Como Prospectar Clientes no LinkedIn? O LinkedIn foi fundado em 2003 para realizar o trabalho de conexão entre os contratantes e os contratados.
Assim como existem redes sociais focadas em estabelecer relacionamentos amorosos entre as pessoas ou aumentar a rede de amigos.
O LinkedIn é usado por profissionais para expor as suas qualidades em relação ao mercado de trabalho.
A página de classificados do jornal rapidamente se transformou em coisa do passado, pois a rede social possui mais de 200 milhões de usuários em todo o mundo.
E segue crescendo em número de participantes, sendo responsável por até 15% das contratações realizadas em alguns dos países onde é mais popular, como a Índia e os Estados Unidos.
O Brasil também recebeu bem a rede social, possuindo atualmente mais de 20 milhões de usuários, o que torna o país o terceiro que mais utiliza o LinkedIn em todo o mundo.
Assim, embora muitos utilizem o LinkedIn para buscar novas oportunidades de emprego para si, sendo essa a maior parte dos usuários, também é possível encontrar empresas disponíveis para negócios B2B.
Ou seja, quando uma empresa vende um produto ou serviço diretamente para a outra, e não para o consumidor final.
Portanto, a mídia social logo se tornou a queridinha para a realização de prospecção B2B.
Quem trabalha com a prospecção de leads sabe que as mídias sociais não são o melhor lugar para realizar todo o processo junto a esse cliente em potencial.
Isso porque as redes contam com várias possíveis distrações para o lead, que irá receber diversas mensagens, convites, vídeos e todo tipo de conteúdo enquanto estabelece um diálogo com você.
Com tantas possibilidades de perder o foco, é natural que o lead recuse as suas propostas ou sequer dê sequência à conversa.
As redes sociais, em geral, servem apenas como um meio de entrar em contato com o possível cliente.
Contudo, a sua qualificação se dará a partir de outra comunicação, como o e-mail ou o telefone.
Entretanto, esse definitivamente não é o caso do LinkedIn.
Como as empresas ali presentes estão realmente à procura de novas oportunidades de negócios, ou ao menos abertas a ouvir propostas, a chance de distração ou interrupções, passa a ser muito menor.
Logo, use as ferramentas ofertadas pelo LinkedIn, tais como as informações do lead e os meios para se conectar com ele, e dê continuidade à abordagem na própria plataforma.
Todavia, como toda prospecção, existem coisas certas e erradas a se fazer.
Veja abaixo algumas dicas valiosas de como prospectar clientes no LinkedIn.
Não use métodos tradicionais
Enviar um e-mail de apresentação clássico possui retorno baixíssimo, tanto na taxa de resposta quanto no índice de conversão.
Logo, por que acreditar que essa estratégia antiga e ultrapassada daria certo no LinkedIn?
É necessário criar um contexto para a apresentação, sempre considerando o que já foi estudado a respeito do lead e pode ser usado como pretexto para iniciar um bom diálogo.
Analise as informações da outra empresa, veja quando foi criada, quantos funcionários possui e o restante.
Em seguida, use tudo isso para se apresentar de forma dinâmica.
Ademais, nem é preciso dizer que tentar vender o seu produto ou serviço logo no primeiro contato é uma péssima ideia.
Além de demonstrar amadorismo por parte da sua empresa, também espanta a outra companhia.
Adicione o contato antes da abordagem
Antes de entrar em contato a outra empresa para realizar a apresentação, sempre de maneira dinâmica e sem demonstrar que está ali só para vender, é interessante adicionar o contato na sua rede do LinkedIn.
Envie a solicitação e aguarde para ver a reação da empresa.
Se houver uma resposta positiva, é um sinal de que a abordagem poderá ser feita e de que essa outra companhia está aberta ao diálogo.
Já se o retorno for negativo, esqueça qualquer tentativa de contato e desista da negociação.
Afinal, é impossível vender algo para quem não deseja comprar.
Fora que, ainda que seja uma rede de relacionamento profissional, o LinkedIn ainda é uma rede de relacionamento.
Abordagens inesperadas ou insistentes podem ser bastante desagradáveis e prejudicar a sua empresa.
Interaja nos grupos
Através dos grupos do LinkedIn, existe a possibilidade de interagir com empresas desejadas sem necessariamente precisar de uma abordagem fria de apresentação.
É possível identificar potenciais problemas ou dores da empresa buscada, montando uma rede de dados precisa para o momento da primeira comunicação.
