Eu entendo que ajustar a abordagem em uma cold call pode fazer toda a diferença no resultado. Neste artigo, compartilho estratégias para moldar seu discurso de acordo com o estilo de comunicação do seu prospect, permitindo conversas mais eficazes e bem-sucedidas.
Saber como adaptar sua cold call é crucial, para o SDR (Sales Development Representative), que assim como outras profissões, se beneficiou imensamente da constante evolução do mundo de softwares.Basta pensar em todas as ferramentas disponíveis para ajudar a tornar as vendas uma tarefa mais eficiente, exata e, em última instância, financeiramente compensadora: Salesforce, Outreach, SalesLoft, ConnectAndSell, DocuSign, Calendly…
Eu poderia continuar para sempre.
Apesar dos melhores esforços da indústria de software, no entanto, cada ferramenta nova e impressionante ainda precisa da figura humana da venda.
Melhoramos nossa capacidade de vender, sem dúvida, mas prospectar também ajuda o SDR a continuar evoluindo, prospecção também é treinamento.
É na prospecção que se descobre o que um comprador precisa, é o prospector que navega pelas potenciais armadilhas de uma ligação, que demonstra empatia e compreensão em todo o processo de vendas.
É por isso que Shawn Sease, diretor de Serviços ao Cliente SDR na consultoria de vendas outbound Sales Developers, incorporou um novo elemento em sua prospecção…
Adaptar seu discurso de vendas para combinar com os estilos de comunicação de seus prospects.
De acordo com Sease, adicionar uma abordagem personalizada no seu kit de ferramentas de prospecção melhorou o elemento humano do seu trabalho e o ajudou a converter mais ligações.
“Cerca de um ano atrás, eu estava procurando melhorar minhas habilidades em vendas.
Com todas as mudanças em vendas, achei que era hora de aprender alguns truques novos e queria melhorar abrindo mais portas.
Muitas coisas serão automatizadas no futuro, mas abrir portas e fazer com que a conversa inicial aconteça sempre será uma coisa humana”, diz Sease, em uma edição recente do The Predictable Revenue Podcast.
Eu vim para aprender essa metodologia da Southwestern Consulting, uma empresa com a qual eu trabalhava com capacitação de coaching.
A metodologia é baseada no livro “Navigate 2.0: vendendo do jeito que as pessoas gostam de comprar e tem tudo a ver com ouvir as perspectivas.“
O método ensina sobre ouvir e obter dicas de como as pessoas falam para informar como eu falo com elas.
Esta é uma habilidade fundamental de vendas que irá crescer ainda mais com seus clientes em potencial.
Você só tem que ouvir como eles falam.
Combinando os estilos de comunicação de seus prospects
Então, como é essa estrutura de conversação, na prática? De acordo com Sease, a base deste método de cold call está atribuindo perspectivas em quatro personalidades distintas, cada uma com um conjunto único de características.
As personas são:
O lutador
O lutador é uma pessoa sensata, até mesmo de temperamento rápido de vez em quando, acrescenta Sease.
Este prospect não gosta de perder tempo e quer ouvir os detalhes do seu produto imediatamente ao telefone.
Palavras-chave ou frases que essa possível cliente / prospect usa quando está em uma ligação: “O que é isso?” “Qual é o preço?”
Quando você ouve essas frases, normalmente no início de uma ligação, Sease diz que você deve estar preparado para responder rapidamente.
Ao fazer isso, você espelha a cadência e entra na energia deles.
Finalmente, os lutadores adoram escolhas.
Aproveitar essa preferência pode ser tão simples quanto dar a eles mais de uma opção para agendar uma ligação.
Isso dá a eles mais agilidade e mais poder, porque eles podem avaliar quando desejam fazer uma ligação.
O artista
O artista é extrovertido – eles adoram aprender sobre seu produto ou serviço, além de falar sobre todas as coisas empolgantes em que sua equipe está trabalhando.
Como tal, a construção de relacionamento é muito importante com essa persona.
Para se conectar com esse tipo de perspectiva, seja entusiasta, use adjetivos para exaltar sua oferta e mude rapidamente para falar sobre sua empresa.
