Como fazer com que os prospects compareçam e sejam pontuais? Eu já disse isso antes e vou repetir: para aqueles que estão nas trincheiras do desenvolvimento de vendas, há poucas coisas melhores do que conseguir uma reunião “top”.
Você encontrou uma empresa e um prospect que sabia que poderia ajudar. Você prospectou. Você educou. Você argumentou.
E a próxima reunião está marcada. Foi um dia bom.
Mas esse entusiasmo pode ser passageiro – especialmente quando essa reunião perfeita, aquela reunião que define a empresa, não acontece.
O cliente potencial não aparece e não remarcam, eles simplesmente sumiram.
Suspiro…
Claro, você pode estar pensando, no-shows (não comparecimentos) acontecem. As pessoas ficam ocupadas. As pessoas esquecem.
As prioridades mudam, às vezes em um piscar de olhos. Tudo faz parte do show.
Mas isso não significa que não haja passos fáceis e eficazes que possamos tomar como profissionais de desenvolvimento de vendas para limitar os no-shows.
Na verdade, alguns ajustes na sua rotina de agendamento podem produzir um aumento dramático no comparecimento de reuniões.
E é isso que queremos, certo?
“Quando temos mais conversas, trocamos mais histórias e, eventualmente, saímos na frente”, diz Christopher Fago, especialista em segurança de nuvem da RedLock.
“Nós saímos à frente em oportunidades, e saímos à frente em negócios.”
O processo de Christopher
Não importa o quanto tentamos, a verdade é que raramente estamos no topo da lista de prioridades do nosso prospect.
Como nós, eles fazem malabarismo com as responsabilidades, e comprar alguma coisa (gastar dinheiro da empresa) é uma tarefa fácil de empurrar para o final da lista.
Assim, para garantir que os prospects cheguem às chamadas de descoberta, Christopher desenvolveu uma cadência curta, mas consistente, para agendar reuniões.
Quando um prospect concorda com uma reunião, Christopher define três e-mails distintos:
- Um e-mail agradecendo o prospect em concordar em participar da reunião. Neste e-mail, ele lembra o prospect do dia e da hora que combinaram e menciona que ele enviará um convite da agenda em breve para confirmar. Uma consideração crítica aqui é marcar a reunião o mais rápido possível. Quanto mais longe você programar a reunião, maior a chance de um prospect esquecer ou mudar de ideia.
- O convite da agenda. Incluído no convite do calendário está o link da reunião, e qualquer item da agenda que ele sinta ajudará a estruturar a ligação.
- Um dia ou dois antes da reunião agendada (a sexta-feira anterior, se a reunião for agendada para uma segunda-feira), Christopher envia outra mensagem detalhando os itens da agenda da próxima ligação. Ele também pergunta ao prospect se ele deseja acrescentar algo à agenda. O assunto deste e-mail é fundamental – Christopher opta por um simples “Confirmação”, para chamar a atenção do prospect e induzir ele a responder. Também dá aos prospects um contexto valioso para a reunião, que eles podem encaminhar para seus colegas, caso outros membros da equipe participem da ligação. Por fim, se um prospect precisar reagendar, esse e-mail lhes dará a oportunidade de fazê-lo.
“Um negócio com uma enterprise demanda 8 pessoas para ser feito”, acrescenta Christopher.
“Se houver oito pessoas em minha ligação e eu enviar o convite apenas para uma pessoa, é bom que você dê à pessoa que você convidou mais coisas para enviar para outras pessoas internamente. Isso realmente ajuda.”
Os números de Christopher
Até agora, a simples cadência de agendamento do Christopher tem funcionado maravilhas.
No ano passado, a Christopher reservou e realizou 88 reuniões em apenas 190 dias úteis (Christopher começou a trabalhar com a RedLock em junho).
Isso significa basicamente marcar uma nova conversa a cada dois dias.
“Em junho de 2017, o foco era ter essas conversas”, diz Christopher.
“Foi sobre discutir o que fazemos e aprender o que estão fazendo.”
Este ano, os números de Christopher são ainda mais impressionantes.
Nos 4 primeiros meses, ele agendou 59 reuniões em 74 dias úteis, incluindo folgas.
Isso é quase uma reunião por dia, que é a meta do Christopher para 2018.
Mais follow ups (acompanhamentos)
Após a ligação de descoberta inicial, liderada por Christopher, outra ligação será marcada com um engenheiro de soluções, se necessário.
Essa ligação é uma demonstração mais técnica, em que a RedLock pode fornecer aos prospects uma visão detalhada sob o capô.
É claro que a RedLock não é a única empresa que estrutura as chamadas e as demonstrações como tal (primeiro a chamada de descoberta, segundo a de demonstração técnica).
Mas a decisão deles de fazer assim, pelo menos no começo, veio da falta de recursos.
Por exemplo, quando a Christopher começou, a RedLock só tinha engenheiros de solução baseados na costa oeste dos EUA. Christopher ficava do outro lado do país, em Atlanta.
Devido à diferença de fuso horário, programar uma ligação de demonstração de uma hora (descoberta e demonstração técnica) na primeira ligação poderia ser difícil, dependendo das agendas dos engenheiros de soluções.
Então, em vez de perder ligações potencialmente importantes, Christopher e a equipe decidiram dividir as reuniões em duas sessões de 30 minutos.
A primeira ligação, liderada por Christopher, cobre todos os pontos típicos das ligações de descoberta – are we a fit? (somos compatíveis?) – e inclui slides focados em vendas.
Se a ligação de descoberta correr bem, eles agendam a demonstração técnica em que os engenheiros de soluções podem se concentrar exclusivamente no produto.
E, por sorte, o que começou como uma reação aos recursos disponíveis e aos fusos horários, provou ser uma ótima jornada para o prospect.
“Funcionou para o cliente. Temos 30 minutos e cumprimos a pauta que estabelecemos”, diz Christopher.
“E eu também adicionaria o fato de que você pode usar a primeira ligação para agendar um mergulho mais profundo mais tarde, para que eu não tenha que mostrar os slides novamente.
É realmente o cliente em primeiro lugar.”
Por Aaron Ross, Christopher Fago
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