O plano de vendas é uma etapa crucial do planejamento estratégico de todas as empresas. Se você precisa elaborar um e não sabe como, confira nossas dicas nesse post especial.
O primeiro passo, contudo, é entender o que este termo significa e qual sua função na estratégia comercial.
Depois, é preciso conhecer todas as etapas de construção do plano e como colocar as ações em prática.
De antemão, adianto que terá que fazer uma análise da empresa, da equipe de vendas e da concorrência.
Além disso, deverá saber para quem vai vender e valorizar o cliente como ponto fundamental da sua estratégia de vendas.
Quer saber mais?
Então, continue a leitura desse artigo e descubra como elaborar um plano de vendas eficaz para melhorar a performance de sua empresa.
Qual a diferença entre planejamento e plano de vendas?
Muitos utilizam o termo planejamento de vendas e planos de vendas como sinônimos.
E, embora os termos estejam diretamente ligados, eles não têm necessariamente o mesmo significado.
A diferença é simples e vou te explicar a seguir. Antes, vale lembrar que, apesar de diferentes, não são incompatíveis.
Portanto, relacioná-los não é um erro, já que dizem respeito à organização do processo de vendas.
Então, vamos às definições de cada termo:
- Planejamento: é o ato ou efeito de planejar, criar um plano para alcançar um objetivo. Em vendas, é a elaboração das ações que levarão à melhora da performance comercial.
- Plano: é o documento que registra o resultado do planejamento. Ou seja, o detalhamento das estratégias e ações que levarão ao objetivo final.
Você inicia o planejamento no momento em que começa a traçar os objetivos de vendas, a preparar o trabalho do seu time, a alocar recursos e determinar ações práticas.
Enquanto o plano formaliza o registro das decisões do planejamento. Para isto, considera o que fazer, quem irá fazer, onde e quando ocorrerá, por que e como será feito e, por fim, quanto custará cada ação.
Enfim, ao planejar você prevê, antecipa ou vislumbra algo que quer alcançar, e com o plano sistematiza e justifica as decisões que te levarão ao objetivo.
Ou seja, o plano de vendas é um produto do planejamento e orienta a prática das ações que levarão sua equipe a alcançar melhores resultados.
Ele é mais prático e tem ações de curto prazo que, aos poucos, levam ao objetivo final.
Como melhorar a performance de sua empresa
Como compartilhei com você, o plano orienta a prática das ações que levarão a equipe de vendas a melhorar a performance de sua empresa.
Mas, na prática, como isso é possível?
Primeiro, você precisa entender alguns aspectos importantes da sua realidade e de onde quer chegar para que o plano de vendas possa ajudá-lo a conquistar mais vendas.
Confira, a seguir:
Faça um diagnóstico de sua empresa
Por que você precisa fazer um diagnóstico de sua empresa para ter um plano de vendas eficaz?
Esta é uma etapa importante que você deve considerar no início do planejamento. Isto porque o diagnóstico detalha quais as deficiências você precisa resolver, o que está funcionando e o que pode ser feito a mais.
Em outras palavras, o diagnóstico te atualiza sobre a real situação da sua empresa. Com isso, você consegue montar um plano de vendas eficaz, que atenda às suas necessidades.
Veja dois exemplos:
Uma empresa em crise deve criar um planejamento que leve em consideração essa realidade. Desta forma, poderá colocar em prática um plano de vendas que mude a situação.
Por outro lado, se as projeções mostram que a empresa está no caminho certo, o plano pode almejar objetivos mais elevados, como ser líder de mercado.
O diagnóstico deve incluir, também, sua equipe de vendas. Você deve analisar questões como produtividade e alcance de metas.
Por exemplo, caso os vendedores não consigam atingir as metas, ainda que simples, você pode utilizar o plano para estruturar melhor a atuação deles.
Como fazer o diagnóstico?
Utilize dados, faça análise do volume de vendas até então de quanto deseja aumentar.
Considere o desempenho individual e coletivo de seu time de vendas.
Não se esqueça, também, de analisar atentamente a atuação da sua concorrência. É o que ressalta Julio César S. dos Santos, no livro Planejamento de Vendas.
Segundo ele, “é essencial considerar não apenas as empresas que possuem produtos similares aos nossos, mas também as que – embora diferentes – estejam competindo conosco pelo mesmo consumidor”.
Portanto, descubra as fraquezas dos concorrentes. Outra dica é investigar os nichos para que você possa explorá-los.
