O executivo de vendas quase sempre é o membro mais experientes de uma equipe de vendas. Além de vender produtos e serviços a clientes e possíveis clientes em potencial, eles podem assumir a responsabilidade de gerenciar relacionamentos com contas-chave, os clientes mais importantes de uma empresa.
O papel de um executivo de vendas ou representante de vendas é vender o maior número possível de bens ou serviços da empresa. Desta forma, eles têm um papel muito importante a desempenhar no sucesso de sua empresa.
Eles podem vendem bens de consumo não-duráveis, como materiais de papelaria, bens de consumo duráveis como máquinas de lavar, suprimentos industriais como máquinas pesadas, software de sistemas de computador e serviços, como seguros.
Uma vez que eles lidam com todo tipo de venda, os clientes podem ser business-to-business (B2B) ou business-to-client (B2C) e incluem atacadistas, varejistas, fabricantes, empresas e indivíduos.
Esses funcionários têm várias origens e podem ter experiência ou não com o item que estão vendendo.
Qualificações de um Executivo de Vendas
Existem rotas para vendas tanto para graduados universitários quanto para quem sai da escola.
Qualquer disciplina de graduação é aceitável, embora as qualificações relevantes sejam preferidas para alguns cargos, principalmente em vendas médicas ou técnicas.
De acordo com o Catho.com, 85% dos executivos de venda possuem Graduação, sendo 29% Graduação em Administração de Empresas.
Além disso, 30% possuem Inglês Intermediário, o que pode ser um diferencial e muitas vezes uma exigência da empresa.
A experiência relevante adquirida em qualquer área comercial que envolva contato com clientes ou com o público em geral pode ser benéfica. Aliás, muitos empregadores maiores realizam cursos e estágios de férias, o que pode fornecer uma visão útil da profissão.
Ademais, a utilização de ferramentas de CRM também é bastante importante na área, sendo muitas vezes um requisito para a contratação.
As responsabilidades do cargo de executivo de vendas incluem:
Deveres básicos
Os principais deveres dos executivos de vendas são definir metas de vendas e determinar as melhores maneiras de alcançá-las. Dependendo do nível da organização, essas tarefas podem ser aplicadas a um único departamento ou a uma empresa inteira.
A fim de atingir seus objetivos, eles analisam relatórios de vendas e pesquisas com clientes; preparar orçamentos e previsões de vendas; e determinar preços de venda e termos do contrato.
Eles também podem atribuir territórios de vendas aos representantes, assim como destacar produtos e serviços com foco especial e se reunir com outros chefes de departamento, revendedores e distribuidores para encontrar maneiras de aumentar os lucros e minimizar os custos.
Estar constantemente consciente do mercado
Visando adaptar seu modelo de vendas, os executivos de vendas precisam acompanhar as mudanças no mercado que afetam seu público-alvo.
Assim, eles devem entender quedas e aumentos na demanda do produto, vida útil, desgaste e mudanças no mercado de ações que possam prejudicar as vendas.
Além disso, eles devem estar cientes das estratégias de vendas dos concorrentes, tanto para seus negócios quanto para os de seus clientes.
Quanto mais alerta um executivo de vendas estiver, mais precisa será a segmentação das necessidades dos clientes e, assim, aproveitará melhor das novas oportunidades de mercado que surgirem.
Trabalhar na retenção de clientes
A fim de uma maior produtividade, a maioria dos executivos de vendas possui metas de vendas trimestrais e anuais que se esforçam para cumprir ao longo do ano.
Assim, eles tentam convencer os clientes existentes a aumentar suas compras na empresa – um processo chamado “upselling” – ou procurar novos clientes.
Desta forma, frequentemente os executivos de vendas operam com a ideia de que é preciso menos esforço para reter clientes atuais do que encontrar novos e, portanto, concentram sua energia no aumento de vendas.
Manter Relacionamentos
Um executivo de vendas geralmente é um mestre em relacionamentos com clientes, fornecedores e funcionários, pois um bom relacionamento pode levar a novos leads de vendas, aumento de compras e referências.
Os executivos de vendas dedicam muito tempo e energia a criar e nutrir seus relacionamentos, enquanto fazem questão de oferecer valor e oportunidade sempre que possível.
