Como profissional de vendas, você está acostumado a lidar com a rejeição ou objeção certo? (Não estamos dizendo que fica mais fácil, mas não é incomum.)
Mas, se essas rejeições com as quais você está lidando e dando como perdido não forem realmente rejeições – mas objeções.
Neste Artigo você verá:
Uma rejeição é um “NÃO” definitivo – o prospect não vai comprar de você agora, nem nunca.
Uma objeção é “Talvez” – o prospect não está pronto para comprar porque você não superou as preocupações deles ou abordou as dores que eles têm.
Eles podem apenas estar ocupados ou sobrecarregados.
As objeções são boas porque dizem que o cliente está pensando em como seu produto ou serviço pode afetar seu trabalho.
Uma rejeição te diz que a porta está fechada para que você possa gastar seu tempo de outra forma.
Aqui estão algumas coisas comuns que você ouve de clientes que soam como rejeições, mas podem ser vistas como uma objeção.
Por que isso soa como rejeição: Você já ouviu isso antes – e você envia as informações solicitadas e nunca mais recebe uma resposta do prospect.
Lidando com a objeção: Investigue e descubra que tipo de informação ele gostaria de ver.
Não é incomum que os prospects precisem de tempo para analisar as informações, mas, ao esclarecer que tipo de informações desejam, você pode determinar se isso é uma objeção ou uma rejeição.
Em seguida, configure um horário para analisá-lo com eles. Você pode posicionar isso como “a melhor maneira de conseguir isso é eu mostrar como funciona”.
Por que isso soa como rejeição: Tomar o lugar um concorrente pode ser um negócio difícil.
Eles provavelmente já estão em um contrato com o qual você teria que contornar.
Pode ser que eles não queiram passar por outra implementação e treinar todos os seus funcionários, mas isso acontece todos os dias – então não deixe que isso te pare!
Lidando com a objeção: Se eles já estão trabalhando com um concorrente, isso significa que eles identificaram a necessidade da sua solução.
Agora você precisa identificar os problemas que eles têm com o concorrente e o que você faz melhor.
Por que isso soa como rejeição: Com essa técnica de paralisação dos compradores, você já viu alguns desaparecerem no funil de procrastinação.
Isso lhe dá falsas esperanças de que algo será diferente quando o período passar.
Lidando com a objeção: O melhor momento para falar sobre a superação de um problema é antes de se tornar um!
Com a comprovação e a credibilidade corretas, você pode ajudar seu cliente a identificar e resolver sua dor antes dele começar a procurar (e pesquisar) os concorrentes.
Por que isso soa como rejeição: O preço é uma desculpa fácil quando um prospect não deseja declarar sua objeção real.
Como vendedor, é fácil aceitar a falta de orçamento, pois você não pode vender para alguém que não pode pagar pelo seu produto.
Lidando com a objeção: A melhor maneira de superar a objeção orçamentária é chegar ao cerne real do problema.
Você pode fazer isso fazendo perguntas diretas como “Além do preço, qual é uma coisa que você gosta e uma coisa que você não gosta em nosso produto?”
“Seja honesto comigo – essa solução poderia resolver o problema X?”
Muitas vezes a resposta deles ajudará você a identificar se o orçamento é a preocupação real, ou se há outra objeção subjacente que você não abordou.
Existem outras maneiras de contornar o preço com opções de financiamento, condições de pagamento e descontos por volume.
(É claro que, às vezes, o orçamento é um fator decisivo. Se sua solução custa R$ 10 mil e o orçamento deles é R$ 2 mil, é difícil encontrar um meio termo.)
Por que isso soa como rejeição: Essa é outra desculpa fácil para um prospect.
Às vezes eles podem nem ter falado com o chefe deles sobre isso – então eles estão dizendo isso para que *eles* não precisem lidar com isso!
Para um SDR (pré-vendedor), se a pessoa que está “muito ocupada” é um decisor principal, é tentador aceitar isso e seguir em frente.
Lidando com a objeção: Antes de desistir com essa objeção, tente colocar o tomador de decisão no telefone por 15 minutos.
Isso lhe dá a oportunidade de ouvir diretamente deles e entrar no centro da verdadeira objeção.
Este também é um ótimo momento para ser criativo.
Descubra o que eles gostam – seja um livro ou o chocolate favorito – e envie-lhes uma coisa física para chamar a atenção.
Troque o presente enviado por 15 minutos do tempo deles.
Como você está se desvendando e se adequando às objeções? Ou você está apenas aceitando rejeições?
Por Brandi Johnson.
Publicado originalmente em Predictable Revenue.
Traduzido pelo time da Receita Previsível.
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