Quem atua com Vendas, precisa assumir uma prospecção ativa para tracionar todas as oportunidades.
Acelerando, assim, o ciclo comercial e aumentando as taxas de conversão.
Para isso, os profissionais envolvidos no processo comercial devem estar atentos às principais técnicas de abordagem.
O objetivo é justamente garantir que serão desempenhadas as melhores práticas, a fim de que os resultados sejam maximizados e qualificados.
A seguir, falaremos sobre a importância da prospecção ativa e de suas vantagens para otimizar a abordagem e a conversão em vendas.
Início da prospecção ativa: definindo seu ICP
O primeiro passo para definir qualquer estratégia de prospecção é definir o ICP.
Este é o princípio mais básico de qualquer técnica de otimização com o objetivo de conversão em vendas.
Ele serve para direcionar os esforços de Marketing e Vendas para os consumidores com maiores chances de sucesso.
Para isso, um estudo da sua base de clientes é realizado com o intuito de identificar as características que compõem este perfil.
Assim, faça um levantamento de suas melhores negociações e observe padrões que se repitam.
Avalie questões como:
- Quais as dores de mercado enfrentadas por estes clientes?
- Qual o tamanho das empresas que tiveram sucesso com a solução?
- Qual a sua vertente de atuação no mercado?
- Quais as funcionalidades mais usadas do produto?
- Quais pontos fortes os seus clientes identificaram na negociação?
As respostas que não puderem ser obtidas através da análise da sua base pode ser encontradas por meio de entrevistas e conversas diretas com o cliente.
Ao acumular certo volume de dados, você terá o que precisa para a montagem do Perfil de Cliente Ideal na sua estratégia comercial.
Caso sua empresa esteja no início e você ainda não tenha uma base de clientes ativa, busque dados sobre o mercado e os concorrentes e os coloque à prova.
Conforme o seu desempenho no mercado, valide e altere o que for necessário.
Preparação da prospecção ativa: estudando o lead
Antes de partir para a prospecção ativa, a sua equipe deve se preparar para o contato.
No método Outbound, uma boa parte da prospecção se dá através de cold call.
Hoje em dia, com o seu avanço, o contato é feito através de softwares VoIP.
De todo modo, o objetivo é apresentar a empresa para o lead e engaja-lo no processo comercial.
Assim como a abordagem deve ser direcionada ao ICP, ela se torna ainda mais eficiente com um estudo prévio de cada caso, através de uma qualificação superficial.
Basta imaginar a quantidade de informações disponíveis sobre pessoas e empresas.
As fontes podem ser muitas: notícias, redes sociais, bases de dados…
Com uma rápida pesquisa, é possível potencializar a abordagem e descobrir detalhes cruciais na cold call.
Ao saber um pouco mais sobre o lead, assim como seus gostos e seu campo de atuação, se torna algo simples gerar o rapport necessário.
Dessa forma, é possível ir por caminhos pelos quais o pré-vendedor acessa o lead e baixa suas defesas logo no primeiro contato.
Evitando, assim, uma abordagem robótica e fria, que não desenvolve o relacionamento.
Durante a prospecção ativa: fazendo a abordagem consultiva
Uma vez que o seu pré-vendedor levantou as informações através da qualificação superficial, é hora de conquistá-lo.
Para isso, o melhor é apostar em uma abordagem consultiva, com sua equipe se colocando à disposição para auxiliá-lo.
Ao contrário da cold call tradicional, o foco aqui não é simplesmente vender ou promover uma solução.
Mas utilizar a ligação como um cartão de visitas interativo, se posicionando como uma autoridade no tema em questão.
Na abordagem consultiva, através de dados, o lead chega à conclusão junto do consultor.
Afinal, ao longo da explicação, o pré-vendedor ajuda o futuro cliente a compreender os motivos pelos quais ele necessita daquele produto e/ou serviço.
Recurso para prospecção ativa: usando roteiros de abordagem
Como as estratégias do departamento comercial precisam ser replicadas por uma equipe inteira, o ideal é criar roteiros padronizados.
Entretanto, isso não, significa algo engessado e imutável. É preciso aquecer suas cold calls!
O objetivo é simplesmente reconhecer as necessidades básicas para levar a negociação adiante.
Ou seja, entender quais respostas são essenciais para o sucesso na jornada de compra da sua empresa.
Com base nisso, o pré-vendedor utiliza do seu know how para transitar entre as perguntas de modo dinâmico e interessante.
Uma boa técnica para estruturar este roteiro é o SPIN Selling, uma das metodologias de Vendas mais difundidas do mundo.
Ela é baseada em questionamentos organizados a partir dos seguintes grupos:
- Situação: perguntas que servem para compreender o contexto atual em que o lead se encontra;
- Problema: perguntas que ajudam a compreender as dores de mercado enfrentadas;
- Implicação: perguntas para fazer com que o lead pense nas consequências de não resolver seu problema;
- Necessidade de solução: perguntas que servem para fazer com que o lead compreenda a necessidade da solução oferecida.
Assim, você desperta a compreensão do lead acerca da urgência e dos riscos de não eliminar esses obstáculos rapidamente.
No blog da Exact Sales, você encontra um guia sobre o uso de SPIN Selling na pré-venda.
Responsabilidade pela prospecção ativa: criando uma equipe de Pré-vendas
A maior vantagem da prospecção ativa é promover a qualificação dos leads que entram na base, evitando o desperdício de tempo com falsas oportunidades.
Sem falar, é claro, na compreensão aprofundada sobre a situação de cada lead. Isso ajuda os vendedores a serem mais eficientes e aumentarem as taxas de conversão.
Com uma equipe de Pré-vendas, você consegue implementar o que chamamos de cold call 2.0.
Ela é justamente a combinação entre prospecção ativa e qualificação de leads, a qual só é viável graças a uma abordagem consultiva.
A qualificação serve para identificar se o lead precisa da sua solução e tem condições de adquiri-la.
Tudo para evitar que o vendedor empregue grande esforço na finalização da venda e descubra, de última hora, que existe um fator impossibilitando o processo.
Desse modo, é criada uma ponte entre Marketing e Vendas, na qual somente os melhores leads irão passar para que sejam tracionados devidamente.
Ferramentas para prospecção ativa: recebendo o apoio de um software LRM
Todo profissional performa melhor com as ferramentas adequadas ao desenvolvimento do seu trabalho.
No caso da prospecção ativa, ela pode ser um software de Pré-vendas.
Também conhecido como LRM (Lead Relationship Manager), esse tipo de sistema conta com funcionalidades específicas para o processo de qualificação.
Soluções assim contam com roteiros dinâmicos, derivação de perguntas, histórico de interações e muito mais.
Isso somado à possibilidade de integração com outras tecnologias para Vendas, gerando unidade entre os diferentes momentos da jornada de compra.
Os benefícios se espalham para a gestão.
Através deles, você tem controle sobre métricas e KPIs da equipe para gerar relatórios precisos e adequados aos objetivos do negócio.
Certamente, a prospecção ativa é essencial para o modelo B2B.
Seguindo todos estes passos, você irá ter sucesso em sua estratégia e garantir melhores taxas de conversão.
Aproveite para ler mais sobre qualificação de leads e sua importância, neste eBook:
[A importância da qualificação de leads e como nutrir os descartados]
Boas Vendas!
Autora: Bruna Sartori – Coordenadora de Marketing da Exact Sales
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