Quais são os 7 erros fatais de vendas cometidos por CEOs e vice-presidentes que afetam diretamente o crescimento da empresa?
Será que você está cometendo um ou mais desses erros?
“O CEO não assume responsabilidade” ao compartilhar uma experiência pessoal recente minha com uma pequena empresa de tecnologia que realiza vendas business-to-business (B2B).
Neste Artigo você verá:
Uma empresa de tecnologia estava focada no crescimento de novos clientes (em vez de tentar extrair toda a receita da sua base de clientes).
Na reunião de início de ano, o vice-presidente de vendas apresentou projeções de vendas para o ano.
A meta – 15 novas aquisições de contas para o ano.
Como que ele chegou nesse número?
Adivinha quantas foram as novas aquisições de contas do ano passado? Quatro. Tenho certeza que meu queixo caiu no chão.
O número 15 deve ter sido o resultado de muitos coquetéis com membros da diretoria e com o CEO.
Não havia nenhum plano para chegar a 15.
Nenhum orçamento de marketing, nenhum plano de prospecção, nenhum processo de nutrição de leads, nenhum planejamento de lista, nenhum planejamento de cliente ideal.
Nada. Nós nem ainda sequer tínhamos um jeito para medir nossos sucessos (nenhum dashboard (painel), métricas acordadas, nada).
Nem é preciso dizer que eles não estão nem perto do número 15.
Eles estão mais próximos do número 4 novamente. Dedos cruzados.
O CEO caiu na armadilha fatal de projeção excessiva:
Assuma total responsabilidade por educar-se e desenvolver-se sobre como é a sua geração de leads e processo de vendas. Então seja realista com suas projeções.
A diretoria acha que os vendedores devem prospectar e fechar negócios.
É difícil criar uma analogia entre pessoas de pré-vendas (prospectores ou Sales Development Representatives) e vendedores (closers ou Account Executives) sem ofender ninguém.
Já ouvi no mercado que o pré-vendedor versus o vendedor geralmente é comparado como “remuneração mais baixa” versus “remuneração mais alta”.
A suposição é que os vendedores passam por anos de treinamento para aperfeiçoar suas habilidades e têm problemas complexos para lidar ao longo do ciclo de vendas.
Prospecção é apenas um ramo deste treinamento.
Sim, isso pode ser verdade.
Mas eu argumento que pré-vendedores também passam por treinamento contínuo para aperfeiçoar seu ofício e possuem habilidades especiais necessárias para a “caça”.
Em vez de usar o argumento de pagamento maior versus menor para provar que vendedores (closers / AEs) não devem prospectar, vamos examinar gatos vs. cães.
Pré-vendedores (prospectores / SDRs) são gatos, vendedores são cães.
Os gatos são uma ótima combinação de caçadores / coletores que também podem ser domesticados.
Cães são criaturas domesticadas que não estão realmente prontas para caçar como os gatos são.
Os pré-vendedores são prospectores fabulosos – eles vão para o frio e desconhecido mundo 2.0 e passam o tempo correndo atrás da perfeita oportunidade qualificada.
À medida que suas habilidades melhoram, elas se tornam mais eficientes na caça.
Eles afiam suas ferramentas, inventam novas estratégias para conquistar suas presas, observam a maneira como o alvo está se movendo e praticam seu ofício todos os dias, procurando maneiras de serem mais eficientes com seu tempo, enquanto cumprem as metas diárias que definiram para si.
Eles procuram a presa qualificada, não a presa doente ou inadequada.
Pré-vendedores prosperam em iniciar novas conversas todos os dias. E o dia deles não flutua muito. Caçar e recolher.
Os vendedores preferem uma conexão quente – um tapinha amigável na cabeça permite que eles saibam que são bem-vindos ao início do ciclo de vendas.
O vendedor se mexe de acordo com os desejos, preocupações, gostos e desgostos do seu mestre. Todos os dias podem ser diferentes para o vendedor.
Eles são bons em reagir às necessidades de seus mestres.
Mimado não é uma característica típica.
Nós normalmente respeitamos quem nos alimenta e nos dá água.
Um por todos e todos por um, geralmente somos um monte de facilitadores que fazem o que podem para manter todo mundo feliz e fechar o negócio.
