Tornar o processo de vendas mais eficiente é um desafio para qualquer empresa. Existem diversas estratégias para melhorar esse processo, mas nenhuma se mostra tão eficaz quanto o CRM.
Esse método envolve diversos processos que facilitam a vida do time de vendas, já que engloba todos os pontos de contato com o cliente em um só lugar.
O resultado disso é uma maior organização e controle, com mais precisão nas vendas por conta de análises minuciosas dos clientes, além de maior produtividade.
As vendas crescem e todos se beneficiam.
Se você quer saber como melhorar sua estratégia de vendas, continue nesta página!
Confira a seguir o que você irá aprender:
- O que é o CRM?;
- Qual a função do CRM?;
- Para quem é destinado o curso de CRM?;
- Como usar o CRM;
- Quais as vantagens e benefícios de ter um CRM;
- Como escolher o CRM ideal para você ou sua empresa;
- Como aplicar CRM na sua empresa;
- Como alavancar os resultados da empresa utilizando o CRM;
- CRMs gratuitos;
- Hubspot;
- Bitrix24;
- SuiteCRM;
- Tipos de CRM;
- Operacional;
- Analítico;
- Colaborativo;
- Estratégico;
- 5 processos básicos do CRM;
- Etapas da implantação de um CRM;
- O que posso melhorar no CRM;
- Principais ferramentas CRM e o cliente;
- O que normalmente contém em um curso de CRM;
- Onde fazer um curso de CRM.
O que é o CRM?
CRM é uma sigla para Customer Relationship Manager, que traduzido para o português significa Gestão de Relacionamento com o Cliente.
A princípio, é um conjunto de práticas e estratégias de negócios elaborados para potencializar o relacionamento com o cliente.
Na prática, é um sistema que faz a gestão de todo o processo de vendas da sua empresa. Com isso, o vendedor tem todas as informações relacionadas ao cliente guardadas em um único software.
Mas o CRM vai muito além de um sistema que organiza dados do processo de vendas. Ele é uma ferramenta eficiente para elevar o relacionamento com clientes a um outro patamar.
Qual a função do CRM?
O CRM foi elaborado para aprimorar o relacionamento com o cliente.
Isso porque ele possibilita o registro de todos os pontos de contato com o consumidor durante todo o processo de vendas, incluindo as interações entre o cliente e o profissional de vendas.
Esse histórico de informações reunidos são capazes de gerar relatórios com informações relevantes para a sua empresa, porque possibilitam o desenvolvimento de novas estratégias para o processo de vendas.
Com isso, é possível oferecer uma melhor experiência para cada cliente, usando uma abordagem mais eficiente.
Para quem é destinado o curso de CRM?
Em primeiro lugar, é preciso entender porque você quer aprender CRM.
Normalmente, o curso é destinado para profissionais como gestores de vendas, marketing e relacionamento com o cliente que desejam implementar o sistema na empresa de forma qualificada.
Quais as vantagens e benefícios de ter um CRM
1) Organização das informações do processo de vendas
Usando o CRM, você tem benefícios expressivos em relação a organização do seu processo de vendas. Primeiro, porque você elimina todo e qualquer trabalho manual.
Ou seja, você acaba com a necessidade de preencher planilhas ou documentos de textos para organizar seus clientes.
Tudo fica organizado em uma única plataforma, onde todos os membros da sua equipe de vendas têm acesso a dados e métricas importantes para aprimorar a relação com o cliente.
2) Maior controle do negócio
Com todas as informações sobre o processo comercial em um só lugar, é possível ter mais controle sobre todas as etapas tanto do relacionamento com o cliente, sobre o desempenho de vendedores e da empresa.
Dessa forma, é possível analisar o desempenho dos vendedores e elaborar estratégias para ajustar suas abordagens, analisar o volume de prospecção de clientes, acompanhar o valor de faturamento durante o mês, entre outras informações que impactam diretamente no crescimento da empresa.
3) Aumento da taxa de conversão
O sistema permite que os vendedores acompanhem toda a jornada do cliente no funil de vendas.
Com o processo automatizado, o profissional de vendas recebe métricas que permitem conhecer melhor o lead e gerar mais valor, fazendo com que ele avance nas etapas do funil com maior facilidade.
4) Mais vendas!
