O mundo mudou e a cold call também.
Hoje, existem diversas maneiras de se comunicar com clientes: e-mail, redes sociais, mensagens de texto.
Mas, por incrível que pareça, o contato por telefone ainda é bastante eficaz.
A cold call, como é popularmente chamada, exige a resposta imediata do lead, porque ele estará “frente à frente” com o vendedor. Além disso, ainda gera credibilidade à empresa que fez a ligação.
Pesquisas recentes constataram que o número de leads não gerados a partir de contatos por redes sociais são até 20% maiores que por telefone.
Dessa forma, a ligação se torna um ativo de ouro para gerar valor ao produto e serviço do seu negócio.
E, assim como eu, você também deve ter recebido uma ligação de uma empresa sem ter apresentado interesse prévio por ela.
Essa estratégia de ligar para contatos sem nenhum filtro é, no entanto, ultrapassada, principalmente se falamos de negócios B2B.
Sem segmentação do público, como atingir o resultado esperado com uma ligação única e sem construir nenhum relacionamento com o cliente.
Não te parece uma perda de tempo para seus pré-vendedores?
É preciso ser mais complexo. Por isso, é preciso abandonar o cold call 1.0 e adotar uma nova estratégia.
Afinal…
Cold call não é telemarketing
Essa dúvida paira na cabeça de qualquer pessoa que recebe uma ligação fria, em qualquer língua, a qualquer momento.
Mas não, essa prática não tem – ou não deve ter – nada a ver com telemarketing.
O cold calling trata de fazer um contato potencial com o cliente e apresentá-lo às ideias da sua empresa, para analisar se o lead vai avançar no funil de vendas ou não.
Enquanto o telemarketing, na maioria das vezes, quer acabar com o jogo ali mesmo e, por isso, vai com todos os jogadores para o ataque, sem diferenciar leads e sua posição na jornada de vendas.
E, além disso, o telemarketing atua para obter feedbacks e auxiliar no processo de follow-ups. Dessa forma, o relacionamento não é o foco dessas ligações, diferentemente das cold calls.
Então, como fazer cold calls?
Para a cold call tradicional, quem tem limite é município. Basicamente, são ligações a partir de listas leads sem nenhum filtro.
Aaron Ross, criador do método Receita Previsível, e autor do best-seller com o mesmo nome da metodologia, percebeu esse problema.
Durante o seu período com o time de vendas da Salesforce, Ross estruturou processos com o foco em auxiliar o relacionamento com um potencial cliente e gerar novos negócios de forma previsível.
Ou seja, você consegue prever o quanto precisará fazer para atingir determinado resultado. Tudo isso com planejamento e estratégias bem aplicadas.
Uma dessas estratégias foi mudar a estratégia de prospecção ativa. Daí surgiu o cold calling 2.0.
E qual o diferencial do cold call 2.0?
A cold call 2.0, diferentemente da anterior, vem chegando de mansinho.
A abordagem inicial do cold calling 2.0 é mais ameno, porque estabelece uma conexão prévia com o cliente, normalmente por e-mail.
Depois disso, é agendado um contato telefone. Isso, além de construir uma relação mais confortável para o cliente, também ajuda a pré-vendedores a trabalharem com leads que se encaixam no perfil de cliente ideal do negócio, o famoso ICP.
O cuidado é ainda maior no cold call 2.0, principalmente, por conta da complexidade das vendas. Dessa forma, é fundamental gerar mais valor para o produto ou serviço antes de tentar vender.
Para isso acontecer, é preciso entender as necessidades do cliente e suas preocupações e oferecer a melhor solução, de acordo com seu produto ou serviço.
No cold call 2.0, pré-vendedores usam um playbook de vendas, mas o discurso é mais flexível, afinal, é preciso escutar muito mais do que se fala.
Assim, o ambiente torna-se mais confortável para o cliente seguir na jornada de vendas e negociar os termos da venda ou fechar o negócio.
Como sair do cold call 1.0 e implementar o cold call 2.0
Você já percebeu que o cold call 1.0 é coisa do passado, e agora a moda é o cold call 2.0.
Ok, mas como implementá-lo em sua empresa?
Existem diversas etapas para construir esse método e aplicá-lo com sucesso. Confira quais são abaixo:
Construa o perfil de cliente ideal (ICP)
Você não pode ir para a próxima etapa antes de concluir esta, porque é fundamental para a implementação do cold calling 2.0.
É importante entender para quem é sua solução e como ela atinge prospects da maneira mais adequada. A partir daí, é possível trazer resultados positivos no processo de vendas.
Defina o ICP para conseguir um relacionamento efetivo tanto com prospects como com tomadores de decisão.
Faça uma lista de contas e contatos
Com o ICP construído, é o momento de ir para a próxima parte do cold call 2.0.
Aqui, a missão é criar uma lista de contatos, que o seu time de vendas vai utilizar para qualificar novos negócios.
A lista, é claro, deve conter apenas os prospects que estejam alinhados com o seu ICP. Todos os contatos devem ser adicionados de forma clara e objetiva e atualizada constantemente.
Na internet, existem diversas ferramentas de automação para criar e gerenciar listas de contatos, tais como: Neoway, Econodata, Geofusion, LinkedIn Sales Navigator e Intexfy.
Crie campanhas de Outbound por e-mail
Sem ligações aqui. Faça, num primeiro momento, campanhas de e-mail outbound.
Se você quer fazer um cold call de qualidade, você só deve entrar em contato com o lead por telefone depois de avisá-lo. Ou seja, quando ele já estiver esperando seu contato.
O contato deve ser por e-mail, primeiramente, e depois o telefone será o instrumento para fazer follow up com os respondidos.
Mas, tenha atenção: seja simples e direto.
E, de preferência, automatize o envio de e-mails, escrevendo de forma pessoal. É uma conversa, lembre-se.
Ofereça soluções, não venda nada
O contato no cold call 2.0 não é para vender de primeira, lembre-se. Temos que iniciar o contato com os que responderam aos e-mails.
Apresente sua solução e prepare o lead para a proposta de venda, que virá dos VENDEDORES.
O SDR será totalmente consultivo, escutando, acima de tudo, as necessidades do potencial cliente e apresentando soluções.
A construção de relação é fundamental, para que o prospect tenha confiança na sua solução.
Relação construída, agora é com o vendedor
Sim, chegou a hora de deixar os vendedores brilharem.
Seu pré-vendedor abordou o cliente, construiu um relacionamento durante a ligação, entendeu suas dores e ofereceu soluções. Nesse momento, ele encaminha o prospect para o vendedor.
Lembre-se: é o executivo de vendas que faz, de fato, a venda.
É esperado que o SDR entregue apenas negócios fechados. Ou seja, é importante deixar os closers na cara do gol.
Esse encaminhamento pode ser feito por:
- Uma ligação agendada entre o lead e o vendedor
- Apresentação do lead ao vendedor por e-mail
- Transferir a ligação diretamente para o vendedor
Conclusão: é hora de sair do cold call 1.0.
E você já percebeu.
Seu negócio pode ter uma estratégia de vendas muito mais organizada e que gere receita previsível, mudando o rumo da sua empresa.
O importante é, acima de tudo, saber como implementar.
Por isso, não se esqueça de fazer um estudo profundo para se planejar para essa mudança, construindo seu perfil de cliente ideal, equipe de vendas para fazer o cold call 2.0, formas de abordagem.
Você terá uma mudança de mentalidade de prospecção no seu negócio.
Se você quer se aprofundar mais ainda no método mais usado por empresas B2B no mundo, veja mais no nosso blog!
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