Vender o seu produto ou serviço, para todos que o desejarem, é o sonho de todo empreendedor.
Ter uma ideia, construí-la e vendê-la é uma emoção diferente de qualquer
outra.
Quero dizer, por que mais escolheríamos de bom grado esse caminho de pernas para o ar?
Apesar de todo o excelente conteúdo de vendas por aí, grande parte do qual é dedicado a como escalar uma empresa, uma visão diferenciada do crescimento é frequentemente ignorada.
Como empreendedores, queremos crescer o mais rápido possível. Quanto mais rápido chegarmos aos telefones, melhor?
O gongo espera!
Mas, a realidade de criar uma empresa geralmente está longe do sonho estereotipado das startups de foguetes, especialmente quando se trata de conseguir seus 10 primeiros clientes.
De fato, esse primeiro punhado de usuários nunca deve ser o resultado de vendas e marketing.
Seus dez primeiros clientes sempre são uma função da equipe de produtos – é assim que você se adapta ao mercado do produto.
E é assim que você alcança um verdadeiro crescimento.
Aprendi essa lição da forma difícil.
Quando eu e a equipe construímos o Carb pela primeira vez, eu costumava voltar à equipe com notícias gloriosas falando com 5 SDRs ou 10 gerentes de vendas, que todos precisavam de um recurso perfeito.
Obviamente, se pudéssemos criar esse recurso, poderíamos vender o produto para mais pessoas.
Infelizmente, essa visão estreita, enraizada inteiramente no meu desejo de vender para qualquer grupo com quem acabei de falar, acabou me custando dinheiro e tempo precioso.
Eu não havia validado o que meus clientes (o mercado) queriam.
Eu precisava voltar ao telefone.
Então foi o que eu fiz.
Conversei com mais 50 líderes de vendas para reunir informações críticas para criar nosso produto mínimo viável (MVP).
Curiosamente, as ligações eram semelhantes às de vendas; nós começamos conversando sobre quais desafios eles estavam enfrentando em uma determinada área, e então eu comecei a cavar para ver se a dor que eu pensava que estaria lá realmente existia.
Percebo que alguém na minha posição que advoga contra mergulhar de cabeça nas vendas pode parecer… Engraçado.
Afinal, lidero uma empresa especializada em vendas externas.
Mas eis o seguinte: as campanhas de vendas e marketing custam dinheiro, independentemente de você terceirizá-las ou conseguir executá-las internamente.
E se você não encontrar o mercado de produtos adequado quando mergulhar nas vendas, estará gastando muito dinheiro em campanhas que não serão convertidas na taxa que você precisa.
Além de falar com o maior número possível de usuários em potencial, existem outros métodos para determinar a eficácia e a necessidade do seu produto.
Por exemplo, sugiro empregar o teste da escova de dentes sempre iluminador, o que, simplesmente, significa entender quantas vezes os usuários efetuam login no produto todos os dias.
É duas vezes por dia (a mesma quantidade de vezes que eles usavam uma escova de dentes)?
Nesse caso, você provavelmente encontrou uma necessidade bastante poderosa.
Outro método de medir seu ajuste no mercado é entender quais recursos seus usuários estão usando rotineiramente e, por extensão, que tarefa você está ajudando a realizar.
Se você souber disso, poderá começar a criar mensagens sobre o que seu produto faz.
Esta é uma parte crítica para finalmente colocar o seu mecanismo de vendas e marketing em funcionamento: você deve ser capaz de, em termos concretos, descrever o que o seu produto faz pelos usuários.
Por exemplo: “nossos usuários economizam X uma quantidade diária de tempo, o que se traduz em X uma quantidade de dinheiro”.
Ou “ajudamos nosso cliente a evitar uma quantidade X de inatividade do produto”.
Por exemplo, se um cliente usar nosso software ou nossos serviços, criaremos alguns milhões de dólares em pipeline e um milhão de dólares em negócios em 18 meses.
Ponto final.
Temos muito orgulho de poder fazer isso pelas empresas – e adoramos o fato de podermos compartilhar essas estatísticas.
Você precisa de declarações exatas – não de uma abstração.
Entenda o resultado do seu produto e compartilhe-o com números concretos.
Eu prometo a você, se você tiver resultados quantificáveis que seus clientes estão desfrutando no momento, você o eliminará do mercado.
Se não, não passe.
Pelo menos ainda não.
Aproveite esse período extra, ligue para o telefone, conheça seu mercado e obtenha essas métricas críticas com o tempo, sua eficiência ultrapassará o limite.
Quando atingimos o ajuste do mercado de produtos, passamos de uma receita mensal recorrente de US $ 40 mil em apenas dois meses.
Pregamos o que nosso cliente precisava.
Mas isso não aconteceu da noite para o dia, tanto quanto eu queria.
De fato, levamos mais tempo para chegar lá, porque eu mal podia esperar.
Eu queria vender imediatamente quando deveria estar ouvindo. Eu deveria estar no telefone. Eu deveria ter me concentrado no ajuste do mercado do produto.
Porque uma vez que você escolher esse ajuste, as vendas chegarão.
Autor: Collin Stewart, Co-CEO da Predictable Revenue – Collin é um empreendedor pela segunda vez e foi o co-fundador do CARB.IO (fundido com a Receita previsível em 2014), que se tornou a equipe de aceleração da Predictable Revenue (uma Outbound para contratação) e o software de automação de saída. Ele supervisiona a estratégia de produtos, trabalha com Aaron para liderar nossa equipe de receita e apresenta o Podcast Predictable Revenue.
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