Você sabe como trabalhar com clientes B2B? Entende as diferenças entre vender para empresas e para pessoas físicas?
Ou ainda, você sabe o que significa o termo B2B?
As respostas para todas essas perguntas você vai encontrar neste artigo.
Aqui, vou te explicar todas as particularidades das vendas entre empresas. Além disso, vou detalhar as características dos clientes B2B e como você pode ter sucesso com este modelo de negócio.
Ao final, você entenderá a dinâmica e as vantagens do modelo B2B, e poderá decidir se este segmento é para você.
Caso já tenha uma empresa, saberá como melhorar a performance do seu time de vendas, com conhecimento específico para este tipo de negócio e de cliente.
Preparado para começar?
O que é B2B?
B2B significa Business to Business ou, em tradução livre, de empresa para empresa.
Esse termo é utilizado para designar o modelo de negócio focado na venda de produtos e serviços de uma empresa para outra, e não para o consumidor final.
Há vários exemplos que ajudam a entender como funciona esse tipo de transação comercial.
Por exemplo, uma fábrica de pneus vende para a indústria automobilística. Esta, por sua vez, utiliza os pneus na montagem do veículo para, depois, comercializar o automóvel com o consumidor final.
A transação entre a fábrica de pneus e a indústria automobilística é um negócio B2B, enquanto a venda da indústria automobilística para uma pessoa é o que chamamos de B2C, ou Business to Consumer – de empresa para pessoa.
Há várias diferenças entre um tipo de venda e o outro, e trataremos delas mais adiante.
Agora, meu propósito é te demonstrar como ocorre uma venda B2B e entender como funciona esse tipo de transação comercial. E o mais importante: te fazer compreender como são os clientes B2B e qual a melhor maneira de atendê-los.
Vale lembrar que também há negócios híbridos, que atuam tanto no modelo B2B como no B2C. Um bom exemplo são as empresas de armazenamento de dados em nuvem, como o Dropbox, que atendem tanto empresas quanto pessoas.
Outros tipos de negócios
Além do B2B e do B2C, há outros termos que definem os tipos de negócios. Veja, a seguir, a definição de cada um deles:
B2C: Business to Consumer
B2C é a sigla para Business to Consumer – em tradução, empresa para consumidor – ou seja, representa as transações entre empresas e consumidores finais. Este é o modelo de negócio mais comum e abrange todo o varejo e seus vários segmentos.
C2C: Consumer to Consumer
C2C é a sigla para Consumer to Consumer – de consumidor para consumidor. É a transação realizada entre duas pessoas. Nestes casos, pode haver a atuação de uma empresa como mediadora da venda, como ocorre com a OLX e o Mercado Livre, por exemplo.
B2G: Business to Government
B2G é a sigla para Business to Government – de empresa para governo. Ou seja, é a venda realizada por uma empresa para um governo. Este tipo de transação é regida por diversas leis e ocorre, principalmente, por meio de licitações.
B2E: Business to Employee
B2E é a sigla para Business to Employee – de empresa para funcionário. Considerada uma variação do modelo B2C, ocorre quando uma empresa vende para seus próprios funcionários.
Principais diferenças entre B2B e B2C
Os dois principais termos para definir a maior parte das transações comerciais são, sem dúvida, B2B e B2C. E, com certeza, você já ouviu falar dos dois.
Se eu te perguntar o que difere B2B e B2C, é bem provável que saiba me dizer que é o público-alvo. Enquanto o B2B vende para empresas, o B2C vende para o consumidor final.
Mas as diferenças entre um e outro não param por aí e são bem mais profundas, tornando as estratégias de vendas entre eles bem distintas.
Portanto, é fundamental conhecer as principais diferenças entre B2B e B2C para saber quais técnicas aplicar ao seu negócio e não errar na hora de se relacionar com o cliente.
Confira:
Público-alvo: Enquanto o negócio B2C vende para pessoas, o B2B vende para empresas.
Objetivo do público-alvo: Os clientes B2C buscam promoções e suprir suas necessidades básicas. Já os clientes B2B buscam resultados e suprir necessidades específicas.
Motivação para a compra: os clientes B2C são emocionais, motivados pelo status, desejo e preço. Enquanto os clientes B2B são racionais, baseiam-se em resultados para a empresa.
Relacionamento: Clientes B2C tendem a manter um relacionamento de curto prazo com os fornecedores. Já o relacionamento dos clientes B2B tende a ser de médio e longo prazo.
Quem decide pela compra: No caso dos clientes B2C há apenas um decisor. Por outro lado, nos clientes B2B há múltiplos decisores e influenciadores.
Mercado de atuação: As empresas que vendem para clientes B2C têm um mercado mais amplo, com grande concorrência. Já o mercado B2B é mais específico e restrito.
