A próxima seção “Garantir seu Nicho” do livro “Hipercrescimento”: Todos querem respostas rápidas, mas para a maioria das pessoas e empresas, encontrar uma especialidade leva mais anos do que semanas. Parte disso é devido à sobrecarga de escolha. Parte disso é devido à falta de experiência / dados. Mas também: suas habilidades podem trabalhar contra você.
As empresas de serviço (especialmente empresas de desenvolvimento customizado, consultores, agência de design ou qualquer empresa que faz muitos trabalhos sob encomenda) e colaboradores generalistas que são bons em tudo têm uma dificuldade especial de aprender essa lição. Fazer bem muitas coisas pode ter sido um ponto forte até agora, porque você foi capaz de enfrentar qualquer desafio e entregar resultados.
Mas sua força pode acabar se transformando em suas fraquezas.
Porque o medo de deixar passar alguma oportunidade o impede de escolher uma única coisa para se especializar e ser o melhor nisso. “O que devo escolher? Posso ser o melhor em X, Y…” (E essa “uma única coisa” precisa ser específica, e não algo como “ somos os melhores do mundo no desenvolvimento de software customizado”. Isso é vago demais.
“Mas, se eu for o melhor do mundo em programas de treinamento para falar em público, perderei a oportunidade de ser o melhor artista do mundo. Ou perderemos a oportunidade de nos especializar no mercado de serviços financeiros. Ou de fazer aquele app que estávamos pensando em fazer, ou..”
É por isso que escolher uma única coisa é melhor do que tentar escolher a melhor coisa: não dá pra prever onde estará sua grande oportunidade ou quem deseja comprar sua empresa por 100 milhões de dólares. Então, escolha uma única coisa e descubra como vencer com isso. Em que área você pode ser um peixe grande em um lago pequeno? Ganhe ímpeto vencendo nesse pequeno lago e depois se expanda para o próximo lago maior e assim por diante. Se você aprender como vencer em sua única coisa, saberá como vencer em sua próxima coisa.
Se tiver dificuldade com sua única coisa, o lance é aprender e se mexer até descobrir como e onde vencer. Desista de tentar saber antes do tempo qual será a resposta, concentre-se em chegar à próxima etapa. Quando chegar lá, faça uma reavaliação. E repita. Mas é garantido que, se você insistir em saltar de uma coisa para outra, acabará diluindo seus recursos.
É fácil falar. O difícil é fazer. E por isso que você precisa ser capas de ignorar quaisquer expectativas de sucesso rápido. è melhor avançar aos poucos, devagar e sempre.
O problema é especialmente difícil se você atua no setor de serviços, porque isso requer mudar totalmente seu jeito de pensar. Para crescer, você precisará revolucionar toda sua atitude de vendas.
De: “Qual é o seu problema? Nós podemos resolvê-lo, não importa qual seja, temos as competências. Podemos ajudar de algum jeito, se procurarmos direito.” Com essa atitude, você acaba resolvendo problemas diferentes de maneiras diferentes, o que faz com que seja praticamente impossível escalar.
Para: “Somos os melhores em resolver esse problema específico com nossa solução que já implementamos cem vezes. Você tem esse problema? Não, você não o tem? Conhece alguém que poderia se interessar?”
Não estamos dizendo que não devemos procurar conhecer a situação específica e os problemas de um cliente, mas tem uma diferença entre (a) saber exatamente como sua solução pode ajudá-los e (b) criar do zero uma solução para ajudá-los. É a diferença entre configuração e personalização.
Observações: Novamente, as oportunidades no mundo estão explodindo. O que está diante de um adolescente ou graduado universitário hoje, em comparação com 50 anos atrás? 100 vezes mais oportunidades. O mesmo com os negócios. Se você pode criar qualquer coisa, vender para qualquer pessoa, em qualquer lugar, onde você se concentra? O problema se torna uma questão de escolha, sintonizando uma combinação de “O que eu quero fazer, o que posso fazer, quem me quer (está disposto a me pagar) para fazer isso? Onde posso ser um peixe grande em um pequeno lago?”
É aqui que as pessoas precisam exercitar sua inteligência emocional. Se você tiver sorte, dados históricos ou de mercado podem lhe dar respostas claras, mas isso é exceção. Geralmente, você precisa depender mais da experiência e intuição.
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