Por que você nunca deve começar a prospectar sem antes escolher seu nicho

Você encontrou uma solução ótima para um problema e DEVE começar a vendê-la. Mas primeiro, é necessário definir o nicho.

Mas, ao longo do tempo, percebe o seguinte problema: você parece estar falando para as paredes.

Sua ideia, que no papel – e na prática – é excelente, passa despercebida, mesmo você, todos os dias, conversando com diversos potenciais clientes.

Você insiste na ideia de que quanto mais melhor. Então, tenta todos os clientes possíveis, sem se concentrar em nenhum perfil específico.

E nada.

O desânimo bate, a vontade de desistir aumenta. “Será que a minha solução é realmente boa?” – você pensa, enquanto mais uma onda de potenciais clientes é desperdiçada.

Isso tudo porque você esqueceu de adotar uma estratégia simples antes de começar a prospectar.

Você não definiu seu nicho

E isso fez toda a diferença na hora de conseguir vender sua solução.

Em vez de se aprofundar em uma vertical, você escolheu tentar toda e qualquer pessoa que chegasse até o seu produto.

Muitos deles não tinham problemas que eram solucionados pelo seu negócio. Então, como você venderia para esse público.

A resposta está aí: você não conseguiu vender e está patinando.

Tudo isso porque você não definiu uma área específica, com público-alvo, que você se posiciona como especialista.

Dessa forma, você perde tempo, porque não consegue mostrar seus diferenciais em relação à concorrência, afinal, não está num campo específico, onde soluciona as necessidades do seu cliente com seu produto ou serviço.

Então, antes de prospectar, você DEVE definir seu nicho

Porque ter o domínio do seu nicho é a maneira mais inteligente de se destacar no mercado.

Não se engane, sempre haverá competição.

Por isso, é importante estar à frente da sua área de conhecimento. Se os seus clientes reconhecem a sua importância e que elas são atendidas pelo seu negócio, eles devem priorizar os seus produtos e serviços, não os da concorrência.

E, com isso, você amplia seus conhecimentos em uma área específica. Logo, os clientes que estão a procura dessa solução serão mais fáceis de ser encontrados.

O fit entre potenciais clientes e empresa fica muito mais próximo.

Até porque, quanto maior o foco…

Maior probabilidade de sucesso.

Quanto mais o seu empreendimento se tornar líder de conhecimento na sua área, mais próximo de potenciais clientes você estará.

Sendo assim, você terá pela frente dois tipos de cenários, onde você terá oportunidade de fechar ou não o seu negócio.

O primeiro, onde sua solução desperta entusiasmo, mas não é uma necessidade real para o cliente. No entanto, ele parou para te ouvir.

A outra, o cliente enxerga uma real necessidade para a sua solução. É necessário ter seu produto ou serviço para conseguir resolver o problema que toma a cabeça do prospect.

Esses perfis chegarão de forma mais simplificada se o seu nicho for definido, porque tanto eles quando você saberão o que estão procurando.

Assim, fica mais fácil gerar Receita Previsível e escolher o caminho mais fácil de vendas, acelerando o negócio e, como consequência, aumentando a produtividade.

Quando for construir seu nicho

É preciso atentar-se a alguns pontos para a construção de um nicho que atraia, de fato, os clientes que estão em busca da sua solução.

Existem 8 passos ou perguntas que podem te ajudar a trilhar esse caminho: 

• Qual o nicho escolhido? Quais seus casos de uso? 
• Quais são as dores principais / gerais em comum dos seus clientes?
• Quem são os decisores e influenciadores?
• Quais são as dores específicas / diferenciadores? 
• Qual a sua solução para essas dores?
• Qual o resultado da sua solução?
• Quais as suas principais vitórias (melhores clientes / cases / provas)? 
• Por que seus clientes precisam / adoram você? (validações).

Essas perguntas serão feitas de maneira continua, mesmo depois de você conquistar seu nicho. Não deixe de retomá-las e ver se existe espaço para melhorias.

Conclusão

Se você está buscando prospectar potenciais clientes e está patinando na sua estratégia porque não definiu um nicho, pare agora.

Depois de parar, respire.

Depois de respirar, comece a estruturar seu nicho, entendendo a importância dele para se consolidar como liderança na área de conhecimento.

Sem a existência de um nicho, a possibilidade do seu negócio superar concorrentes, colocando o nome da sua empresa na cabeça dos prospects, como solução ideal para os problemas, é mínimo.

Mesmo sua ideia sendo a melhor entre todas as existentes.

Por isso, faça todas as perguntas presentes nesse texto para começar a entender seu nicho com qualidade. Se você quer se aprofundar ainda mais, leia nosso artigo em que falamos de forma detalhada sobre as 8 perguntas presentes nesse texto.

Mas, lembre-se: um nicho definido não é o fim do seu trabalho. Existe muito mais a ser feito para conseguir uma estratégia de vendas replicável e escalável.

Veja esse post, onde você aprende a prospectar do zero com a metodologia de prospecção e vendas mais usada por negócios B2B do mundo. Vamos nessa?

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