Método criado pela HubSpot em que o vendedor consegue potencializar a geração de valor para o lead
Lidar com objeções após passar horas ou dias tentando fechar com um lead, é o pesadelo de qualquer vendedor e independente do setor.
Dessa forma, buscar estratégias e maneiras para superar e acabar com essa frustração ocasionada pelo não fechamento do lead se torna algo corriqueiro.
Todo vendedor já deve ter pesquisado na internet exemplos de técnicas, dicas, métodos para conseguir reverter objeções e concluir a venda.
É muito provável que durante essas pesquisas, os vendedores se deparam com os chamados frameworks de qualificação.
Não importa se a venda é simples ou complexa, em ambos os casos é importante que você tenha uma perspectiva do seu potencial cliente.
Isto é, entender o cenário dele, suas necessidades, dores e se a sua solução se aplica à realidade dele.
Para ilustrar essa situação, vamos pensar no seguinte exemplo:
Quando um cliente entra em uma loja de celulares, o vendedor precisa saber certas questões como:
- Qual objetivo do comprador: fazer ligações, comunicação do trabalho, apenas para lazer?
- Ele quer fazer o download de muitos aplicativos?
- Qual o tamanho da tela do aparelho?
- Ele quer realizar a compra agora ou está cotando preços?
- O aparelho é para ele mesmo ou é um presente?
Você sabia que isso também ocorre quando se trata de vendas complexas? Sim? Não? Mas por quê?
Antes de entrarmos nisso vamos compreender o que são vendas complexas.
As vendas complexas requerem processos e métodos para ser concluída.
Além disso, possuem um caráter mais consultivo por precisarem entender as dores e necessidades do prospect.
Neste tipo de vendas, o vendedor precisa entender precisamente alguns pontos
– O objetivo do lead;
– O problema que ele passa;
– Qual solução ele pensa;
– Quando ele pretende solucionar.
Com esse checklist de alinhamento, o vendedor otimiza tempo e não se surpreende no final da negociação.
Lembra dos frameworks de qualificação que mencionamos acima? São eles que permitem mapear as informações e a compreender as dores do lead.
Você deve estar se perguntando onde entra o GPCT nessa história, certo? Contudo, calma!
Antes de conhecermos a fundo as características desse framework e suas aplicações, precisamos falar da sua origem.
O que aconteceu antes do GPCT surgir?
No ano de 2012, a IBM (International Business Machines) revolucionou o mercado de vendas com a metodologia BANT. Esta técnica tinha o objetivo de identificar oportunidades e qualificar leads.
BANT é um acrônimo que significa:
- Budget – orçamento;
- Authority – autoridade;
- Need – necessidade;
- Timing, prazo.
Naquela época, o vendedor obtinha respostas por meio de um roteiro de perguntas sobre cada um dos critérios.
Assim, ele adquiria informações e verificava se o lead estava pronto para avançar para a próxima etapa.
Por meio do BANT, era possível saber se o potencial cliente tinha orçamento para a solução, se era o decisor, quais as necessidades ele tinha urgência em resolver, além de saber o prazo de implementação da solução.
Todavia, o volume e a facilidade de acesso à informação que temos hoje, possibilita que por meio de uma busca o lead:
- Entenda suas reais dores e necessidades;
- Pesquise soluções, comparando preços e o custo-benefício.
Segundo dados de uma pesquisa do RAIN Group, quando os compradores entram em contato com vendedores em busca de uma solução, eles já percorreram 57% da jornada até a decisão final.
Portanto, por meio desses dados e do perfil do consumidor, concluímos que o BANT não bastava para fazer a qualificação do lead.
O nascimento do GPCT
Ao notar a ineficiência do BANT Sales e o perfil do consumidor moderno, a HubSpot decidiu criar o próprio framework: o GPCT.
Este método valoriza o tratamento personalizado e qualificado, sendo que cada indivíduo é tratado de forma mais complexa.
Além disso, consegue atender às necessidades do consumidor 4.0 (altamente exigente, adaptado ao digital, com fácil acesso à informação).
