Dominar técnicas de negociação eficientes é um fator determinante para o sucesso ou fracasso de uma venda. Fazer um bom planejamento e conhecer metodologias ajudam a gerar bons resultados pro seu negócio.
Vender não é um dom e sim o resultado de muita dedicação e esforço para aprender as técnicas de negociação. Isto significa que você tem condições para se tornar um excelente negociador seguindo algumas técnicas.
A obtenção de sucesso nas vendas depende de uma série de fatores como: qualidade, preço, dores da persona e uma equipe de vendas instruída.
Por meio de técnicas modernas e focadas no cliente sendo possível segmentar o público e lidar apenas com os leads qualificados. E assim, potencializar as chances de fechamento da venda.
Porém, dominar metodologias e técnicas de vendas é essencial para o sucesso do vendedor.
Por essas razões, você vai aprender 7 técnicas de negociação que vão te ajudar a impulsionar o seu negócio, potencializar suas vendas e aumentar a sua capacidade de influência!
Mas antes de conhecê-las, é importante entendermos as suas funções e aplicações.
Vamos conferir abaixo esses exemplos de técnicas d!
Quais as funções das técnicas de negociação?
Para ilustrar esse cenário, listamos essas funções:
- Conduzir as vendas até um resultado satisfatório para você e para o potencial cliente;
- Agilizar o processo de vendas;
- Facilitar a comunicação.
Você já percebeu que nós usamos técnicas de negociação no seu dia a dia?
Por exemplo: decidir o destino da viagem de família, escolher o cardápio do almoço de domingo, chegar a um acordo da forma correta de responder um e-mail, das estratégias a serem seguidas no trabalho.
Enfim, em todas essas situações estamos realizando uma negociação.
Quando estamos falando de clientes, isso não é diferente. Uma vez que, você atua como um mediador e consultor procurando concluir a venda de forma satisfatória para o lead e para você.
E em todos esses cenários, sendo no cotidiano ou no âmbito das vendas, tudo acontece por meio de uma boa conversa.
Mas mais que isso, negociar é a arte de selar acordos entre interesses comuns e propósitos diferentes. Por meio de uma boa negociação, é possível achar um equilíbrio que satisfaça ambos os lados.
Para que a negociação seja um sucesso é preciso se preparar, fazer um bom planejamento, ou seja, se entregar a essa missão e colocar a mão na massa.
Agora te convidamos a aprender 7 técnicas de negociação que vão potencializar suas vendas.
Vamos lá!
7 Técnicas de Negociação para impulsionar suas vendas
#1 – Domine os 3 pilares da negociação
O autor do best seller “Você Pode Negociar Qualquer Coisa”, Herb Cohen, já atuou em grandes negociações, tendo clientes como: FBI, CIA e o Departamento de Justiça dos os Os Estados Unidos. Segundo ele, a arte da negociação se baseia em três pilares principais: conhecimento, tempo e poder. Vamos aprofundar em cada um deles.
1. Conhecimento
Neste pilar, você deve pesquisar e se aprofundar sobre quem é o cliente, entender suas necessidades e motivações. Por meio dessas informações, você reúne argumentos para fluir a negociação.
2. Tempo
O tempo não diz respeito apenas ao relógio, mas também ao timing de oportunidades. Isto significa, adequar as ações a serem tomadas no momento certo. Ou seja, verificar se o tempo está a favor ou contra você.
3. Poder
Poder é demonstrado pelo domínio de argumentos que você tem para influenciar e mostrar convicção no assunto tratado. No campo das negociações, o poder está atrelado a chegar o mais próximo dos seus objetivos, ou seja, prevalecer o seu posicionamento.
Um ponto de alerta é ter cautela para não soar grosseiro e desrespeitoso. É importante que a conversa consiga fluir com leveza. Para tal, é necessário praticar! Experimente falar sozinho e avaliar os pontos em que você pode mudar e adotar palavras mais sutis.
Outra ideia, é praticar com colegas de equipe. Dessa forma, um ajuda o outro a melhorar e a se sentirem mais confiantes.
