No Predictable Revenue Podcast, o CEO e co-fundador Collin Stewart entrevista líderes de vendas de toda a América do Norte sobre como eles escalam suas respectivas empresas. Porém, nesta sessão de perguntas e respostas com Sujan Patel, fizemos um pouco diferente.
Sujan é vice-presidente de Marketing do When I Work, uma empresa SaaS que ele ajudou a crescer em 300% ao ano nos últimos 3 anos.
Ele é também o co-fundador do Content Marketer, uma das melhores ferramentas sobre marketing de conteúdo, além de ser co-fundador da plataforma de e-mail Mailshake.
Sujan também é blogueiro e escreve 6 posts semanais para publicações como Forbes, WSJ, Inc e Entrepeneur Magazine.
Neste bate-papo abrangente, originalmente gravado para um seminário on-line recente, Collin e Sujan respondem a perguntas investigativas de inscritos de webinars e um ao outro.
A discussão a seguir foi editada quanto à duração e clareza. Se você quiser ouvir todo o webinar, é só clicar aqui. [Em inglês].
Qual é a estratégia certa para o cold mail? O que você espera ver de uma campanha em que o SDR está executando?
Sujan: Em última análise, minha avaliação é se as pessoas estão abrindo, respondendo e reservando reuniões.
Se eu estou começando apenas abre, estou perdendo pessoas. Então, nesse caso, estou analisando a cópia para ver o que há de errado com ela e onde posso melhorar.
Se eu tiver aberturas e respostas, algo está errado no final da reserva.
Talvez, em uma situação como essa, eu iria olhar para o uso de uma ferramenta como o Calendly para ajudar a obter a reserva certo e ali.
Mas, no final das contas, tudo se resume a quem você está buscando.
Se você vende tratores, provavelmente está falando com fazendeiros ou profissionais de reparos agrícolas.
Entenda esse mercado e veja o que seus concorrentes estão fazendo.
Como eles estão se conectando com esse mercado? São as vendas externas? Ou de porta em porta?
Descubra quem você está vendendo e o que faz com que eles sejam vendidos.
Collin: Esse é um ótimo ponto. Se você está vendendo equipamentos agrícolas, ou um negócio mais tradicional, do que você tem que ter um monte de conteúdo de vendas lá fora com um grão de sal.
Não é apenas uma comparação de maçãs para maçãs.
O conteúdo de vendas escrito por empresas que criam produtos de vendas, terá muitos dados sobre taxas de abertura e respostas, mas o que isso significa para a pessoa que vende equipamentos agrícolas?
Por outro lado, se você estiver executando uma campanha para restaurantes do Uber, terá uma taxa de resposta insana.
Então, você tem que entender com quem você está falando, antes de mais nada, quando você está analisando todo o conteúdo que está por aí.
A melhor cópia que você pode usar em um cliente é a sua.
Então, se você está vendendo para os agricultores, converse com os agricultores.
É assim que você vai ressoar. Sua oportunidade de pregar seu e-mail é muito pequena, então aproveite ao máximo. Certifique-se de que ele reflita a pessoa que está lendo.
Qual é a sua opinião sobre personalização no seu alcance? Quanto é muito? E, claro, quanto está certo?
Collin: Eu acho que existem duas abordagens: a primeira é que você vai all-in e escreve algo que é super personalizado.
Esse método leva muito tempo e provavelmente representa seu top1% de contas. Para essas contas, você provavelmente terá um cliente de referência pronto para usar também.
Essa também é uma estratégia de toque muito mais alta. Não são apenas chamadas telefônicas, e não apenas e-mails.
É tudo. Nós o chamamos de pia da cozinha na Receita Previsível.
Para os demais, e estamos sempre testando muitas táticas, descobrimos que a personalização para o cargo funciona bem.
E você pode fazer isso em escala. Uma boa maneira de visualizar isso é pensar nos níveis de personalização que você pode aproveitar. O primeiro é para toda uma indústria. Isso é bastante fácil de fazer.
O próximo nível abaixo disso é uma persona compradora. Mais uma vez, não uma pessoa específica, mas um papel geral. Você escreve para essa pessoa.
O próximo nível abaixo disso é a empresa. E, finalmente, você tem um indivíduo direto.
O ponto doce varia para cada empresa lá fora. Não há bala de prata. Você tem que testar, testar, testar.
Sujan: Personalização no nível de persona é uma área que gosto de jogar porque é escalável. Na minha empresa, meu papel é diretor de marketing.
Então, você sabe que eu estou interessado em contratar, fazer marketing e participar de conferências – há coisas em que o papel, em geral, está interessado.
Se você me segmenta como pessoa física, estou interessado em skydiving e motocicletas. Isso levará um pouco de tempo para aprender sobre mim.
Mas, como você aprende isso para as pessoas que vendem tratores? Isso pode ser muito mais difícil. Mas você ainda pode aprender o nível de persona e prospectá-lo.
Qual é a taxa de abertura apropriada para uma campanha?
Collin: Eu acho que com as taxas de abertura, na minha experiência, em qualquer lugar entre 20% – 40% é bom.
Se você está ficando abaixo de 10%, provavelmente tem um problema de entrega.
Se suas taxas de abertura estiverem em algum lugar, você provavelmente precisará testar sua linha de assunto.
Sujan: Em algum lugar na área de 3% – 10% da taxa de resposta é aceitável. Qualquer coisa abaixo disso, você tem espaço para melhorar.
Normalmente, o maior culpado pelas baixas taxas de resposta é que você não tem uma frase de chamariz clara ou tem uma grande dúvida em seu e-mail.
Por exemplo, você está pedindo para alguém ligar em uma ligação com você em 30 minutos.
Collin: Eu acho que você bateu em algo muito importante aqui, Sujan, é isso.
Originalmente publicado em: PredictableRevenue.com em uma entrevista com Sujan Patel.
Traduzido e adaptado pelo time da Receita Previsível.
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