O que é um SDR? O SDR O Sales Development Representative, Representante do Desenvolvimento de Vendas em português, também conhecido como hunter, pré-vendedor ou prospector, entrega ao Rep (Representante de vendas) leads qualificados e prontos para serem contactados.
Este é um dos cargos mais badalados do momento, já que está sendo adotado por muitas empresas de tecnologia e consultoria brasileiras, o que torna importante o ensino de novos SDRs.
Esse movimento acontece seguindo o modelo americano em busca da otimização do processo de Inside Sales e é visível em cada vez mais startups e empresas consolidadas.
Estas empresas estão mudando suas estratégias e fluxos de qualificação para dar espaço aos novos players de vendas.
Esta divisão da equipe de vendas, proposta por Aaron Ross, autor do livro Receita Previsível e responsável por uma das maiores revoluções já vistas no setor.
Qual o papel do SDR?
É simples: diante da estratégia da empresa e das características desse contato, o SDR avalia se aquela pessoa realmente está em um contexto em que possa ser considerada um cliente em potencial. Assim, há a perspectiva de obter uma venda.
Resumindo, o SDR vai receber uma lista de leads, no caso da prospecção via Inbound, ou gerar a lista de possíveis oportunidades, no caso de prospecção outbound.
Depois disso, vai realizar o contato inicial para validar a dor e possível fit da empresa, se há oportunidade de negócio ali e se existe interesse em falar com um vendedor.
Isso tudo, claro, é feito dentro do mindset da venda consultiva.
Uma vez que essa qualificação é feita e há interesse de ambas as partes em continuar a conversa, o SDR passa este contato para Sales Representative, ou Rep.
Esta por sua vez, será o Closer e vai levar o deal adiante através da reunião de diagnóstico, solução (demonstração, trial, etc., se houver necessidade) e fechamento.
Como é feita a análise e qualificação do lead
Todo lead que chega à base de contatos, ou ao CRM, de uma empresa deve ser devidamente avaliado.
Se você é uma empresa que vende softwares de gestão para empresas, por exemplo, o natural é que pessoas que informaram estarem ligadas a empresas sejam os leads realmente qualificados.
Mas aí vem a grande questão… Como posso identificar um lead realmente qualificado?
Tudo começa pelos formulários! Toda landing page para download de um e-book precisa contar com um formulário que tenha informações que sirvam para distinguir o interesse dessas pessoas.
Dessa forma, o lead já chegará mais bem definido ao SDR, e seu trabalho de análise e qualificação eficaz é mais simples.
Ele saberá com maior facilidade quem apenas quer consumir o conteúdo por achar interessante e quem realmente precisa saber mais sobre um produto antes de fechar negócio.
Uma vez qualificado, esse lead precisa ser abordado, e essa é a segunda parte do trabalho de um SDR!
A atuação desse profissional de análise permitirá saber quem tem maior perspectiva de ser um cliente, e então ele entra em contato com esse lead para entender mais sobre as suas intenções.
Ele observa, primeiramente, de onde veio esse lead. Se é alguém que baixou um conteúdo mais informativo, por exemplo.
Geralmente, esse primeiro contato é feito por e-mail marketing, em uma estrutura que conduz o lead a responder de forma objetiva e certeira.
Além desse cenário, há aquelas pessoas que já estão em um estágio mais avançado por já terem conhecido a solução.
Nesses casos, são pessoas que preenchem formulários de contato em sites institucionais.
Isso representa, na maioria das vezes, que esses leads já têm uma ideia pronta e querem saber detalhes comerciais de um possível acordo.
Esses são os leads de fundo de funil, ou seja, que já estão em fase de decisão. Nesse caso a abordagem pode ser mais direta.
Os contatos podem ser também por telefone, em uma rápida conversa em que se tenta entender exatamente em qual ponto esse lead está.
O SDR precisa ter a percepção dessa fase em que o lead se encontra e, ao entender que ele é qualificado, encaminhar para o representante de vendas.
Se o SDR entende que naquele momento o lead quer a solução que a empresa oferece, ele deve preparar esse contato para ser encaminhado ao time comercial.
Assim, o trabalho do Rep será mais curto e objetivo, já que o SDR cumpriu bem com seu papel de qualificação do lead.
Como podemos entender a importância de um SDR no processo de vendas?
A principal função do SDR é facilitar o trabalho do vendedor, que pode conversar com pessoas que já possuem perfil de compra, fazendo com que as vendas sejam mais efetivas nesse estágio.
Por isso, ele é importante para o processo de vendas em dois sentidos:
- Ajuda a otimizar o tempo do vendedor, que, em geral, é muito caro
- Evita que ele precise prospectar clientes.
Em relação aos resultados da sua empresa, ele contribui nos seguintes pontos:
- Consegue segmentar o público-alvo e gerar novas oportunidades de vendas
- Traz leads mais qualificados para o closer
- Aumenta a taxa de conversão do vendedor, com mais informações sobre o prospect e, assim, pode melhorar a sua abordagem aumentando as vendas.
- Direciona melhor o trabalho do vendedor, que pode focar em vender e não em prospectar, isso faz toda a diferença!
Para concluir existem dois tipos de SDR: Low touch ou high touch
SDR low touch
Esse profissional tem um papel mais simples, de apenas captar os leads e qualificá-los.
Ele é mais estratégico e fundamental no caso de pessoas que tem um ciclo de vendas composto por mais etapas e que também trabalhe com uma solução mais cara.
SDR high touch
O SDR high touch vai um pouco mais além e, após a qualificação, ele entra em contato e desenvolve mais o entendimento sobre as necessidades que o lead tem.
Assim, o Rep literalmente só fecha os negócios, com foco nos termos do serviço.
Agora que você já sabe um pouco mais sobre esse profissional que vem conquistando espaço nas empresas do Brasil, pode decidir se sua empresa precisa ou não desse profissional.
Depois disso pode optar pelos tipos de SDR disponíveis no mercado.
Conheça um pouco sobre o nosso programa de certificação para SDRs:
Nós ajudamos você a aumentar a receita da sua empresa, confira nossa CONSULTORIA!
Veja mais Consultoria de Vendas: Tudo o Que Você Precisa Saber
Veja mais: Curso Para SDR: Tudo o Que Você Precisa Saber
Gestão Comercial: Tudo O que Você Precisa Saber