Assim conseguirá ter um panorama real e saber quais são as prioridades para trabalhar em seu plano de vendas.
Unifique a atuação da equipe de vendas
Não é novidade dizer que os vendedores são peças-chave do seu plano de vendas, não é mesmo?
De certo modo, alguns clientes têm o primeiro contato com sua empresa através do vendedor. Por isso, é importante unificar a atuação do time de vendas para garantir a eficácia do planejamento.
Como consequência, os clientes terão uma experiência consistente na aquisição de seus produtos ou serviços.
Além disso, este tipo de ação cria uma imagem mais positiva e traz credibilidade à sua empresa. Assim como melhora o posicionamento em relação aos concorrentes.
Conheça seu cliente em profundidade
Para melhorar a performance da empresa com o plano de vendas, outra questão importante é saber para quem você vai vender.
O cliente é o centro de qualquer planejamento de vendas. Isto porque não adianta estruturar um plano de vendas sem focar em quem vai comprar de você.
Por isso, é importante conhecer em profundidade seu cliente.
Estude o número de vendas de um período, o que vendeu mais e para quem, se teve algum tipo de reclamação, entre outros fatores.
Pesquise seus clientes atuais, conheça suas preferências.
Caso seu objetivo seja explorar novos nichos, defina seu ICP, ou seja, perfil ideal de cliente. Ao identificar as características daqueles que poderão comprar seu produto ou serviço, fica mais fácil a prospecção ativa.
Quais os benefícios de ter um plano de vendas?
Além de ajudar a melhorar a performance de sua empresa, o plano de vendas serve como um guia tanto para a gestão quanto para os vendedores.
Veja, a seguir, outros benefícios de se ter um bom plano:
Facilita a análise da produtividade de sua equipe
É muito mais fácil trabalhar quando se tem um objetivo claro e ações bem definidas.
Do mesmo modo, torna-se mais simples analisar a produtividade de cada vendedor com base no cumprimento de metas.
Portanto, o plano de vendas auxilia no gerenciamento do time de vendas. Assim como ajuda a elevar a motivação dos vendedores.
Isto porque a clareza dos objetivos estimula a equipe a alcançá-los. Além disso, ao estabelecer metas, você os desafia a superá-las.
Como consequência, há mais produtividade dos vendedores e maiores taxas de conversão.
Em outras palavras, a correta estruturação através do plano transformará positivamente sua equipe de vendas e a tornará mais produtiva e mais fácil de ser acompanhada.
Sinaliza a necessidade de capacitação dos vendedores
Outro ponto importante do plano de vendas é que, com as estratégias e táticas definidas, você consegue identificar em quais pontos precisa melhorar a capacitação da sua equipe.
Apesar de ser um roteiro de ações, o plano não exclui a necessidade de treinar seus vendedores para colocar as ações em prática.
Pelo contrário, ele torna ainda mais importante investir na capacitação dos vendedores para que possam atuar com eficácia.
Logo, aliar a capacitação do time de vendas a um plano conciso resultará em uma taxa de conversão muito maior.
Ajuda a alavancar a conversão
Por falar nisso, um dos objetivos do plano de vendas é alavancar a conversão. Mas isto só é possível se ele for colocado em prática da maneira correta.
Por isso, é necessário preparar sua equipe.
O plano muda a forma de trabalho ao estabelecer estratégias relevantes para o público que se quer atingir. Nesse sentido, auxilia na geração de contatos e aumenta as oportunidades de vendas.
Além disso, contribui para aumentar o poder de persuasão dos vendedores e, como resultado, os ajuda a fechar mais vendas.
Dessa forma, faz com que a taxa de conversão cresça, assim como a lucratividade do negócio.
Como criar um plano de vendas eficaz
Então, a principal pergunta agora é: como criar um plano de vendas eficaz?
Primeiro, é preciso entender que ele tem quatro etapas fundamentais:
- Planejamento da equipe de vendas: definição dos objetivos, da estratégia e da estrutura da equipe.
- Gerenciamento da equipe de vendas: definição das funções e metas de cada vendedor.
- Processo de vendas: definição de como deve ser o atendimento – pré-venda, abordagem, apresentação do produto ou serviço e fechamento da venda.
- Relacionamento com o cliente: definição de como se relacionar com o cliente e quais mecanismos usar para fidelizá-lo.
Em seguida, envolva sua equipe de vendas na formulação do plano de vendas. De nada vale estruturar um plano sem que os vendedores participem do processo.