Se você trabalha com vendas complexas, o seu maior diferencial é o seu lead já conhecer mais a fundo sobre a sua solução, pelo fato de serem altamente conectados.
A partir dessa premissa, o time da HubSpot criou o GPCT, metodologia de venda consultiva em que o vendedor consegue potencializar a geração de valor para o lead.
O método GPCT é o acrônimo de:
- Goals (objetivos)
- Plans (plans)
- Challenges (desafios)
- Timing (prazo)
Assim, podemos concluir que a metodologia GPCT é uma medida mais eficiente e segura para avaliar se o prospect está realmente preparado para se beneficiar das soluções oferecidas.
Agora que conhecemos a origem do GPCT, é o momento de nos aprofundarmos nas definições de cada um de seus elementos.
Está preparado?
Conhecendo o GPCT:
Para compreendermos a eficácia do GPCT e aprendermos as suas aplicações. Primeiramente, devemos estudar as características individuais dos seus elementos.
Vamos lá!
Goals – (objetivos)
Os goals se tratam das metas quantificáveis que o lead deseja atingir, ou seja, envolvem questões financeiras.
Nesse momento, o lead não pode até não identificar seus problemas e necessidades, mas já tem seus objetivos:
- Aumentar o lucro;
- Reduzir gastos;
- Evitar desperdício de dinheiro.
A partir desse cenário, o vendedor pode ser autoridade no assunto. Isto é, ao saber os objetivos do lead, o profissional pode direcionar a decisão do potencial cliente.
Para extrair essas informações do lead, você pode fazer tais perguntas:
- Qual é o seu principal objetivo pessoal agora?
- Qual é o seu principal objetivo profissional agora?
- Você já calculou a sua meta de receita para os próximos meses?
- Qual é o seu principal objetivo para o próximo ano?
- Em que lugar você quer chegar com sua companhia?
- Em quanto tempo você pretende alcançar essa meta?
- Além da questão financeira, qual outro objetivo é fundamental?
- Qual a sua motivação pessoal, além das comerciais?
Plans – (planejamento)
Agora que você tem uma noção dos objetivos do prospect, é o momento de compreender quais são as estratégias traçadas que ele pretende usar para atingir as metas.
Essa é etapa em que você deve descobrir se ele já executou algum plano antes e se ele rendeu bons frutos ou se fracassou. Ademais, tente descobrir se existe alguma estratégia em andamento.
Aqui, você deve descobrir se ele já executou algum tipo de plano antes e se ele foi sucedido ou fracassou.
Além disso, deve saber se existe algum procedimento que já esteja em andamento.
Ao descobrir isso, avalie se o planejamento do seu lead tem condições reais de ser bem-sucedido e resolver os problemas. Ou se a sua solução é mais segura e aplicável
Assim, para descobrir você pode fazer as perguntas abaixo:
Confira algumas perguntas pertinentes para esse estágio:
- Conte-me sobre o passado da sua frente. Quais foram as falhas e quais foram os acertos?
- O que você pretende fazer de diferente?
- Você já tem um novo plano? Acredita que ele funcionará, ou você precisa de ajuda?
- Acredita que o plano atual atende os seus objetivos?
- Está disposta a mudar a forma de alcançar as suas metas?
- Tem interesse em conhecer outras empresas que já se beneficiaram da minha solução?
Pelo menos nessa etapa, já é possível saber o que o potencial cliente tem a intenção de fazer para resolver o seu problema e se a sua solução faz sentido para ele.
Challenges – (desafios)
Caso o lead já tenha um planejamento para alcançar seus objetivos, provavelmente, durante essa jornada ele precisará enfrentar alguns desafios e obstáculos.
Portanto, o seu papel como vendedor é demonstrar que a sua solução é ideal para que o potencial cliente supere os desafios da sua empresa.
Nesse estágio da GPCT, são interessantes perguntas como:
- Você acredita que consegue eliminar esse desafio hoje, mesmo já tentado antes?
- Você considera o seu negócio preparado para lidar com esse tipo de problema?
- Quais são os desafios que estão te barrando de alcançar seus objetivos?
- Como você pretende superá-los?