Além disso, é possível simplesmente dar dicas e conselhos a outras empresas quando surgir a oportunidade, colocando-se mais próximo da outra companhia de forma amigável.
Se a sua empresa ainda não participa dos grupos no LinkedIn, é o momento de repensar essa estratégia e começar a interagir.
No pior dos casos, ainda que não exista a interação com a empresa desejada para o B2B, através dos debates e das opiniões é possível identificar as dores dos clientes do B2C.
Produza conteúdo
A produção de conteúdo é algo bastante importante em qualquer rede social, pois é isso que fará a diferença entre o interesse ou desinteresse das pessoas em geral e das outras empresas em relação à sua.
Exagere na produção, mantenha periodicidade nas publicações e torne o seu público cada vez mais engajado no LinkedIn.
Contudo, antes de sair publicando conteúdos de maneira aleatória, pesquise a respeito do seu público e estabeleça especificamente para quem será aquele conteúdo gerado.
Os artigos não são uma ferramenta de venda inicialmente, não servem para propaganda da empresa e não ajudarão a alavancar a venda de produtos de um momento para o outro.
O conteúdo terá o efeito de aproximar o seu público de você, influenciando na decisão de compra no longo prazo – como uma boa proposta de inbound marketing.
Realize todos os passos da prospecção
A prospecção de clientes envolve identificar, qualificar, interagir e, por fim, vender para o lead.
Não é diferente na ferramenta de prospecção de clientes conhecida como LinkedIn, onde é preciso realizar todos os passos da prospecção para converter o lead e transformá-lo, de fato, em um comprador.
Pois, depois do primeiro momento onde o cliente em potencial demonstra interesse pelos seus conteúdos, é necessário saber o que fazer para realmente vender o seu produto ou serviço para ele.
Uma boa dica é ver quem mais interage com a sua página e com as suas publicações, montando uma lista com os principais nomes.
Em seguida, qualifique esse lead considerando o seu porte como empresa, a região de localização e o segmento representado.
A partir daí, envie convites para os mais propensos a aceitar a sua oferta. Siga as suas páginas, acompanhe as publicações e, só então, estabeleça um diálogo com o lead.
Garantimos que as chances de conversão serão muito maiores dessa maneira.
O que faço quando ignorado no LinkedIn?
Se você for ignorado no LinkedIn ao buscar o contato direto, na maioria dos casos é recomendável que desista da empresa buscada, pois aparentemente não há interesse da outra parte em estabelecer relações profissionais com o seu negócio.
Contudo, se esse lead já passou por todas as etapas de qualificação e você tem certeza de que pode alterar a situação de alguma maneira, tente alguma maneira de comunicação fora do LinkedIn.
Como fazer isso? Existem ferramentas e softwares capazes de identificar o e-mail e outros dados de contato de uma empresa através do LinkedIn, então use-os para ganhar outra chance de contatar o lead.
Mantenha sua página atualizada
Páginas desatualizadas são um problema em qualquer rede social, pois passa a impressão de que a página em questão não está mais em funcionamento.
Portanto, mantenha conteúdos frequentes na sua página e faça de tudo que os dados de contato sigam atualizados tanto quanto o possível.
Tenha fotos de alta qualidade, demonstrando o seu profissionalismo como instituição.
Também é positivo que os textos sejam otimizados em SEO (uma otimização para os mecanismos de busca), para fazer com que a sua página ganhe destaque quando houver alguma pesquisa.
Use sempre palavras e assuntos relevantes para o seu público, sem perder a noção de quem você realmente está buscando ali.
Através dessas estratégias, qualquer visitante passará a enxergar a página da sua empresa com outros olhos.
Gerencie bem a sua rede de contatos
Quando se entra em contato com um lead, é bastante provável que a venda não seja fechada logo de cara – tampouco esse é o seu objetivo. Assim, é importante manter um bom gerenciamento dos contatos conquistados no LinkedIn.
Afinal, o sucesso ou não do seu trabalho de prospecção no site depende dessas conexões.
Faça uma organização detalhada da lista de contatos, de forma a entender melhor em qual fase do relacionamento cada lead está.
Exemplificando, as empresas conectadas diariamente a você, são as conexões de 1º grau, as mais estabelecidas.
Já aquelas que você interage menos, por qualquer motivo que seja, vão estar mais abaixo na organização.
É ideal que você tenha uma ampla rede de conexões variadas, com representantes tanto na prateleira das relações estabelecidas quanto na parte de relações em processo de amadurecimento.
Assim será possível manter o total controle sobre a lista de contatos, facilitando o gerenciamento de dados.
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