Uma consultoria de vendas B2B (business-to-business) oferece aconselhamento e assistência estratégica para empresas, apoiando no crescimento do faturamento e otimizando as estratégias e processos comerciais. Com um trabalho personalizado, a consultoria de vendas B2B é adequada para qualquer segmento ou porte de empresa que passa por desafios como: baixo volume de leads, baixas taxas de conversão, instabilidade de receita ou dificuldade para escalar o negócio.
De forma geral, quem contrata uma consultoria de vendas está em busca de otimizar e redefinir a estratégia de vendas. Esse é o seu caso?
Vamos te ajudar a entender tudo sobre consultoria de vendas B2B.
Como funciona uma consultoria de vendas B2B
O primeiro passo é realizar uma análise profunda do processo de vendas atual, diagnosticando os pontos fortes e fracos, as ameaças e oportunidades do mercado. Somente a partir desta análise será possível dar os primeiros passos do planejamento e da execução.
Aqui um exemplo de como funciona o projeto de consultoria da Receita Previsível:
Os desafios do mercado B2B
O mercado B2B é desafiador e cada empresa vive desafios muito particulares. Quando falamos da gestão comercial, podemos destacar o ciclo de vendas prolongado, com decisões complexas que costumam ser tomadas por mais de uma pessoa, muitas vezes de departamentos diferentes. Como saber com quem falar? Em que momento? E como abordar esses stakeholders?
Outro ponto é que existe uma concorrência pesada, em que várias empresas estão competindo pelos mesmos clientes. Como se diferenciar? Como se posicionar?
Muitas empresas no B2B também se deparam com o desafio de construir relacionamentos a longo prazo e reter os clientes, afinal o custo de aquisição de um novo cliente é alto, especialmente no B2B.
Com tantos desafios, uma consultoria de vendas B2B pode ser fundamental para alcançar os resultados desejados.
Como uma consultoria de vendas B2B pode acelerar o sucesso do seu negócio
Ter o apoio de uma consultoria é ter expertise! Se escolher a consultoria de vendas certa, com certeza sua empresa colherá bons resultados. Conheça os pontos principais em que a consultoria de vendas B2B irá atuar:
Estratégia e visão de mercado
Consultores trabalham com diferentes tipos de empresas e por isso costumam ter uma visão de mercado mais aprimorada, o que os torna mais preparados para desenhar estratégias eficientes.
Personalização
Todo o trabalho da consultoria de vendas B2B será adaptado para as necessidades da sua empresa. Normalmente, o trabalho é baseado em alguma metodologia ou processo pré-existente, mas não se trata de simplesmente replicar para todos os negócios. No B2B, cada negócio tem suas particularidades e o trabalho da consultoria precisa considerar isso. Não confie em consultores que oferecem “bala de prata”.
Acompanhamento
Uma boa consultoria irá além de aconselhar e definir processos, mas também irá acompanhar a implementação e monitorar os impactos causados na operação. Provavelmente serão necessários ajustes e que o consultor também coloque a mão na massa junto com o time comercial.
Treinamento e capacitação
Será fundamental treinar todo o time: pré-vendedores, closers, customer success (sucesso do cliente), gestores comerciais e diretoria. Na metodologia Receita Previsível, por exemplo, o projeto de consultoria de vendas auxilia o time comercial a tomar decisões com base em aspectos que podem ser controlados: processos, tecnologia e colaboração e engajamento das pessoas do time. No período de transição será fundamental ter processos bem definidos, tecnologias que apoiem as pessoas na execução desses novos processos e o principal: pessoas que compreendem que as mudanças são necessárias e terão impacto positivo no seu trabalho. Vale destacar que esses 3 pontos são fundamentais para o sucesso do projeto.
Consultoria de vendas Receita Previsível®
Construir uma operação comercial de sucesso é um trabalho desafiador e sabemos que é necessário contar não só com a consultoria de vendas certa, mas também com uma metodologia eficiente.
Quando falamos em vendas B2B, Receita Previsível® é a metodologia mais lembrada, pois se trata de um método comprovadamente eficaz. O método foi desenvolvido por Aaron Ross quando se tornou diretor de vendas na Salesforce no Vale do Silício e foi responsável pro gerar R$100 milhões em receita anual recorrente.
Atualmente, a Receita Previsível possui uma operação no Brasil e os projetos de consultoria são desenvolvidos por Thiago Muniz (CEO da operação e sócio de Aaron), Marcelo Amaral (coautor do Workbook Receita Previsível) e outros consultores seniores.
Se você chegou até aqui, espero que tenha compreendido todos os benefícios de contratar uma consultoria de vendas B2B. Se ficou com alguma dúvida ou quer saber os próximos passos para ter mais previsibilidade no seu negócio, fale com a gente!