Timing – (prazo)
Timing refere-se ao período em que o potencial cliente precisa que o seu problema seja resolvido, ou por meio da sua solução, ou por algum planejamento que foi bem-sucedido.
Você, vendedor, vamos fazer uma breve reflexão para compreendermos esse tópico:
Você consegue gerar urgência no lead? Faz ele enxergar que a sua solução precisa ser implementada o mais breve possível no negócio dele?
Para te ajudar com isso, confira alguns questionamentos para fazer ao lead:
- Qual o seu prazo para alcançar esses resultados e com qual rapidez?
- Quando você começará a colocar o planejamento em prática?
- Você está buscando outras soluções no momento?
- Quais outras alternativas de solução você está buscando?
- Você está mais disposto a rever seus prazos ou objetivos?
Por intermédio dessas perguntas, é possível gerar no lead a necessidade de solução e o senso de urgência. Assim, ele vai querer resolver o problema com mais agilidade.
GPCT e Vendas Consultivas:
O GPCT é uma metodologia aplicável em vendas consultivas, certo?!
Mas o que caracteriza esse tipo de vendas?
As vendas consultivas se caracterizam pelo fato do vendedor atuar como um consultor. Isto é, fazendo diagnósticos das necessidades reais e individuais de cada empresa. Levando em consideração as particularidades do negócio para buscar a solução que seja mais efetiva e assertiva para o comprador.
Como vimos mais acima, o framework GPCT explora as necessidades e os problemas do lead de forma individualizada. Portanto, é um método que é devidamente aplicável às vendas consultivas.
Quer aprofundar um pouco mais e aprender dicas valiosas na aplicação do GPCT? Então, vamos avançar para o próximo tópico!
4 dicas para aplicar o GPCT e ser mais assertivo nas vendas
O GPCT se trata de uma poderosa maneira de melhorar as vendas. Todavia, para obter sucesso é necessário adotar algumas boas práticas.
Vamos conhecê-las!
1. Personalize a comunicação
Para que o GPCT seja efetivo, é indispensável que todo o processo seja personalizado.
Por isso, sempre que possível, adequar as perguntas à realidade do prospect. Faça perguntas que se enquadrem ao cenário dele.
2. Não se prenda às perguntas
Personalizar é essencial e sair do óbvio também. Por esse motivo, explore as respostas o potencial cliente e tente entender o motivo por trás das respostas.
Dessa forma, você conseguirá ter insights e novos argumentos.
3. Seja empático durante a negociação
Não transforme as perguntas em um interrogatório ou em um longo questionário.
Demonstre ao lead que você está empenhado em resolver e a ouvir o problema e dificuldades expostas por ele.
É fundamental se colocar no lugar do potencial cliente e buscar junto à melhor solução para o problema dele.
4. Seja honesto quando a sua solução não for importante
Se a sua solução não for trazer valor e bons resultados para o comprador, seja honesto com ele.
Fale a verdade e se coloque à disposição para negociações futuras.
A honestidade é um pilar fundamental para a reputação e credibilidade da empresa.
Se você seguir essas premissas do GPCT, sua venda terá um caráter ainda mais consultivo e personalizado! Não deixe de seguir e aplicar essas dicas.
Conclusão
No mercado de vendas B2B, é essencial que você saiba o perfil de cliente ideal para o seu negócio, pois assim a sua venda será mais assertiva e precisa.
Optar por métodos desatualizados e ultrapassados podem transformar a potencial negociação em um fracasso.
Por esses motivos, independentemente do tamanho da sua empresa e de seu segmento, a metodologia GPCT pode potencializar os seus negócios.
Devido a sua abordagem consultiva e personalizada e gerar mais valor. Ou seja, a prospecção fica praticamente individualizada.
Oferecer soluções individualizadas é essencial para a boa experiência do consumidor, pois possibilita destaque no mercado, além de significar uma vantagem frente à concorrência.
Diga-nos. O que você está esperando para começar a adotar o GPCT e gerar mais valor aos seus potenciais clientes? Se você adota outra metodologia de vendas conte pra gente.
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