Gerenciar um território
Conforme a natureza do negócio, um executivo de vendas pode ser responsável por cuidar de clientes em uma região geográfica.
Assim sendo, o gerenciamento de um território de vendas específico geralmente envolve viagens para encontrar clientes e fornecedores para garantir que as operações sejam tranquilas e reforçar o relacionamento.
Negociar contratos
A fim de conquistar clientes, um executivo de vendas é normalmente responsável por negociar os termos da venda e elaborar um contrato.
Dessa forma, é garantido que ambas as partes entendam o que está e não está incluído no pedido.
Na venda de equipamentos, por exemplo, um executivo de vendas pode negociar preços para entrega, instalação e teste, trazendo extras à compra original.
E mais:
- Organize reuniões com clientes em potencial e ouça seus desejos e preocupações;
- Preparar e fazer apresentações apropriadas sobre produtos e serviços;
- Crie análises e relatórios frequentes com dados financeiros e de vendas;
- Garantir a disponibilidade de estoque para vendas e demonstrações;
- Participar em nome da empresa em exposições ou conferências;
- Negociar, fechar negócios e lidar com reclamações ou objeções;
- Colaborar com os membros da equipe para obter melhores resultados;
- Obter feedback de clientes ou possíveis clientes e compartilhá-los com as equipes internas.
Ambiente de trabalho do Executivo de Vendas
Estes profissionais viajam bastante. Alguns têm territórios que abrangem vários estados, portanto ficam longe de casa e na estrada durante boa parte do tempo. No entanto, tudo vai depender do tamanho da empresa.
Essa pode ser uma profissão estressante devido à pressão do cumprimento de cotas e porque a renda normalmente está diretamente ligada ao volume de vendas alcançado.
Horário de trabalho do Executivo de Vendas
A maioria dos executivos de vendas trabalha pelo menos em período integral, embora essa carreira geralmente exija mais de 40 horas por semana, visto que você pode gastar muito tempo no telefone e online, lançando produtos, recebendo pedidos e apresentando reclamações, quando não estiver viajando ou vendo pessoalmente os clientes.
Perfil e Habilidades do Executivo de Vendas
Os profissionais que desejam ingressar no mundo das vendas como executivos de vendas precisam desenvolver um perfil, da mesma forma que precisam de uma gama de habilidades que assegurem o seu sucesso no desempenho do trabalho e negociações futuras.
Como resultado, esse é um dos poucos campos em que os empregadores não dão tanta ênfase às realizações acadêmicas quanto em um conjunto específico de habilidades que constituem o vendedor ideal.
Assim, é esperado que os candidatos possuam excelentes habilidades de comunicação, uma aptidão natural para vendas e uma personalidade extrovertida que lhes permita se dar bem com clientes em potencial.
Eles também precisam ter excelentes habilidades de atendimento ao cliente.
Uma vez que deseje desenvolver uma carreira nessa área, aqui estão cinco habilidades necessárias.
1) Habilidades interpessoais
De fato, as habilidades interpessoais necessárias para um executivo de vendas devem ir muito além da capacidade de simplesmente conversar com alguém ou convencer um cliente.
Em virtude, elas também envolvem escuta ativa, uma habilidade essencial para ter sucesso nas vendas – você deve realmente ouvir o que o cliente ou cliente precisa ou deseja, e ajustar o que você está oferecendo às necessidades deles.
As habilidades de comunicação necessárias para alcançar o escalão superior dos cargos de executivo de vendas também se enquadram nessa categoria.
Você deve aprender a se comunicar efetivamente não apenas com clientes e possíveis clientes, mas com outros funcionários, subordinados e superiores para maximizar a eficácia de sua equipe e, por consequência, diminuir sua taxa de rotatividade.
Desse modo, aprender a negociar com outras pessoas, tanto na área de vendas quanto a portas fechadas com sua equipe, é a chave para o sucesso a longo prazo de sua empresa e, consequentemente, seu próprio sucesso.
2) Confiança
Ter confiança no que você está vendendo, quer seja maquiagem, quer sejam produtos milionários, é fundamental.
Por isso, se você pretende ter uma carreira de longo prazo em vendas, é importante avaliar o que você faz desde o início. Sem dúvida, ter confiança na sua empresa e no seu produto se traduzirá bem para o cliente, especialmente se ele estiver fazendo uma compra grande.