Ciclo médio de vendas: Nos casos B2C, tende a ser curto, com apenas uma etapa. Já nas vendas B2B tende a ser mais longo, com múltiplas etapas até o fechamento do negócio.
Tipo de venda: A venda para clientes B2C é transacional, enquanto a venda para clientes B2B tem caráter consultivo e é muito mais complexa.
Tamanho da venda: O ticket médio do mercado B2C é menor que no mercado B2B.
Branding: Geralmente, a motivação de compra dos clientes B2C é baseada em repetição. Enquanto os clientes B2B compram após o convencimento sobre a eficácia da solução.
Como é a venda B2B?
Como mencionei anteriormente, as vendas B2B são bem diferentes daquelas realizadas no modelo B2C. As distinções ocorrem na oferta dos produtos e serviços, na abordagem, na complexidade da negociação e no relacionamento com o cliente.
Enquanto os clientes B2C são mais motivados pelo emocional, os clientes B2B são mais racionais. Desse modo, o vendedor deve ter um perfil mais analítico e, ao invés de focar na oferta do produto, deve atuar como um consultor para convencer o comprador.
Nesse sentido, deve utilizar uma abordagem mais formal e mantê-la durante todo o ciclo de vendas, com etapas bem definidas.
Outra característica da venda B2B é que o ciclo de negociação, geralmente, é mais longo do que no modelo B2C. Isto porque envolve uma série de fatores – demanda, oferta, condição de pagamento – e atores – múltiplos decisores.
Ou seja, o processo de compra das empresas é mais burocrático do que o de consumidores finais. Há mais documentação envolvida, aprovações e trâmites antes do fechamento do negócio.
Além disso, devemos lembrar que quem realiza a compra B2B é um profissional que avalia vários critérios antes de decidir por fechar um negócio.
Por isso, o vendedor tem um papel mais consultivo, precisando estar preparado com argumentos baseados nos problemas do cliente e que mostrem como a solução oferecida pode ajudá-lo.
Por fim, a venda B2B costuma gerar um relacionamento mais duradouro com o cliente do que no caso B2C. Porém, isso dependerá do cumprimento dos acordos firmados com o cliente e das estratégias usadas para sua fidelização.
Características dos clientes B2B
Já falamos sobre o que é B2B, quais as diferenças em relação ao modelo B2C e como é a venda de empresa para empresa.
Agora, vamos explicar quais as características dos clientes B2B.
Preparado para começar?
Apesar de estarmos falando sobre vendas para empresas, precisamos ter em mente que lidamos sempre com pessoas.
Na venda B2B, essas pessoas são os envolvidos nos processos de compra da empresa, desde os funcionários que utilizarão a solução oferecida como os tomadores de decisão.
Por isso, os esforços de marketing e vendas devem ser focados em chegar a esses atores. E, considerando que os compradores corporativos são um grupo restrito, a venda B2B requer um estudo aprofundado e uma análise detalhada do perfil do cliente.
Entre tudo o que o vendedor deve conhecer a respeito do cliente B2B, os dados mais importantes são: modelo de negócio, situação financeira, histórico de pagamentos, fornecedores atuais e tudo que influencia a atuação do cliente no mercado.
O relatório 2018 B2B Buyers Survey Report, da Demand Gen Report, dá algumas dicas do que esperar dos clientes B2B. Veja o que ele diz:
- De modo geral, os clientes B2B esperam ser atendidos por “representantes de vendas que demonstrem conhecimento e experiência em sua área de atuação”
- Sobre a oferta de conteúdos personalizados em sites e mídias sociais, 76% dos clientes B2B disseram que estes materiais ajudam em sua decisão de compra.
- Além disso, 65% dos clientes B2B pesquisam sobre fornecedores na internet e solicitam recomendações do seu círculo profissional.
Para saber como lidar com os clientes B2B, é preciso entender como é o processo de negociação neste segmento do mercado.
Para começar, o ciclo de vendas tende a ser mais extenso. Depois, o vendedor tem que lidar com múltiplos decisores, orientados por racionalidade, e não emoção. Geralmente, o volume de compra é maior e o relacionamento é mais sólido que nas vendas B2C.
Entenda cada um desses pontos a seguir:
Ciclo mais extenso
Não há como negar, as vendas B2B são mais complexas que as de negócios B2C. O fechamento da compra depende de uma série de fatores e etapas que tornam o ciclo de vendas mais extenso.
Além do setor que necessita da solução ofertada, a aquisição de um produto ou serviço envolve o departamento de compras, o setor financeiro, uma possível auditoria e demais responsáveis pela aprovação e execução da compra.
O processo B2B, como um todo, é muito mais burocrático do que o modelo B2C e você vai entender o porquê nos próximos tópicos.
Múltiplos decisores
A venda para uma empresa, diferentemente da negociação B2C, envolve mais de uma pessoa na tomada de decisão. E este é um dos motivos que tornam o ciclo de vendas mais extenso.
