A estratégia de Account Based Marketing (ABM) é uma novidade interessante.
Porque, diferente das táticas tradicionais, preza pelo “menos é mais”. Ou seja, quanto menos clientes, ou contas, forem trabalhadas, mais chances de fechar um negócio com ticket alto.
Muitas empresas ainda não conhecem os ganhos relevantes que o ABM pode trazer para o negócio, perdendo a chance de se beneficiar com grandes vendas.
Mas, é preciso de uma equipe engajada para o projeto, que vai demandar tempo e esforço de uma equipe que tem pessoas de vendas, marketing, operacional, entre outros.
Quer saber quais os profissionais essenciais para uma estratégia de ABM? Fique ligado!
Quais as vantagens em saber estratégias Account Based Marketing
Acima de tudo, para usar a estratégia de ABM, é preciso ter atenção total no cliente. Ele é o foco dessa tática, e por isso é preciso pesquisar e entender como criar soluções de valor elevado para a sua demanda.
Mas, quando se aplica o marketing baseado em contas com eficiência, as vantagens e aprendizados são muitos, tanto para o cliente quanto para os profissionais envolvidos no Account Based Marketing.
Essas são algumas vantagens de saber estratégias de ABM:
- Maior estudo e entendimento das demandas do público-alvo;
- Campanhas aprimoradas e com melhor direcionamento;
- Economia de recursos e tempo com campanhas certeiras;
- Foco maior na qualidade e menos na quantidade;
- Melhora no relacionamento com os clientes da lista-chave;
- Aumento da proatividade para buscar clientes com o perfil ideal.
Quais as competências necessárias para trabalhar com ABM
Os profissionais envolvidos com Account Based Marketing devem entender a diferença da estratégia para outras técnicas tradicionais do marketing. Apesar de ser muito vantajosa para a empresa, é preciso muito esforço e planejamento das equipes envolvidas no projeto.
Por isso, é fundamental priorizar a qualidade para trabalhar com ABM. Você vai precisar fazer pesquisas extensas para gerar bons resultados com suas campanhas.
É preciso entender sobre o operacional de ferramentas de automação, para medir indicadores e criar relatórios, analisar o desempenho para criar um processo que atraia as contas chaves e oferecer o melhor serviço.
Por isso, é preciso ser um estudioso e estar preparado para trabalhar com essa estratégia.
Alguns profissionais envolvidos na aplicação do Account Based Marketing (ABM)
Diferentemente das estratégias tradicionais, a equipe de ABM tem papéis e habilidades específicas para aquele projeto. O envolvimento de todos os membros se dá durante todo o ciclo da estratégia, desde a pesquisa até a execução.
Os profissionais envolvidos no Account Based Marketing devem estudar e entender as demandas de clientes, apresentar ideias de campanhas, avaliar os desempenhos de indicadores. Por isso, é importante saber usar ferramentas de automação de marketing e vendas.
Para construir uma equipe sólida, entenda quais são as habilidades que a equipe possui e quais precisam ser aprimoradas. Então, se você possui tempo e dinheiro para investir em uma estratégia de ABM, esse é o momento de construir uma equipe para o seu projeto.
Veja alguns dos profissionais que compõem uma equipe de marketing baseado em contas para saber quais ainda faltam no seu projeto:
Especialista em CRM
Para uma estratégia de ABM ser bem sucedida, é fundamental construir uma base sólida de dados, para ter definido seu perfil de cliente ideal (ICP) e construir relatórios que vão ajudar a aprimorar seu projeto.
Um especialista de CRM mapeia os contatos para construir as listas-chave, desenvolve relatórios e integra os dados ao sistema. É ideal que esse especialista já faça parte da equipe de marketing e já possua conhecimento da sua empresa.
SDR ou Inside Sales
Com a lista de clientes estruturada e os conteúdos criados para atrair as contas-chave, os profissionais de Inside Sales irão analisar os sinais para atrair o cliente de forma assertiva.
O objetivo final é vender, e por isso os SDRs podem ter ajuda da equipe de marketing para construir uma abordagem certeira e qualificar os prospects para a próxima etapa.
Vendedor ou Closer
Os vendedores são os protagonistas do projeto. Eles, além de serem o passo final para o fechamento de um negócio, estão à frente de alguns pontos de contato. Por isso, devem ter atenção total e registrar as informações no CRM, para que sejam avaliadas e aprimoradas ao decorrer do projeto.
Ele trará feedback constantes devido ao seu trabalho em campo, trabalhando incessantemente com a equipe de marketing para criar as melhores abordagens.
Como se tornar um especialista em Account Based Marketing (ABM)
Acelerar a prospecção e o relacionamento com contas que tem o perfil ideal para o seu negócio é muito bom, não é mesmo?
Por isso, trabalhar com a estratégia de Account Based Marketing é uma tendência cada vez mais presente no mercado.
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