Com uma ferramenta que é integrada a outras plataformas, os vendedores podem fazer todo o processo de vendas em um só lugar, sem precisar perder tempo buscando dados em outros lugares.
Dessa forma, ele terá mais tempo para analisar informações e fazer vendas de forma mais rápida e inteligente. Segundo dados da Innopple Technologies, empresas que adotaram um CRM tiveram aumento de 65% nas vendas, em média.
Como escolher o CRM ideal para você ou sua empresa
Agora que já vimos o que é CRM, para que serve e os principais benefícios de ter a plataforma, vamos entender como escolher o sistema ideal para a sua empresa.
Em primeiro lugar, é fundamental entender quais são as necessidades e objetivos da empresa ao adquirir um software.
Empresas de qualquer tamanho podem utilizar uma plataforma. No entanto, as soluções são diferentes para cada tipo de negócio.
Times menores podem optar por sistemas com investimento menor e menos personalizáveis, mas que preenchem as necessidades da empresa.
Existem dois tipos principais de sistemas de CRM:
- Online (ou SaaS), que é baseado em nuvem e pode ser acessado de qualquer dispositivo, a qualquer hora do dia;
- On-Premise, que é mantido em um servidor da empresa e só pode ser acessado por dispositivos conectados a ele.
Como aplicar CRM na sua empresa
Em primeiro lugar, é fundamental entender quais são as necessidades e objetivos da empresa ao adquirir um software.
Estruture o seu processo de vendas e escolha o CRM que se adeque melhor às necessidades e objetivos mapeados. É importante que a sua equipe entenda porque o sistema será relevante para o crescimento da empresa.
Como alavancar os resultados da empresa utilizando o CRM
A ferramenta, por si só, não vai fazer suas vendas aumentarem automaticamente. O CRM é uma plataforma de controle e organização de processos. Os resultados vão depender da forma como o sistema será utilizado.
Cerca de 50% das equipes comerciais ganham em produtividade ao adotar um software, segundo o Forrester Research.
Ao adquirir o sistema, certifique que ele é de fácil manuseio e que seu time saiba usar. Promova treinamentos, engaje a equipe e dê o exemplo. Incentive os colaboradores a inserirem informações na plataforma e utilizar para o levantamento de dados.
O time de vendas precisa entender que as informações do software, se utilizadas na prática, vão gerar crescimento em todas as etapas do funil de vendas.
CRMs gratuitos
Conheça algumas opções de CRM gratuitos:
Hubspot
O CRM da Hubspot é uma opção interessante para quem não precisa de um sistema sofisticado.
Ele é 100% gratuito e assim como todos dessa lista, é possível acessar de qualquer aparelho ou navegador.
Além disso, a plataforma é de uso simples e tem possibilidade de integração com outras ferramentas, permitindo que você guarde todas as informações do seu processo de vendas em apenas um software.
Bitrix24
O Bitrix24 é uma das melhores plataformas para relacionamento com o cliente.
Se você possui uma empresa com uma equipe de vendas pequena e poucos negócios, o plano gratuito é uma boa pedida. É possível criar 100 formulários de CRM e integrar com Whatsapp e Instagram.
No entanto, para usar outras funcionalidades da plataforma, é preciso assinar uma conta paga.
SuiteCRM
O SuiteCRM é um software de código aberto de relacionamento com o cliente. Isso quer dizer que ele pode ser customizável de maneira mais simples por programadores.
Se trata de um sistema completo para quem quer organizar e controlar o processo de vendas.
Diferentemente do Hubspot e do Bitrix24, o Suite não possui um menu em português. Todas as funcionalidades estão em inglês.
É possível experimentar o sistema de graça por 30 dias, mas depois do período de testes, só adquirindo a plataforma.
Tipos de CRM
Atualmente, é possível separar as estratégias de gestão de relacionamento com cliente em 4 tipos:
- Operacional;
- Analítico;
- Colaborativo;
- Estratégico.
Entenda a seguir como funcionam cada um deles:
CRM Operacional
Quando falamos de CRM Operacional, estamos falando de organização. Será dele a responsabilidade de otimizar o processo de vendas e o relacionamento com o cliente.
E uma melhor organização influencia diretamente na produtividade do time de vendas.
