Todo mundo tem um ciclo de vendas, por mais que não tenha ciência de sua definição ou clareza sobre como otimizá-lo para ter melhores resultados.
E a diferença entre um negócio de sucesso e outro que não consegue crescer é, justamente, o conhecimento sobre a importância desse ciclo e como utilizá-lo de maneira eficiente.
Há muitas empresas que não fazem ideia sobre em qual nível do funil de vendas um potencial cliente se encontra e quais estratégias usar para fazê-lo comprar.
Como resultado, empregam esforços em prospects não qualificados e perdem oportunidades de vendas ao não identificar leads com potencial de compra.
Mas como resolver esse problema?
A resposta está em entender o ciclo de vendas do negócio, conhecer suas etapas e como torná-las mais eficazes para vender mais em menos tempo.
Quer saber como fazer tudo isso? Continue a leitura desse post e descubra o passo a passo para ter um processo de vendas muito mais eficiente.
O que é o ciclo de vendas?
A duração do processo que transforma um lead em cliente é o ciclo de vendas.
Essa é a definição mais simples.
Mais detalhadamente, podemos dizer que o ciclo começa quando o vendedor faz o primeiro contato com um potencial cliente e termina somente no pós-venda.
Sua duração depende, principalmente, do tipo de produto ou serviço comercializado e da eficiência da estratégia de vendas utilizada. No entanto, há etapas comuns – que tratarei mais adiante – que representam os estágios de informação e interesse do lead.
Entender e acompanhar este processo ajuda a compreender a situação do potencial cliente, qual abordagem e quais técnicas utilizar.
O processo de vendas funciona bem justamente quando consideramos os hábitos e desejos do cliente, a fim de garantir uma boa experiência de compra. E, como resultado, temos um ciclo mais efetivo.
Vale lembrar que a eficácia deste ciclo interfere diretamente no sucesso do negócio. Isto porque, paralelamente a ele, ocorrem outros processos vitais para a empresa.
Por exemplo, o financeiro
Para poder ofertar o produto ou serviço, você investiu recursos que espera recuperar ao final do processo de venda. E, vale ressaltar, sem o lucro o negócio não se mantém.
Nesse sentido, o tempo do ciclo é um fator essencial. Portanto, se o processo demorar muito, poderá interferir negativamente no planejamento financeiro. Além disso, há mais chances de o cliente encerrar a negociação.
Por fim, encurtar o ciclo pode significar mais produtividade e, consequentemente, melhores resultados nas vendas.
Por que é importante definir um ciclo de vendas
Somente pela definição já dá para entender um pouco da importância do ciclo de vendas para uma empresa.
Para começar, ter um ciclo bem definido facilita conhecer melhor o lead que está se tornando cliente, quais suas preferências e qual o melhor discurso para convencê-lo.
Em segundo lugar, ajuda a alinhar as estratégias de marketing e vendas, mostrando quais pontos melhorar na geração e nutrição dos leads.
Entenda, a seguir, mais sobre a importância do ciclo de vendas:
Mostra o momento de agir
Como o ciclo de vendas otimiza todas as etapas do processo comercial, deixa claro qual procedimento adotar com o lead e quando mudar de estratégia.
Por exemplo, quando o time de pré-vendas envia um lead que ainda não está pronto para a compra para o vendedor, o resultado é infrutífero.
Diferentemente de perceber que a decisão de compra já está avançada e, então, o lead está pronto para receber a oferta do vendedor.
Por isso, conhecer o ciclo de vendas é importante para saber o momento de agir. Sabendo a hora certa para iniciar cada interação com o lead, você mostrará que conhece suas necessidades e se importa com seu problema.
Ajuda a conhecer seus clientes
Por falar em conhecer o cliente, este é mais um dos benefícios de ter um ciclo bem definido. Isto porque, ao acompanhar a evolução de cada processo de vendas, você passa a conhecer melhor seus clientes.
Isto porque passará a reconhecer padrões nos hábitos do seu perfil de cliente e poderá formular processos de vendas mais efetivos para conquistá-lo.
Permite ter uma previsibilidade de vendas
Após um tempo de aplicação do ciclo definido, você perceberá que as vendas se tornarão constantes e previsíveis.
Desse modo, será possível estabelecer um planejamento financeiro mais sólido, através do acompanhamento de alguns indicadores, como número médio de conversões, fechamentos em determinada época, ticket médio constante, entre outros.
Como consequência, a previsibilidade de vendas trará mais confiança ao negócio e, além de prever lucros e gastos, permitirá, por exemplo, que se invista em projetos de longo prazo.
