Quem atua com Vendas, precisa assumir uma prospecção ativa para tracionar todas as oportunidades.
Acelerando, assim, o ciclo comercial e aumentando as taxas de conversão.
Para isso, os profissionais envolvidos no processo comercial devem estar atentos às principais técnicas de abordagem.
O objetivo é justamente garantir que serão desempenhadas as melhores práticas, a fim de que os resultados sejam maximizados e qualificados.
A seguir, falaremos sobre a importância da prospecção ativa e de suas vantagens para otimizar a abordagem e a conversão em vendas.
Neste Artigo você verá:
O primeiro passo para definir qualquer estratégia de prospecção é definir o ICP.
Este é o princípio mais básico de qualquer técnica de otimização com o objetivo de conversão em vendas.
Ele serve para direcionar os esforços de Marketing e Vendas para os consumidores com maiores chances de sucesso.
Para isso, um estudo da sua base de clientes é realizado com o intuito de identificar as características que compõem este perfil.
Assim, faça um levantamento de suas melhores negociações e observe padrões que se repitam.
Avalie questões como:
As respostas que não puderem ser obtidas através da análise da sua base pode ser encontradas por meio de entrevistas e conversas diretas com o cliente.
Ao acumular certo volume de dados, você terá o que precisa para a montagem do Perfil de Cliente Ideal na sua estratégia comercial.
Caso sua empresa esteja no início e você ainda não tenha uma base de clientes ativa, busque dados sobre o mercado e os concorrentes e os coloque à prova.
Conforme o seu desempenho no mercado, valide e altere o que for necessário.
Antes de partir para a prospecção ativa, a sua equipe deve se preparar para o contato.
No método Outbound, uma boa parte da prospecção se dá através de cold call.
Hoje em dia, com o seu avanço, o contato é feito através de softwares VoIP.
De todo modo, o objetivo é apresentar a empresa para o lead e engaja-lo no processo comercial.
Assim como a abordagem deve ser direcionada ao ICP, ela se torna ainda mais eficiente com um estudo prévio de cada caso, através de uma qualificação superficial.
Basta imaginar a quantidade de informações disponíveis sobre pessoas e empresas.
As fontes podem ser muitas: notícias, redes sociais, bases de dados…
Com uma rápida pesquisa, é possível potencializar a abordagem e descobrir detalhes cruciais na cold call.
Ao saber um pouco mais sobre o lead, assim como seus gostos e seu campo de atuação, se torna algo simples gerar o rapport necessário.
Dessa forma, é possível ir por caminhos pelos quais o pré-vendedor acessa o lead e baixa suas defesas logo no primeiro contato.
Evitando, assim, uma abordagem robótica e fria, que não desenvolve o relacionamento.
Uma vez que o seu pré-vendedor levantou as informações através da qualificação superficial, é hora de conquistá-lo.
Para isso, o melhor é apostar em uma abordagem consultiva, com sua equipe se colocando à disposição para auxiliá-lo.
Ao contrário da cold call tradicional, o foco aqui não é simplesmente vender ou promover uma solução.
Mas utilizar a ligação como um cartão de visitas interativo, se posicionando como uma autoridade no tema em questão.
Na abordagem consultiva, através de dados, o lead chega à conclusão junto do consultor.
Afinal, ao longo da explicação, o pré-vendedor ajuda o futuro cliente a compreender os motivos pelos quais ele necessita daquele produto e/ou serviço.
Como as estratégias do departamento comercial precisam ser replicadas por uma equipe inteira, o ideal é criar roteiros padronizados.
Entretanto, isso não, significa algo engessado e imutável. É preciso aquecer suas cold calls!
O objetivo é simplesmente reconhecer as necessidades básicas para levar a negociação adiante.
Ou seja, entender quais respostas são essenciais para o sucesso na jornada de compra da sua empresa.
Com base nisso, o pré-vendedor utiliza do seu know how para transitar entre as perguntas de modo dinâmico e interessante.
Uma boa técnica para estruturar este roteiro é o SPIN Selling, uma das metodologias de Vendas mais difundidas do mundo.
Ela é baseada em questionamentos organizados a partir dos seguintes grupos:
Assim, você desperta a compreensão do lead acerca da urgência e dos riscos de não eliminar esses obstáculos rapidamente.
No blog da Exact Sales, você encontra um guia sobre o uso de SPIN Selling na pré-venda.
A maior vantagem da prospecção ativa é promover a qualificação dos leads que entram na base, evitando o desperdício de tempo com falsas oportunidades.
Sem falar, é claro, na compreensão aprofundada sobre a situação de cada lead. Isso ajuda os vendedores a serem mais eficientes e aumentarem as taxas de conversão.
Com uma equipe de Pré-vendas, você consegue implementar o que chamamos de cold call 2.0.
Ela é justamente a combinação entre prospecção ativa e qualificação de leads, a qual só é viável graças a uma abordagem consultiva.
A qualificação serve para identificar se o lead precisa da sua solução e tem condições de adquiri-la.
Tudo para evitar que o vendedor empregue grande esforço na finalização da venda e descubra, de última hora, que existe um fator impossibilitando o processo.
Desse modo, é criada uma ponte entre Marketing e Vendas, na qual somente os melhores leads irão passar para que sejam tracionados devidamente.
Todo profissional performa melhor com as ferramentas adequadas ao desenvolvimento do seu trabalho.
No caso da prospecção ativa, ela pode ser um software de Pré-vendas.
Também conhecido como LRM (Lead Relationship Manager), esse tipo de sistema conta com funcionalidades específicas para o processo de qualificação.
Soluções assim contam com roteiros dinâmicos, derivação de perguntas, histórico de interações e muito mais.
Isso somado à possibilidade de integração com outras tecnologias para Vendas, gerando unidade entre os diferentes momentos da jornada de compra.
Os benefícios se espalham para a gestão.
Através deles, você tem controle sobre métricas e KPIs da equipe para gerar relatórios precisos e adequados aos objetivos do negócio.
Certamente, a prospecção ativa é essencial para o modelo B2B.
Seguindo todos estes passos, você irá ter sucesso em sua estratégia e garantir melhores taxas de conversão.
Aproveite para ler mais sobre qualificação de leads e sua importância, neste eBook:
[A importância da qualificação de leads e como nutrir os descartados]
Boas Vendas!
Autora: Bruna Sartori – Coordenadora de Marketing da Exact Sales
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