Como head de desenvolvimento de vendas em uma empresa fortemente investida em métricas de atividades, Jake Biskar percebeu que a chave da prospecção era enviar o maior número possível de e-mails.
Quanto mais contato você tentar fazer, mais contato você eventualmente fará. Certo?
Não é bem assim.
Nos primeiros dias de uma empresa, reconhece Biskar, a atividade de prospecção frenética tem um lugar.
Mas, à medida que uma empresa amadurece, o mesmo acontece com as práticas de desenvolvimento de vendas.
Na verdade, Biskar agora acha que apenas enviar e-mail após o e-mail é “irresponsável”.
“Quando cheguei a Rainforest (empresa de automação de testes de software), decidi que a única maneira de ser bem-sucedido era a atividade.
E no começo das empresas, sim, a atividade é uma boa métrica para julgar se alguém vai ser bem-sucedido. Mas, na Rainforest, notamos que a métrica não estava mais funcionando.
Apenas não era mais eficaz”, disse Biskar.
“Então, eu digo que confiar em e-mail é irresponsável, porque você deveria estar fazendo muitas outras coisas.
E-mail é a base, mas se você não está fazendo outras coisas para se humanizar, a maneira como você está abordando é irresponsável.
Você está basicamente contando com um número para chegar à sua cota.
Se eu disser ‘você tinha 700 e-mails, melhor sorte no mês que vem’, isso é irresponsável”.
Uma razão crítica para a crença de Biskar em caminhos mais criativos para a prospecção é simples: os prospects agora esperam isso.
Eles esperam que sua mensagem se destaque das outras que recebem – afinal, a caixa de entrada deles está cheia de pitches (discursos) de vendas.
“Todo mundo é meticuloso se você não pesquisa o suficiente.
Os SDRs (Sales Development Reps = pré-vendedores) estão constantemente enfrentando isso”, acrescenta Biskar.
Um exemplo em se destacar da multidão é o envio de brindes da empresa ou cartas manuscritas.
Mala direta, Biskar diz, é uma ótima opção para ter na caixa de ferramentas.
A Rainforest envia algo quando os leads não respondem, mas são potencialmente um fit perfeito.
Leads não responsivos, salienta Biskar, são apenas exemplos de prospects que exigem outro método de conexão.
Outro grande uso dessa tática é enviar pequenos presentes para as empresas que tiveram tempo de conversar com um representante da Rainforest e compartilhar informações sobre suas necessidades de desenvolvimento.
Mesmo que aconteça que eles não podem usar a Rainforest, quanto mais informações a equipe da Rainforest puder coletar, mais eles entenderão o mercado.
“Se alguém nos der um contexto sobre o processo de desenvolvimento, isso é imenso.
É uma pesquisa para nós e vamos mandar um vale-café”, diz Biskar.
“Também nos ajuda a conseguir passar mais um benefício, antes de finalizar.”
(ex.: as pessoas usam a Rainforest por estas razões… Obrigado pelo seu tempo.)
Claro, Biskar e sua equipe não abandonaram os e-mails.
Na verdade, ele chama os e-mails de prospecção uma parte “fundamental” da prospecção.
Mas, assim como ele faz com os brindes, ele tenta descobrir maneiras de tornar os e-mails de prospecção tão únicos quanto possíveis.
Normalmente, isso significa personalizar a primeira e a última linha de cada e-mail enviado por sua equipe e fazer com que seus representantes aproveitem que o LinkedIn mostra as visualizações de perfil para informar aos clientes em potencial que estão pesquisando e que eles acham que serão um bom fit para a Rainforest.
“As visualizações do LinkedIn são realmente importantes para nós”, diz Biskar. “Também estamos entrando no Linkedin como nosso CEO e CTO para mostrar aos leads ainda mais interesse.”
Biskar gerencia uma equipe de 10 SDRs, cada um dos quais deve passar 12 oportunidades de vendas qualificadas para Executivos de Contas a cada semana.
Para chegar a essa meta, em uma semana cada SDR trabalha 500 leads em sequência, faz 30 ligações (deixando uma mensagem de voz, falando com a pessoa ou falando com um assistente) e prospecta (faz pesquisa etc.) para outros 100 a 150 leads.
E até agora, os resultados dessa equipe foram surpreendentes. Em dois anos, os SDRs trouxeram US$ 6,5 milhões em novas receitas, uma fatia considerável dos quase US$ 10 milhões de receita recorrente da Rainforest.
Um de seus SDRs, em seu décimo quarto mês de trabalho, alcançou US$ 1 milhão em receita.
Tudo isso com um ticket médio de US$ 60.000.
Não é ruim, certo?
“Acredito sinceramente que temos uma das equipes de SDR mais bem-sucedidas em São Francisco agora”, diz Biskar. “E acho que fizemos isso de uma maneira interessante; damos autonomia aos nossos SDRs.”
Para acompanhar o sucesso e a atividade de sua equipe, Biskar usa painéis de controle simples do Salesforce para ver quantas respostas cada representante recebe, quantas ligações estão fazendo e quantas reuniões estão programando (embora apenas as reuniões que são realizadas contam para a meta).
Replicar esse sucesso com cada nova contratação, no entanto, pode ser um desafio.
É por isso que Biskar diz que passa muito do seu tempo no processo de contratação.
Ele precisa de gente que entrega – todas as equipes de vendas precisam -, mas Biskar diz que prefere contratar em primeiro lugar pessoas que trabalham bem em equipe.
É mais fácil se destacar da multidão com esse tipo de pessoa.
“Procuro pessoas que querem fazer parte de um time.
É fácil encontrar alguém que queira números e seja o melhor a todo custo.
Levantar a equipe é fundamental.
E, mesmo que os seus números estejam medianos, se você estiver fazendo isso, será visto como uma pessoa de alto desempenho”, afirma Biskar.
“É para isso que estamos sempre tentando trabalhar em equipe.
Esse é o meu foco número um.
Nós não tivemos nenhuma rotatividade voluntária em nosso time. ”
Por Aaron Ross, Jake Biskar
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