Alinha as áreas de marketing e vendas
Tanto vendas como marketing integram o ciclo. E ambos departamentos devem trabalhar em conjunto para o sucesso do processo comercial.
A definição do ciclo ajuda a compreender onde cada área deve atuar para alcançar o objetivo final – a venda.
A atuação de um determina o início da tarefa do outro e, assim, sucessivamente. Dessa forma, fica mais claro para ambos que os departamentos são altamente interligados.
Etapas mais comuns do ciclo de vendas
A definição do ciclo é diferente para cada empresa, porque depende de fatores específicos de seu mercado, tipo de produto ou serviço, entre outros.
Mas existem etapas comuns que costumam se repetir em vários negócios.
São elas:
- Prospecção de clientes: a busca por clientes em potencial.
- Primeiro contato: ele pode ocorrer através de e-mail ou ligação.
- Qualificação do lead: após o primeiro contato é possível identificar quem mais se adequa ao perfil de cliente da empresa e tem potencial de compra.
- Proposta de venda: feita pelo vendedor após a qualificação e amadurecimento da relação com o potencial cliente.
- Negociação: é o processo após a proposta de venda, que pode envolver a avaliação da proposta pelo cliente, por exemplo.
- Fechamento: é a formalização da venda.
- Pós-venda: é uma etapa de verificação da satisfação do cliente e de manutenção do relacionamento.
Mais do que as etapas na empresa, é preciso entender que o ciclo envolve também o processo de compra do cliente.
Para conhecer cada etapa desse processo, o ideal é que você investigue:
- O que o motiva a comprar.
- Onde pesquisa informações sobre produtos e serviços.
- Se pede indicações ou é influenciado por alguém.
- Em quais horários está disponível para conversar.
Estas são algumas questões para levantar, mas quanto mais informações sobre o processo de compras do cliente tiver, mais fácil será criar uma abordagem eficaz: natural, que respeite o tempo do cliente e satisfazer seus desejos.
E tudo isso contribuirá para a definição de um ciclo de vendas eficiente. Veja, a seguir.
Como ter um ciclo de vendas eficiente?
Em suma, a criação do ciclo deve analisar os processos de vendas e os organizar em etapas de acordo com a importância de cada um para o negócio.
Um primeiro passo é definir o perfil de cliente ideal – Ideal Customer Profile (ICP). Conhecer os hábitos dos leads ajuda a saber onde encontrá-los e definir quais canais de comunicação serão utilizados com mais eficiência. Além disso, deve-se atentar a quais ações o fazem progredir mais rapidamente no funil de vendas.
Em conjunto, é recomendável analisar os processos de vendas anteriores para identificar padrões de tempo e comportamento até o fechamento de cada negócio.
Verifique, também, quais fatores – como estratégias utilizadas, tipo de produto, perfil do cliente – diminuem ou aumentam o período de negociação.
Vale ressaltar que a diminuição do ciclo significa eficiência do time e mais receita.
Por exemplo, se uma empresa que, normalmente, leva um mês para finalizar o ciclo consegue diminuí-lo para 15 dias, além de obter o dobro de receita no mesmo período, passa a ter duas vezes mais valor pela hora trabalhada do vendedor.
Outro benefício de encurtar o ciclo de vendas é que a negociação fica menos exposta a fatores externos, como a concorrência, crises ou inseguranças do mercado.
Veja algumas dicas para tornar seu ciclo mais eficiente:
Invista somente no seu perfil de cliente
O primeiro passo para encurtar o ciclo de vendas é definir o perfil do cliente ideal e investir somente nele. Isso porque é muito mais difícil e demorado conseguir vender para pessoas que não precisam da sua solução.
Ao conhecer o perfil, você consegue definir estratégias adequadas para atrair leads com mais potencial para se tornar clientes. Ou seja, tem uma captação muito mais assertiva, com menos tempo para nutrir o lead e deixá-lo seguro para a compra.
Não pule etapas
Não tente encurtar o ciclo pulando níveis do funil de vendas. O resultado desse tipo de tentativa será aumento do processo e perda de tempo. Existem passos que não podem ser ignorados durante a captação, nutrição e conversão do lead.
Você sabe quais são os níveis do funil de vendas?
- Topo do funil: Concentra os leads que estão conhecendo a sua solução e criando a consciência de que precisam dela.
- Meio do funil: Reúne os leads que já reconheceram a necessidade por sua solução e estão considerando comprá-la.
- Fundo do funil: É a negociação em si, quando o lead está pronto para comprar e o time de vendas trabalha para fechar o negócio.