Agora, deixe-me perguntar, você consegue visualizar um cão domesticado proficiente na caça?
Ou são mais sobre um relacionamento contínuo – duradouro e lucrativo (em termos de comida e petiscos)?
O resultado final é que o conjunto de habilidades de um pré-vendedor é único e orientado pelo processo.
O conjunto de habilidades de um vendedor, embora gostássemos de ter mais processos, tem muita intervenção humana para torná-lo algo diferente de um passeio imprevisível.
Terceiro erro: pensar que seus parceiros de canal farão suas vendas por você
Lembro-me de ter lido um post há alguns anos que afirmava que, se houvesse um livro impresso chamado “Passos para garantir o fracasso em um relacionamento de parceiro de canal”, ele já estaria em sua “n-ésima” revisão.
Eu coloquei alguns amplamente aceitos abaixo para você considerar ao ponderar se você permitiu ou não que esse tipo de pensamento impactasse seus objetivos:
A conclusão é a seguinte: coloque sua casa em ordem antes de começar a pensar nos canais. Mantenha as coisas simples e você vai crescer além de seus sonhos mais ambiciosos.
Como diz o velho ditado, “a simplicidade é a sofisticação total”. ~ Leonardo DaVinci
Ainda está procurando gerar receita rápida com a lista de contatos de seu próximo vendedor contratado? Você pode estar contratando talentos de vendas desatualizados para sua equipe. Considere este gráfico abaixo:
Ninguém discute que a internet mudou não apenas como as pessoas compram, mas como nós vendemos.
Não podemos mais “empurrar” nossos produtos e serviços para compradores armados com o poder de pesquisa do Google.
O nome do jogo é adicionar valor.
Você sabia? Não é mais “quem pode me ajudar”, mas sim “quem eu posso ajudar”.
A maioria de sua equipe de vendas está firmemente plantada sob o guarda-chuva das vendas versão 1.0? Você ainda está nessa?
Dica: Ficar rodando a manivela faz com que o dia de trabalho seja bastante pesado.
Alivie-se encontrando pessoas para sua equipe que abraçaram o mundo das vendas 2.0.
“Você pode me ouvir agora? Câmbio…”
Muitos de nós somos maus ouvintes. Eu lutei com isso minha carreira toda de vendas.
Eu trabalho nisso diariamente – com minha esposa, meus filhos, vizinhos, meus animais de estimação.
Você é como eu? Você tem muito a dizer ao seu prospect que não pode esperar para desovar tudo?
É como se todos nós tivéssemos alguma forma estranha de SDE (“Síndrome do déficit de escuta”).
Fui convidado para “ouvir” (ainda bem que tem o botão de “mudo”) ontem o que eu achava que era uma chamada de escopo.
Uma chamada de escopo é uma chamada ou uma série de chamadas projetadas para desqualificar um prospect.
Falarei mais em posts futuros sobre o conceito de desqualificação vs. qualificação e por que eu acho que a desqualificação é um melhor uso do seu tempo.
Mas por agora, vou compartilhar o que aprendi ontem desta reunião:
Abaixo estão algumas métricas básicas de prospecção “obrigatórias” para seus dashboards (painéis de métricas) de vendas outbound:
Quando você começar a se familiarizar com a estrutura e os processos da metodologia Receita Previsível, verá porque acompanhar as métricas acima é essencial ao definir essa etapa do seu processo de vendas.
Há uma correlação direta entre os e-mails outbound, a taxa de resposta dos e-mails outbound, ligações de mapeamento feitas por você (15 minutos, 1 hora, 2 horas) e o número de oportunidades qualificadas por mês.
Saber esses números e como a equipe está se saindo em relação a esses números substitui a parte do “palpite” de como melhorar, por dados acionáveis reais.
Quando eu estava tentando resolver o quebra-cabeça de como adicionar prospects qualificados adicionais ao nosso funil, tive a sorte de ter um chefe que basicamente dizia “ela é uma adulta, ela pode descobrir“.
Você está aceitando o fato de não precisar tomar todas as decisões para sua equipe?
Se você é um CEO ou vice-presidente de vendas, o que você pode deixar seus funcionários contribuírem que não vem de sua diretriz?
Se você é um funcionário, com o que você pode contribuir hoje para fazer a diferença em sua empresa? (sabendo que você será ouvido).
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