Sob o mesmo ponto de vista, o conhecimento adequado do seu produto pode ajudar no desenvolvimento da confiança nas vendas, mas também é um traço de personalidade que você deve cultivar por conta própria.
Se a sua confiança estiver faltando, pergunte a alguém mais experiente sobre como desenvolver essa habilidade crítica ou procure artigos ou livros on-line sobre como desenvolver a confiança e sustentá-la a longo prazo.
3) Conhecimento do Produto
Seja como for, um conhecimento profundo e intensivo de suas ofertas é absolutamente indispensável – especialmente se você estiver trabalhando em cargos de executivo de vendas.
Com o intuito de ser o melhor executivo de vendas, você deve conhecer o suficiente sobre seus produtos e serviços para sugerir uma solução para cada cliente e adaptar grupos de produtos ou serviços às necessidades ou desejos deles.
Em síntese, um profundo conhecimento do produto é vital para realizar qualquer venda, grande ou pequena. Uma vez que o cliente fizer perguntas sobre um produto ou serviço específico e você não conseguir responder, é muito provável que sua venda seja reprovada.
4) Habilidades de Liderança
Boas habilidades de liderança são essenciais para cultivar uma carreira em qualquer emprego.
Já que sua capacidade de liderar pessoas, tomar decisões e motivar aqueles que trabalham abaixo de você será cuidadosamente monitorada, este será um fator determinante na rapidez com que você se eleva.
Sob o mesmo ponto de vista, liderança é muito mais do que saber dizer aos outros o que fazer.
Como resultado, as habilidades de liderança andam de mãos dadas com as habilidades interpessoais e em saber como motivar os outros a realizar as tarefas necessárias.
Aprender a liderar com eficiência fará com que sua equipe trabalhe mais se você deixar claro que se preocupa com eles e com as preocupações deles, enquanto ainda deixa claras suas expectativas.
5) Constante desenvolvimento de habilidades
Visto que na carreira de venda o constante aprendizado será a sua vantagem sobre a concorrência, o desenvolvimento de suas habilidades talvez seja o mais importante que você precisará em vendas.
Descobrir seu estilo de aprendizado é uma boa base para continuar desenvolvendo suas habilidades e maximizar sua retenção de informações importantes relacionadas às suas funções no trabalho.
Como resultado, todo bom profissional se aprimora constantemente para conseguir se manter no topo da carreira.
Salário de um Executivo de Vendas
De acordo com o site Vagas.com, o salário base médio de um executivo de vendas no Brasil é de R$4.261,00, posto que o profissional iniciando nesta área ganha cerca de R$ 2.794,00 e, o experiente, chega a uma média de R$ 6.201,00.
Assim sendo, no site TrabalhaBrasil foram registradas propostas de emprego que variam de R$ 2.500,00 a R$ 8.000,00 mensais.
Já, de acordo com o Catho.com, a maior média de salário da profissão pode ser encontrada nos estados de Pernambuco, São Paulo, Rio de Janeiro e Distrito Federal, seguindo esta ordem.
Ainda no Catho, os ramos que mais pagam neste cargo são:
- Agências de Turismo / Viagem
- Saúde
- Gráfica / Editoras
- Telecomunicações
Lembrando que estamos falando do salário base. Logo que este é um serviço de vendas, muitas empresas trabalham com o sistema de divisão de comissões ou distribuição de lucros das vendas realizadas, ou seja, quanto mais você vender, maior será o seu salário.
Executivo de Vendas: Uma área em ascensão
Posto que o mercado de vendas com certeza é um dos mais promissores e lucrativos, ele possui a característica de sempre recompensar os melhores profissionais da área, pois quanto mais vendas, maior será o seu salário.
É claro, o ganho vem acompanhado do esforço, mas, como foi dito antes, a personalidade do vendedor é bem mais importante do que sua formação acadêmica, assim, abrindo as portas para qualquer tipo de pessoa que deseje entrar nessa área.
Nenhuma empresa avança ou sobrevive por muito tempo sem um Executivo de Vendas, então, se você é um empresário que ainda não possui este profissional, cogite contratações, e rápido.
E você, vendedor que deseja avançar para o próximo nível da profissão, possui habilidades de liderança e persuasão, por que não tentar esta oportunidade?
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