Com o Operacional, você cria as formas de contato que vão te permitir analisar dados sobre o relacionamento com o cliente.
Com isso, você beneficia também outros setores, como o de suporte e também do pós-venda, que possuem as informações já fornecidas através do Operacional.
CRM Analítico
Aqui, as informações dos seus clientes – e também das estratégias dos vendedores – vão ser analisadas. Feito isso, é possível entender como elas podem ajudar no desenvolvimento do processo de vendas.
Dessa forma, você acompanha minuciosamente e aprimora o relacionamento com o cliente.
O Analítico permite que, com esses dados, sejam identificados perfis de clientes, para que campanhas sejam elaboradas com maior precisão.
CRM Colaborativo
Esse tipo de gestão de relacionamento com o cliente visa integrar e acumular informações de forma eficaz.
O Colaborativo é uma estratégia para acelerar processos, mas sem perder a qualidade. Aqui, o sistema recebe informações de todos os canais e pontos de contato com o cliente.
Em um sistema único, todos da empresa têm acesso de forma mais simples e rápida.
CRM Estratégico
O Estratégico, na prática, é uma união entre os três primeiros tipos de CRM. Nele, você usa todos os elementos presentes no Operacional, Analítico e Colaborativo para fazer o seu planejamento.
Você entende o mercado, como funciona o seu negócio, a concorrência, mapeia oportunidades, entre outros aspectos para criar as suas bases de contato com o cliente.
Com um sistema feito para organização e controle, fica ainda mais simples traçar uma estratégia para o processo de vendas.
5 processos básicos de CRM
Toda boa plataforma de CRM possui processos básicos que potencializam o relacionamento com o cliente.
Confira a seguir 5 processos básicos:
Gerenciamento de informações
Captura de e-mails
Acompanhamento de Leads
Integração com outros sistemas
Controle de prospects
Etapas de implementação de um CRM
Para implementar o sistema de gestão de relacionamento com o cliente, você e sua equipe devem estar preparados, pois se trata de uma nova ferramenta que modificará o processo de vendas.
Por isso, para implementar um CRM com qualidade, siga esse processo:
Faça uma análise do negócio, mapeie oportunidade e defina os objetivos com o software
Apresente a ferramenta para a equipe, engajando-os diante da possibilidade de ter um sistema aprimorado de vendas
Escolha o tipo de CRM que se adeque às necessidades do negócio
Defina o processo de vendas de forma clara e garanta que todo o time conheça a estratégia
Comece a usar o software e engaje os colaboradores a usar. Garanta o aprendizado do seu time com capacitações.
O que posso melhorar no CRM
O sistema de gestão de relacionamento com o cliente pode ser personalizado conforme as necessidades de uma empresa, na maioria das vezes.
Utilizando as informações contidas nas análises feitas pela ferramenta, é possível saber como melhorar a gestão e que pontos são positivos e negativos no processo de vendas.
Tenha sempre em mãos os dados para saber o que é possível manter ou mudar. É possível criar diversas estratégias para o processo de vendas ser melhor e mais eficiente.
Principais ferramentas CRM e o cliente
No mercado, algumas ferramentas de CRM se destacam. Todas citadas aqui possuem um sistema completo para relacionamento com o cliente e são 100% online. Delas, apenas o Hubspot é gratuito, mas todas se encaixam em todos os perfis de empresa.
Confira a seguir 5 ferramentas de gestão de relacionamento com o cliente:
Salesforce
Hubspot
Pipedrive
RD Station
Leadlovers
O que normalmente contém em um curso de CRM
Ao entrar em um curso de CRM, você irá aprender todas as etapas do processo de gestão de relacionamento com o cliente.
Esses serão alguns dos aprendizados presentes nos cursos:
Compreender os conceitos e processos de um CRM
Elaborar um Plano de CRM para sua empresa ou organização
Diagnosticar o estágio atual do CRM na sua empresa
Preparar agendas de vendas e relacionamento para vários segmentos
Onde fazer um curso de CRM
Você aprendeu o que é CRM, para que serve e como essa ferramenta de automação pode ajudar o dia a dia de um empreendimento, certo?
Um instrumento tão importante para a organização de um setor comercial precisa de pessoas que saibam utilizá-lo da melhor forma possível, aprimorando a gestão de relacionamento com o cliente.
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