É fundamental saber reconhecer em que nível o lead está para utilizar as estratégias certas.
Por exemplo, se o time de pré-vendas encaminhar um lead aos vendedores que ainda não está pronto para comprar, prejudicará todo o ciclo e ocasionará a perda de uma oportunidade de negócio.
Mantenha sua equipe de vendas qualificada
A eficiência do ciclo depende, em grande parte, do trabalho da equipe de vendas.
Por isso, é fundamental manter seu time atualizado sobre as estratégias e, sempre que necessário, investir em sua qualificação.
Esteja atento ao desenvolvimento da equipe e identifique possíveis gargalos para trabalhar em cima deles. Se seu time faz as ligações, mas peca nos argumentos de convencimento do cliente, você precisa ajudá-lo neste ponto para ter um resultado satisfatório.
Realize treinamentos, invista em coaching de vendas, aplique métodos ágeis e realize reuniões de feedbacks periódicas.
Outra dica é disponibilizar um playbook atualizado. Através dele você consegue padronizar e otimizar os processos, aumentando a produtividade do time de vendas.
O playbook de vendas reúne tudo o que está relacionado ao processo de vendas: informações sobre a jornada de compra e o perfil do cliente ideal, além das rotinas e funções da equipe. Ou seja, disponibiliza ao vendedor todas as estratégias e informações necessárias para fechar mais negócios.
Utilize ferramentas de automação
Outra maneira de encurtar o ciclo é apostar na automação de vendas. Ela otimiza e organiza o processo comercial.
Ao mesmo tempo que poupa tempo e esforço de todo o time comercial, isso porque livra a equipe de processos complicados e repetitivos.
Uma ótima ferramenta de automação das vendas é o CRM. Com ele, você consegue aplicar, acompanhar e gerir todo o ciclo.
Entre os benefícios de trabalhar com um CRM está o armazenamento de todo o histórico das ações comerciais e o acompanhamento de cada prospect nas etapas do ciclo.
Através de relatórios, você pode acompanhar a evolução dos leads em cada etapa do funil de vendas e analisar as métricas de cada uma delas.
Acompanhe as métricas atentamente
Fundamentais para o alinhamento das estratégias comerciais, as métricas também ajudam a otimizar o ciclo de vendas.
Somente com elas você consegue acompanhar os resultados de cada etapa e identificar possíveis gargalos ou deficiências que prejudicam todo o processo.
Por isso, é necessário medir, testar e aprimorar constantemente as estratégias e ações do ciclo de vendas para garantir resultados positivos e o crescimento do negócio.
Não cometa erros ao tentar encurtar o ciclo de vendas
Contudo, é preciso estar atento para não cometer alguns erros ao tentar encurtar o ciclo de vendas. Não se trata apenas de redução de tempo, mas de otimização dos processos.
Como mencionei no tópico anterior, há estratégias que ajudam a encurtá-lo garantindo melhores resultados para o negócio, e não apenas economia de esforços.
Ao reduzir o ciclo de forma inadequada, você corre o risco de trazer problemas sérios para seu negócio, como: quedas vertiginosas na conversão, diminuição no ticket médio e aumento do churn.
Veja cada um deles em detalhes:
Queda na conversão
A queda na conversão ocorre quando, na ânsia de acelerar o ciclo, os vendedores apressam o atendimento dos leads, principalmente ao realizarem a qualificação e nutrição de maneira deficiente. O resultado desse tipo de atitude é um menor número de vendas.
Diminuição do Ticket Médio
A aplicação de descontos como forma de acelerar o fechamento de vendas diminui o ticket médio e, se não for feita de maneira consciente e planejada, pode sair do controle e comprometer o futuro do negócio.
Aumento do Churn
Por fim, se você qualifica e nutri mal seus leads e aposta em vendas quantitativas – sem prezar pela qualidade do atendimento – deixa seus clientes insatisfeitos e aumenta as chances de churn. Ou seja, pode perdê-los para a concorrência ou, ainda, vê-los se transformar em detratores da sua marca.
Conclusão
Saber o que é um ciclo de vendas e entender como definir e otimizar os processos comerciais fazem toda a diferença no sucesso de um negócio.
Ele permite ter clareza sobre o perfil do cliente e sua jornada de compra, para colocar as estratégias em prática na hora certa.
Além disso, ajuda a identificar o que precisa ser melhorado, tanto no planejamento estratégico como no time de vendas.
Por isso, é fundamental para toda empresa.
E, agora que você já tem todas as informações necessárias para criar e otimizar um ciclo comercial eficiente, é hora de começar!
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