Como a Guelcos aumentou em 15x o número de leads qualificados

Confira os desafios e aprendizados deste estudo de caso da Receita Previsível

Que time de Inside Sales (vendas internas), não quer melhorar sua taxa de qualificação dos seus leads, não é mesmo?

Não importa qual seja sua taxa de qualificação hoje, de 5%, 10%, 20% ou 50%, estamos sempre em busca de melhorar nossa performance e a da nossa equipe.

Outro ponto também importante, que inclusive falamos em muitos conteúdos por aqui, é da importância de não se colocar todos os ovos em uma cesta só, digo isso me referindo ao Inbound. Procuramos sempre tomar o máximo de cuidado ao dizer isso, pois não queremos levantar uma bandeira entre Inbound vs Outbound. Muito pelo contrário, entendemos que os dois juntos podem funcionar muito bem, e de fato muitas vezes funcionam. De fato, você precisa entender a diferença entre Inbound e Outbound para definir muito bem os objetivos de cada um e qual estratégia mais se adequa ao seu cenário. Foi neste ponto que a Guelcos se encontrava quando procurou a Receita Previsível para ajudá-la a estruturar sua operação de vendas Outbound.

Espero que este estudo de caso possa te gerar insights para serem aplicados no seu negócio.

Conhecendo a empresa

A Guelcos é uma empresa especialista em soluções de compra e importação na Ásia para o varejo e indústria, com mais de 10 anos de mercado. Atua no mercado nacional e internacional, e possui escritórios no Brasil, na Europa e na China.

Desafios

Um dos principais desafios da Guelcos, como da maior parte das empresas, sempre foi alcançar a tão sonhada previsibilidade na receita a partir de novos clientes. Por esta razão, começaram investindo em Inbound Marketing, porém recebiam muitos leads ainda fora do seu perfil ideal para o negócio, o que resultava em uma área de vendas dependente do networking dos sócios e de parceiros. Como sabemos, na prospecção Inbound, os leads chegam através da produção de conteúdo, dessa forma não há muito controle do que irá receber. Assim como em uma pesca com rede, onde você joga a rede e pega o que tiver naquele local. Já através do Outbound, da mesma maneira que uma pesca com arpão, você determina qual o “peixe” que quer buscar, gerando maior assertividade no processo. Foi pensando nisso que a Guelcos  logo percebeu que precisava criar mais tração e só fariam isso se melhorassem a qualidade dos leads. Desta forma chegaram à conclusão de que o melhor caminho seria investir em prospecção Outbound. Assim que conheceu a metodologia da Receita Previsível, através da indicação da Ramper e amigos pessoais, o sócio Vinícius Marques encontrou um caminho prático para testar novas técnicas e participou do Programa de Aceleração em Prospecção. “O método é totalmente prático e sem enrolação, o que encaixava perfeitamente o que procurávamos.” – Vinícius Marques, sócio da Guelcos. A adaptação não foi difícil e os desafios também não, uma vez que a ideia era absorver o conhecimento para começar a estruturar a área de vendas Outbound, em plena pandemia, mas com muitos testes eles conseguiram grandes resultados.

Resultados

Segundo Vinícius, a diferença de cenário foi brutal, não em termos de quantidade, mas de qualidade.

“Por exemplo, de cada 50 leads que gerávamos em Inbound, quase 2 eram qualificados. Enquanto no Outbound, os 30 leads do piloto que realizamos são qualificados, de modo que dependemos somente de timing, venda, etc, questões mais estratégicas.” – Sócio da Guelcos

Isso representa um aumento de 15x o número de leads qualificados comparando aos números iniciais!

“E desses 30 leads que o time comercial qualificava, a taxa de avanço para uma reunião era bem maior que a de leads vindo via Inbound, mesmo com um menor volume.” – Sócio da Guelcos

Outro ponto observado pelos sócios foi: “Existe uma taxa de não-respostas enorme no Inbound, e no outbound construímos algo mais sólido. Simplesmente conseguimos marcar reuniões com as principais empresas do segmento entregando uma proposta de valor que faz sentido ao cliente, como se estivéssemos na mesma empresa!” – Sócio da Guelcos

No final, a equipe de vendas conseguiu 12% de taxa de agendamentos em um nicho extremamente específico, de grandes empresas, e que nunca imaginavam ser possível conseguir! Agora os próximos passos da Guelcos são contratar um time de pré-vendas e expandir o método da Receita Previsível para abordar outros nichos de vendas complexas. Os sócios consideram que o segmento em que a Guelcos atua é bem limitado, e da maneira como são realizadas as abordagens e agendadas as reuniões, logo terão que buscar outros nichos.

Vinícius, Sócio da Guelcos, afirma que “a venda de serviços ainda não é valorizada no Brasil o que torna o desafio maior” e ainda observou que…“além de ajudar na prospecção o que mais importa na Receita Previsível, e toda empresa precisa saber, é como estruturar sua proposta de valor com método e eficiência para se comunicar com o seu público sem ‘achismos’.”

Conclusão

Neste estudo de caso, você viu como a Receita Previsível ajudou a Guelcos iniciar a prospecção Outbound, aumentar a sua taxa de qualificação de leads em 15x. Se pudéssemos apontar os principais fatores que contribuíram para que a empresa alcançasse este resultado seriam:

• Definição do nicho de mercado;
• Definição do ICP ou PIC (Ideal Customer Profile ou Perfil Ideal de Cliente);
• Fluxo de cadência, afinal sem follow up, seu time dificilmente conseguirá alcançar bons resultados.

Não importa se sua empresa é de software ou de serviços, uma vez que você conheça muito bem seu nicho e Perfil de Cliente Ideal – ICP, através de estudos e entrevistas, restará iniciar os testes de cadência, para entender qual funcionará melhor para o seu negócio. Sim, não existe uma maneira certa, ou seja, uma receita mágica ou verdade absoluta que é utilizada por uma empresa e que sirva para todas as outras. Somos nosso melhor benchmarking, e entender as necessidades e os pontos fortes da própria operação vai nos dar insumos excelentes para começar. Pela nossa experiência, entender o modelo de negócios, o nicho de mercado e perfil ideal de cliente, certamente, nos guiará para objetivos que não tínhamos percebido anteriormente.

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