Ao compreender esses pilares, você estará apto a ter sucesso em suas vendas. Não deixe de praticá-los, esse é o segredo do sucesso das técnicas de negociação.
#2 – Invista em Planejamento
Planejamento é a palavra-chave para obter sucesso em qualquer atividade seja nos estudos, no trabalho, para uma viagem ou em um plano alimentar.
No campo das negociações não é diferente!
Tomadas de decisões e processos são embasados em um bom planejamento. Se você quer impulsionar suas vendas, aposte em uma boa preparação.
Desde o primeiro contato com o cliente, você precisa estar preparado, estudar e se aprofundar no cliente para que tudo flua da forma que você espera.
Em vendas B2B, faça uma imersão no nicho do cliente, analise seus concorrentes, seus diferenciais competitivos bem como as suas necessidades.
Estas informações são cruciais para construir e embasar a sua argumentação durante as conversas. Lembre-se dos três pilares.
Assim, preocupe-se em mostrar confiança e segurança. Revise todo material de venda, reveja todos os detalhes da solução para estar afiado e evitar hesitações na hora da negociação.
Planeje-se e prepare-se bem!
#3 – Seja estratégico desde a fase de início
O início das conversas ou da etapa de abertura faz toda diferença para a decisão final do cliente.
É essencial que você trate cada negociação como única, desenvolvendo estratégias individuais e específicas para elevar as chances de fechamentos.
Na fase de abertura você deve juntar o máximo de dados e informações sobre o cliente para desenvolver o seu plano de ação para conduzir as conversas. Outro ponto importante é demonstrar que você se importa com as necessidades dele.
Caso você saiba de uma dificuldade do cliente, fale dela de forma sutil para mostrá-lo o porquê de adquirir a sua solução.
Outro fator essencial é: a fase de abertura é a primeira impressão, para se sair bem seja profissional, mantenha a postura. Atente-se à linguagem corporal, use uma linguagem condizente ao lead e mostre estar interessado no que ele diz.
#4 – Aplique a metodologia SPIN Selling
Em uma negociação não há um roteiro fixo de perguntas, pois cada cliente tem suas individualidades, necessidades e dores. Porém, a metodologia SPIN selling possibilita a estruturação para elaboração das perguntas de forma eficaz.
SPIN é o acrônimo dos elementos:
S – Situação
P – Problema
I – Implicação
N – Necessidade
Para cada elemento existem perguntas e objetivos específicos. Venha conferir.
Situação
Nesta etapa, as perguntas são direcionadas para o aprendizado da situação do cliente, isto é, entender seus objetivos e conectá-los à sua solução. Exemplos de perguntas:
- Qual o seu principal objetivo?
- O que você tem feito para alcançá-lo?
- Você está satisfeito com os resultados já alcançados?
- Quanto você investe nessas atividades?
Problema
Este estágio, foca nos obstáculos enfrentados pelo prospect para alcançar o objetivo exposto nas perguntas anteriores. Aqui, o ideal é fazer perguntas certeiras e ajudar o cliente a identificar problemas que não conhecia.
- O quão próximo você está de alcançar seus objetivos?
- O que está impedindo de conquistá-los?
- O que você pensa que pode mudar em sua abordagem?
- Você acredita estar qualificado para enfrentar esse problema?
Implicação
Na fase de implicação o lead deve compreender as consequências de não resolver seu problema. Faça com que ele perceba que adotar uma solução eficiente supera os gastos necessários para implantá-la.
A seguir, alguns exemplos de questões:
- Esse problema já trouxe dificuldades para a empresa?
- Caso conseguisse reduzir esses custos, em que aplicaria esse dinheiro?
- O que acontece se você não resolvê-lo em um prazo determinado?
- Quanto você já investiu para lidar com a situação?
- Quanto você já deixou de faturar por causa desse obstáculo?
Necessidade
Na última etapa da metodologia SPIN, levante questões para que o cliente enxergue o valor que a sua solução gera. O objetivo é fazê-lo enxergar os benefícios e as vantagens que o seu produto/serviço pode proporcionar. Confira os exemplos de perguntas:
- Você acredita que há espaço para melhorar essa área em sua empresa?