Por exemplo, Sease posicionaria sua empresa, Sales Developers, para um artista como este: “Somos líderes em desenvolvimento de vendas externas. Construímos as melhores pipelines conhecidos pela humanidade. ”
Palavras-chave ou frases que esse possível cliente / prospect usa quando estiver em uma ligação: “Quem é você?”, “O que você faz?”
O conselheiro
O conselheiro é uma pessoa cuidadosa, comedida e cautelosa que está sempre procurando exemplos concretos de como seu produto ou serviço beneficiará sua equipe. Eles amam o detalhe.
Eles também preferem tomar decisões em grupos e apreciar um vendedor que tenha uma visão firme, inclusiva e holística de sua organização.
Por exemplo, Sease diz que discutiria sobre a Sales Developers com um conselheiro como este: “Parece que vocês gostam de tomar seu tempo para tomar decisões.
Então, isso parece ótimo para divulgar nossos calendários, convidar toda a equipe e conversar.
Se formos um fit, é ótimo, mas se não formos, vocês podem decidir em grupo que podemos seguir caminhos separados. ”
O detetive
O detetive, assim como o lutador, é outra pessoa sensata: eles querem ouvir dados concretos sobre como vocês ajudaram empresas semelhantes.
O pior medo do detetive é estar errado ou cometer erros. Como tal, tudo se resume à linha de fundo para o detetive.
Por exemplo, o detetive precisa saber que você aumentou as reservas em 25% para, por exemplo, a General Electric. Esteja pronto com estudos de casos e testemunhos.
Palavras-chave ou frases que esse possível cliente usa em uma ligação: “Por que isso é importante? ” ou “Por que eu deveria me importar? ”
“É importante observar: para que esse método de cold calls funcione melhor, eu fico atento ao modo como as pessoas reagem a mim no início da conversa. Procure fisgá-los e mostre que tipo de pessoa eles são. Quanto mais eu puder discernir quem são, mais eu fico quieto no início de cada ligação.” Sease.
O efeito
Embora tenha passado apenas um ano desde que Sease começou a incorporar essa estrutura de cold calls baseadas em persona em sua rotina diária, os efeitos foram substanciais.
De acordo com Sease, esse conhecimento melhorou sua abordagem em ligações, sua confiança e, expressivamente, seus números.
“Eu sei que estou fazendo algo diferente. Eu sou uma voz diferente na multidão. E isso me fez mais relaxado do que no passado.
Isso definitivamente melhorou minha capacidade de ter conversas mais relaxadas. Ter esse tom relaxado é realmente útil”, diz Sease.
“Estou convertendo conexões entre 25% e 33%. De uma perspectiva de porcentagem, aumentou minha produtividade em cerca de 30% e impactou minha carteira de clientes. Tem sido ótimo.”
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Artigo traduzido e adaptado da Predictable Revenue.
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Adaptar sua cold call ao estilo de comunicação do prospect é essencial para maximizar o sucesso nas vendas. Shawn Sease, da Sales Developers, sugere categorizar os prospects em quatro personalidades: Lutador, Artista, Conselheiro e Detetive. Cada tipo requer uma abordagem personalizada para tornar a conversa mais eficaz. Ao identificar rapidamente o perfil do prospect, é possível ajustar a comunicação, aumentando as chances de conversão. Implementar essas estratégias tem um impacto significativo no sucesso das vendas.
Saiba mais sobre
O que é uma cold call?
É uma abordagem de vendas onde o vendedor faz contato inicial com um prospect que ainda não demonstrou interesse prévio.
Por que adaptar a comunicação na cold call é importante?
Porque aumenta a chance de engajamento e sucesso, ajustando a mensagem ao perfil do prospect.
Quais são os quatro tipos de prospects mencionados?
Lutador, Artista, Conselheiro e Detetive.
Como lidar com um prospect do tipo Lutador?
Seja direto, forneça informações rápidas e ofereça opções claras.
Como identificar um prospect Artista?
Eles são extrovertidos, apreciam a construção de relacionamento e respondem bem a conversas entusiastas.
Quais os benefícios de adaptar a comunicação na cold call?
Aumento da taxa de conversão e um diferencial competitivo nas vendas.