O resultado será ineficaz e o motivo é simples: o time de vendas é o que conhece melhor seu cliente. Por isso, é importante ouvi-lo.
Garanta, também, que todos tenham acesso ao documento final. Assim terão clareza sobre como devem atuar para conseguir aumentar ao máximo os resultados de vendas.
E permita que, ao decorrer da efetivação do plano, seu time de vendas possa dar sugestões de melhorias de acordo com o feedback dos clientes.
Agora, confira mais dicas de como criar um plano de vendas eficaz:
Estabeleça metas objetivas
Não há planejamento sem objetivo. Assim como não se pode colocar um plano de vendas em prática sem que se tenha metas claras.
Nossa dica é estabelecer metas que, apesar de considerarem sua realidade, desafiem sua equipe de vendas a buscar mais resultados.
Crie metas SMART, ou seja, específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporais.
Outro ponto fundamental é que elas devem perseguir o objetivo final do seu planejamento.
Tenha estratégias claras
Após estabelecer as metas do seu plano de vendas, chegou a hora de definir as estratégias para cumpri-las.
Determine quais técnicas os vendedores deverão utilizar. Considere, sempre, o perfil do cliente. Em alguns nichos, uma abordagem mais agressiva funciona, em outros é preciso ter mais cuidado ao tratar com o cliente.
Uma estratégia relevante cria mais chances de conversão de vendas, assim como possibilita alcançar um número maior de clientes.
Crie processos e controle a execução
Para ajudar seu time de vendas, estabeleça processos para a execução das estratégias.
Lembre-se: a venda não é um momento único, mas, sim, uma sequência de etapas. Por isso, é preciso definir como cada uma delas deve ser cumprida para alcançar o objetivo final: a consolidação da venda.
Com isso, facilitará o desenvolvimento do trabalho dos vendedores e, por consequência, a taxa de conversão de vendas.
O fluxo de processo também te ajudará a acompanhar, com mais facilidade, o resultado das ações.
Para isso, vale a pena criar um cronograma de execução. Assim, evitará atraso nas ações e perda de oportunidades de negócios.
Uma dica: para um planejamento anual, o melhor é definir metas para os trimestres, o que torna mais fácil o acompanhamento.
Acompanhe as métricas
As métricas são essenciais para saber se o plano de vendas está sendo efetivo.
Por isso, é de extrema importância que você estabeleça, no início do planejamento, indicadores que o ajudem a acompanhar sua evolução.
Baseie-se em dados e informações relevantes ao seu negócio.
Como os indicadores-chave de performance (KPI), os indicadores operacionais de performance (OPI) e os indicadores de objetivos e resultados-chave (OKR).
Caso necessário, saiba revisar as estratégias
Entenda, também, que o plano de vendas não é uma ferramenta imutável.
Por isso, esteja pronto para revisá-lo sempre que necessário.
Você saberá se chegou o momento de atualizar seu planejamento através das métricas e do feedback de seu time de vendas.
Isso pode ocorrer em poucas semanas ou em mais tempo. O importante é ficar atento aos resultados e acompanhar, de perto, a execução do plano.
Valorize seu cliente
O sucesso do plano também depende da importância que você dá para o seu foco principal: o cliente.
Além de almejar conquistar novos clientes, seu planejamento deve incluir a valorização de seus clientes atuais.
De acordo com um estudo da Invesp, adquirir um novo cliente é cinco vezes mais caro do que fidelizar aquele que já está na sua base. Outro fator relevante, segundo o estudo, é que os clientes fidelizados gastam 67% a mais do que um novo cliente.
Desta forma, considere a fidelização como um dos objetivos principais para maximizar os resultados de vendas.
Como resultado, verá o aumento das vendas e do lucro, ao mesmo tempo que terá credibilidade por ter uma base de clientes sólida.
Conclusão
Em suma, o plano de vendas é o responsável pela eficácia de todo seu planejamento comercial.
Com ele, é possível entender a realidade do negócio, conhecer o cliente, melhorar a performance da equipe e alcançar os objetivos.
Mas é fundamental que você leve em conta todas as nossas dicas para não errar.
Vamos relembrar?
Tenha metas objetivas, estabeleça estratégias claras, capacite seu time de vendas, fique atento às métricas e, mais importante, valorize o cliente.
Desse modo, terá um plano de vendas eficaz e verá o lucro de sua empresa aumentar.
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