- Se investir em nossa solução, como imagina será o impacto no seu negócio?
- Você acredita que nossa solução facilitaria a busca pelo objetivo?
- O que aconteceria se o problema que você relatou fosse eliminado?
Com as perguntas certas, o bom vendedor consegue notar possíveis dificuldades.
Isso acontece porque com perguntas o vendedor mostra domínio do assunto e adianta dúvidas do prospect, e assim, garante mais credibilidade.
#5 – Conheça a técnica do OU
Criar um senso de urgência é a forma mais eficiente para incentivar uma compra ou uma venda. E na técnica do “ou” essa é a peça-chave. Seu objetivo é limitar as opções do cliente para que ele responda com mais agilidade e a favor das suas soluções.
É importante destacar que a técnica do “ou” pode ser aplicada em qualquer pergunta no processo de vendas, seja na fase de abertura, na metade ou no final.
Para ilustrar essa técnica, vamos imaginar o seguinte cenário:
Existem duas opções de compra, ou seja, produto a e produto b. Em vez de perguntar, qual ele prefere e incentivá-lo a pensar, pergunte de outra forma como: você prefere o produto a ou produto b?
Dessa forma, esse tipo de questionamento vai criar um senso de urgência no lead, facilitando a opinião dele, assim como a decisão.
#6 – Fale menos, escute mais a outra parte
Por mais simples que essa dica possa parecer, ela é extremamente relevante. Se você fez a tarefa de casa com excelência, pesquisando, apurando, levantando dados para criar as perguntas. Assim, é comum que você chegue cheio de ideias e de assunto.
Porém, é importante se segurar e deixar com que o lead seja o protagonista da conversa. Dessa forma, você tem mais tempo para elaborar as perguntas, captar informações relevantes e ser mais assertivo. Além disso, essa abordagem de ouvir mais causa uma boa impressão no cliente, que se sente mais próximo do vendedor.
Procure seguir a seguinte fórmula: 80% do tempo escutando e somente 20% falando.
#7 – Conheça os tipos de clientes
Conhecer o seu público-alvo ideal é essencial e crucial para ser certeiro na estratégia de abordagem. No momento da negociação, conhecer quem você está lidando ao nível pessoal é necessário, pois cada cliente apresenta necessidades individuais que podem influenciar esse contato.
Você precisa ter um olhar observador, ficar atento como eles agem, o que dizem e como dizem, e assim, desenvolver abordagens eficientes para lidar com o cliente.
O “cliente negociador” é um dos perfis mais comuns, pois está sempre engajado em extrair o máximo da transação. Além disso, só vai fechar o negócio se estiver 100% convencido da eficácia da solução e dos benefícios que trará para o seu negócio.
Por outro lado, o cliente indeciso é outro perfil muito comum. Negociar com ele costuma ser desgastante, porém o vendedor consegue ter sucesso se focar mais nas necessidades e dores dos clientes. Ao fim da negociação, ele deve se sentir seguro o suficiente para fechar o negócio.
Existem diversos tipos de consumidores no mercado. Por isso, cabe aos setores de marketing e vendas desenhar as personas mais coerentes e investir em maneiras que façam com que os clientes se sintam seguros ao demonstrar confiança.
Conclusão
Existem diferentes técnicas de negociação disponíveis no mercado, além de diversas metodologias de vendas. Por isso, cabe ao vendedor buscar a estratégia de abordagem que resulte nos melhores resultados, ou melhor, no fechamento.
Portanto, quanto mais opções de técnicas, maiores as chances de encontrar uma abordagem que seja eficaz.
Estudar o cliente, levantar dados, dominar a sua solução e escutar o cliente são peças-chave e decisivas para causar um impacto positivo para o lead.
Por fim, concluir que não tem nenhum enigma, basta adequar seus comportamentos ao dos clientes, dominar o que você fala e usar tudo que tem a favor para argumentar.
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