perfil bem traçado o gestor comercial terá mais possibilidade de conversar com este vendedor sobre seu desempenho, comportamento e até mesmo sugerir mudanças.
Então avalie sua equipe e busque colocar em prática esses conhecimentos.
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