De acordo com o relatório Demand Gen Report que citei acima, as empresas B2B têm que lidar com até seis tomadores de decisão em um único processo de venda.
Por isso, a venda B2B exige mais do vendedor. Isto porque ele precisa prever a atitude e perfil de cada decisor para saber como agir durante o processo de vendas.
Além disso, por estarem sob forte pressão, esses decisores são muito mais cuidadosos e rígidos que os consumidores finais.
Racionalidade
As decisões de compras no modelo B2B são baseadas na racionalidade. Por isso, o vendedor deve apresentar uma proposta de valor, bastante clara, para convencer o cliente.
Apelar para o emocional, como ocorre nas vendas B2C, definitivamente não funciona com os clientes B2B.
Os compradores corporativos tomam decisão de compra baseados em regras, procedimentos e exigências formais da empresa, e não por suas próprias vontades e anseios.
Volume maior
Os clientes B2B costumam fechar negócios com volumes superiores aos do mercado B2C.
Vamos voltar ao exemplo da indústria automobilística que compra pneus de uma fábrica. Com certeza, sua demanda é muito maior do que a de um consumidor que precisa trocar os quatro pneus de seu carro.
Como o volume de compra é muito elevado, os clientes B2B geralmente negociam mais preços, prazos e serviços do que o consumidor final.
Solidez
Devido ao processo mais longo e a complexidade da negociação nas vendas B2B, esse modelo costuma gerar relacionamentos mais sólidos entre o cliente e o fornecedor do produto ou serviço.
Ou seja, o índice de recorrência nas vendas B2B é bem maior que o das vendas B2C.
O caminho que leva à venda pode ser mais demorado, mas uma vez que o negócio é fechado, o ciclo tende a ser muito mais recorrente do que no relacionamento com um consumidor final.
O fato é que o mercado B2B gera relacionamentos mais sólidos e de longo prazo entre as empresas e seus fornecedores.
E não é difícil entender o porquê, basta imaginar o impacto que a mudança de um fornecedor pode trazer para a produção de uma empresa, por exemplo.
Vantagens do modelo B2B
Para ficar mais claro o entendimento sobre o modelo B2B, vale destacar suas vantagens:
- Tem vendas em grande volume, com ticket médio elevado
- Possui um ciclo de vendas bem determinado
- Tem recorrência e previsibilidade de receita
- Possibilita um relacionamento sólido com o cliente
Dentre os pontos negativos – ou mais trabalhosos – podemos citar:
- Tem um processo de vendas mais complexo
- Possui mercado restrito
- Tem clientela mais exigente
- Negocia prazos e preços
Em outras palavras, os clientes B2B demandam mais tempo para efetivar as compras, porque se baseiam em questões racionais e obedecem a etapas de negociação.
Mas, uma vez conquistados, geram maior receita, com grandes volumes de compras, e mantêm-se fiéis por mais tempo que os consumidores finais.
Vale, ainda, detalhar dois benefícios de se trabalhar com clientes B2B em relação à solidez do relacionamento comercial: escalabilidade e previsibilidade de receita.
Escalabilidade
Os negócios B2B são constantes e estáveis. Isso porque as empresas são menos mutáveis do que as pessoas em relação às demandas de compras.
Além disso, como já mencionado, a relação de negócios entre empresas costuma ser mais longa do que entre empresas e pessoas.
Desse modo, empresas que fornecem para outras empresas podem se programar com mais facilidade em relação à demanda. Ou seja, trabalham com escalabilidade garantida.
Previsibilidade de receita
A constância dos negócios B2B permitem também ter uma previsibilidade de receita. Isto porque vender diretamente para empresas garante mais dinheiro recorrente e em valores muito maiores que os negociados com consumidores finais.
E, ainda que não se trabalhe com contratos baseados em fidelização, é mais fácil controlar o churn.
Por isso, o negócio B2B é mais atrativo, uma vez que, com tickets médios maiores por cliente e estabilidade de entradas de recursos, possibilita trabalhar com receita previsível e escalável.
Conclusão: pronto para atender seus clientes B2B?
Agora você já sabe o que é Business to Business, entende as diferenças de se trabalhar com esse modelo de negócio e conhece as características dos clientes B2B.
O próximo passo é usar esse conhecimento em prol da sua empresa.
Quando se conhece o mercado de atuação e as características do cliente, fica mais fácil entender como fechar mais negócios.
Por isso, utilize nossas dicas para o planejamento comercial, estude bem o perfil do seu cliente e trace as melhores estratégias de vendas.
Mude o rumo do seu negócio e volte para nos contar suas conquistas!
Veja mais em nosso Blog!
CRM: Tudo O que Você Precisa Saber
Inside Sales: Tudo O que Você Precisa Saber
Gestão Comercial: Tudo O que Você Precisa Saber
