A qualificação eficaz de prospects pode aparecer, pelo menos no papel, como uma tarefa unidimensional. Coloque seu cliente em potencial no telefone e pergunte a ele o conjunto de perguntas de qualificação pré-determinadas da sua empresa.
E o BANT (budget, authority, need, timing) orçamento, autoridade, necessidade, tempo?
É claro que a qualificação está longe de ser uma tarefa simples e até mesmo monótona – a qualificação de prospects é uma parte fundamental do processo de vendas e nunca deve ser encarada como um exercício de marcar ítens antes de passar para coisas mais importantes.
Na verdade, deve ser visto como um momento para entender seus prospects, conhecê-los e a seus negócios, e compartilhar como você e seu serviço / produto pode fornecer valor para eles, de acordo com Allen Johnsen, diretor administrativo da Lighter Capital, sediada em Seattle.
Capital, uma firma de investimento que primeiro qualifica e depois investe em startups de tecnologia.
“Para nós, tudo se resume em maximizar o tempo do empreendedor, o que é limitado.
Então, nós fazemos uma chamada de vendas de uma maneira que estamos coletando informações, mostrando nosso interesse genuíno no que estão fazendo enquanto construímos confiança e sendo transparentes”, diz Johnson.
“E isso remonta à ideia de tempo – você não precisa perguntar sobre os tomadores de decisão ou as reuniões do conselho se não estiver qualificando e perguntando sobre o fit.”
Para garantir que a equipe de vendas da Lighter Capital esteja tendo as conversas certas no momento certo, Johnson, com outros diretores e especialistas em investimentos da Lighter Capital, projetou uma matriz de avaliação de qualificação para seus membros da equipe.
Cada estágio é centrado em torno de um tema abrangente e tem certos critérios que um membro da equipe da Lighter Capital deve capturar.
Qualificação Eficaz: Os níveis de venda da Lighter Capital
- Qualificar – indústria; receita, número de clientes, etc.
- Fit – oferta; tecnologia, nicho, concentração de clientes, etc. Métricas, modelo de receita, churn, margens, tendências.
- Alinhamento – solicitação; necessidades, usos, quantidade, horários, etc. Motivação, capital de giro, retenção de capital, financiamento de capital de risco, etc.
- Validação – modelo de negócio; produtos, mercado, contratos, receitas, etc. Finanças; propriedade, dívida, contas a receber / contas a pagar, burn, runway, etc.
- Decisão – processo; decisores, membros do conselho, competição, etc. Timing; motivação, roadblocks, reunião de diretoria, próximas etapas, etc.
Mas, enfatiza Johnson novamente, essa informação não é coletada em um bate-papo em formato de entrevista. Ele é capturado durante uma série de conversas rápidas, porém engajadas.
“Tudo isso deve ser focado no empreendedor. Respeitamos o tempo, demonstramos interesse genuíno, criamos confiança e fornecemos transparência.
Ao longo do processo, tecemos o valor da Lighter Capital e discutimos como podemos ajudar e fornecer valor.
Novamente, não estamos apenas fazendo perguntas”, diz Johnson.
“O primeiro passo é tipicamente uma conversa muito rápida, tratada pelos nossos SDRs.
É para garantir que as empresas atinjam os critérios mínimos.
As ligações de “Fit” são feitas pelos diretores.
Se o tempo não fosse um problema, você poderia passar por fit, alinhamento, validação e decisão em uma ligação.
Mas o tempo dos empreendedores é tão limitado que não temos esse luxo.
Então, como você percebe, a estrutura é tal que, se não acertarmos tudo na qualificação, não faz sentido ir mais longe.
Não há ambiguidade sobre por que a conversa pode não estar prosseguindo.”
Um componente-chave, mas negligenciado, de promover conversas envolventes com prospects é o tom, a capacidade de resposta e o que Johnson chama de “escuta ativa”.
É fácil dizer a seus SDRs para prestar atenção ao que os prospectos dizem, mas quando a pressão de cotas e outras responsabilidades começar a se acumular, é fácil entrar correndo em suas questões básicas de prospecção.
Para combater essa armadilha fácil, Johnson sugere aproveitar as interrupções naturais na conversa como forma de impulsionar a ligação para diferentes tópicos. Pense nisso como liderar a ligação de maneira produtiva e respeitosa.
“Os empreendedores contam bastante, essas empresas são seus bebês.
Então, liderar uma conversa é ter uma compreensão profunda dos pontos de transição e como manter a conversa avançando.
E, entendendo como colocar seus serviços e valor em contexto”, diz Johnson.
“Trata-se de encontrar maneiras de transformar isso em uma discussão.
Você deve se referir ao que acabou de ser discutido e ir para a próxima fase da conversa. Ligações não são um fluxo contínuo – elas têm intervalos e interrupções.
Temos que reconhecer essas quebras e usá-las para seguir adiante e na direção certa.
Scripts para seus SDRs são ótimos, para um framework. Mas se você está muito focado em um roteiro, você não ouve.
E como você pode criar confiança quando não está ouvindo?
Ao ouvir e colocar o tempo e interesses deles em primeiro lugar, você construirá confiança”.
Por fim, a confiança não é simplesmente criada por uma chamada qualificada.
Confiança é o produto de todo o processo de vendas.
Como tal, a Lighter Capital projetou um processo de passada de bastão para garantir que todas as informações relevantes sejam repassadas e aproveitadas por todos os envolvidos.
“Somos relativamente novos – então nossos SDRs são novos, nossos diretores constumavam lidar com todo o processo.
Então, tivemos algumas dificuldades de crescimento, utilizamos o Salesforce.
Precisamos ter certeza de que, se algo foi capturado nessa chamada inicial, isso será registrado no Salesforce.
Essas peças-chave precisam ser aproveitadas pela equipe de investimento ou pelos diretores”, diz Johnson.
“Os diretores são os especialistas. Então, no nível de qualificação, ficamos longe do preço, processo e produto.
Deixamos os empresários saberem que é melhor que os diretores respondam a perguntas técnicas específicas.”
Por Aaron Ross, Allen Johnsen
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