Você já se perguntou o que é necessário fazer para ter uma equipe de vendas focada? O vendedor, entre as décadas de 80 e 90 foi visto como a pessoa que fazia atendimentos, passava informações sobre produtos e fechava a venda.
Porém, com o aumento da variedade de produtos no mercado e o aumento das informações sobre produtos disponíveis para o cliente fez com que o conceito de vender algo fosse modificado.
Esse conceito de inovação em vendas partiu para a consultoria, pois não seria apenas passar informações e fechar a venda, o vendedor precisaria apresentar de forma objetiva a empresa e compreender as necessidades do seu cliente.
No mercado atual o vendedor não pode apenas oferecer produtos, ele deve oferecer soluções para os problemas do seu cliente.
Essas soluções devem atender inclusive algumas exigências feitas pelo próprio cliente como: orçamento, prazo de entrega, aspectos físicos para alocação do produto e até mesmo aspectos materiais devido alguma situação de segurança já pré estabelecida pela empresa.
Por isso o processo de venda deve ser direcionado a uma solução de problemas não apenas a comercialização de um produto.
Todos esses pontos serão diferenciais no perfil da equipe de vendas durante o atendimento do cliente. Por esse motivo segue abaixo algumas dicas que podem contribuir para a formação de uma equipe de vendas inigualável e focada no sucesso.
Capacite sua equipe de vendas:
Capacitar a equipe é essencial, para que assim tomem uma postura mais voltada a consultoria, para isso é necessário que cada membro da equipe saiba os produtos, quais suas funcionalidades, o segmento de atuação do seu cliente, quais são os produtos que correspondem a esse segmento.
Apresentar os benefícios do seu produto pode ser um diferencial, podendo primeiro fazê-lo enxergar a solução do seu problema durante o contato com o vendedor.
Um vendedor capacitado e bem informado sobre o segmento em que atua é visto como alguém que pode realmente modificar a opinião do cliente.
Quando o vendedor assume uma posição de consultor deve estar aberto a ouvir o cliente, quanto mais bem informado este vendedor for, mais ele compreenderá as necessidades do cliente durante uma simples conversa.
Os resultados de uma equipe bem capacitada são bem mais relevantes do que de uma equipe que não tem segurança das informações que passa, por isso a capacitação deve ser contínua, não apenas quando o vendedor inicia sua vida profissional na empresa.
Faz-se necessário de tempos em tempos ter um aprimoramento daquilo que foi passado na entrada do funcionário na empresa e até mesmo no surgimento de novos produtos.
Alinhe os vendedores com o DNA da empresa.
Neste tópico temos como exemplo aquele vendedor que busca “empurrar” qualquer produto para o cliente sem nem mesmo conhecer suas necessidades, este é um vendedor que não corresponde com o DNA da empresa.
Se a empresa prega um atendimento mais humanizado desde a prospecção até o fechamento da venda, o perfil voltado a consultoria está mais ligado a esta visão de atendimento apresentada para equipe de vendas.
Se o vendedor não corresponde a esse formato de vendas eles não estão devidamente preocupados com o seu negócio, sendo que este deveria ser o primordial para a equipe de vendas.
O vendedor deve ser visto como o rosto da marca, da empresa e o elo entre o cliente e a organização a qual pertence, por esse motivo no ato da seleção é primordial trazer para sua equipe pessoas que tem os objetivos e visão similares aos da empresa.
Forneça as ferramentas necessárias para sua equipe de vendas.
Sim, uma equipe que possui um bom material de trabalho, terá uma otimização maior no desempenho da sua função.
Essa é uma realidade para a equipe de vendas, pois quanto maior a quantidade de funções o sistema disponibilizar para facilitar o processo de atendimento, mais rápido ele será.
As maiores necessidades para otimização do trabalho são voltadas a catalogação das informações obtidas na conversa com o cliente e o envio de e-mails com os valores negociados.
Ferramentas que disponibilizam essas funcionalidades devem estar no topo da preferência da gestão de vendas.
Além disso, ferramentas que propiciam a distribuição de tarefas também podem facilitar o dia a dia do líder e da gestão todo, por isso aposte em ferramentas que tenham funcionalidades eficazes e eficientes.
Invista em contratações.
Uma grande equipe não quer dizer um volume de vendas grande, porém quando temos uma pequena equipe, mas a demanda não está sendo atendida devido ao número reduzido de vendedores, uma contratação pode ser a solução.
Este ponto deve ser bem analisado pela gestão de vendas, pois o vendedor tem por função fazer os estoques da empresa girarem.
Mas quando a equipe não está dando conta de esvaziar os estoques para a entrada de uma nova produção devido ao alto volume de clientes e a indisponibilidade de vendedores para ofertar os produtos para esses clientes a contratação deve ser feita.
Existe uma certa importância nesta contratação planejada, a contratação deve ser vista pela gestão como uma forma de gerar mais vendas atendendo aos requisitos necessários de atendimento.
Quando o volume de contratação é apenas voltado a suprir metas de resultados a rotatividade da equipe pode crescer e prejudicar o formato de atendimento e os resultados da equipe?
Motivação no ambiente organizacional.
A motivação é fundamental para o resultado, no Brasil temos um sistema de ambiente organizacional bastante focado na competitividade, este modelo também é muito aplicado nos Estados Unidos.
Este modelo projeta metas audaciosas e a instalação de uma competição no próprio ambiente de trabalho. Contudo, este pode não ser o modelo ideal de motivação na equipe de vendas.
Devido já haver competitividade no mercado, a vinda da competição para dentro do ambiente de trabalho pode aumentar a pressão sobre o vendedor e causar conflitos na própria equipe, fatores nada saudáveis para o dia a dia da equipe.
Para que isso não aconteça, estimule o crescimento mútuo, pregando aos membros da equipe o crescimento de todos e o reconhecimento do trabalho feito pela equipe. Essas são atitudes que servirão como incentivo para o desempenho do trabalho em equipe.
Estabeleça metas palpáveis.
Bom, uma clássica frase que faz todo sentido quando falamos em metas é “se você não sabe aonde quer ir, qualquer caminho serve.” Pois, bem! Ela resume exatamente o que será abordado neste tópico.
Para que a equipe de vendas trabalhe visando um objetivo ele deve ser traçado de forma clara, não apenas para a gestão, mas principalmente para os vendedores.
Eles serão a peça chave para chegar ao objetivo, então se eles sabem onde precisam ir e onde precisam chegar os caminhos para alcançar esse objetivo serão traçados como mais facilidade e os resultados aparecerão mais rapidamente.
O estabelecimento de metas deve ser feito de acordo com o desempenho da equipe e elevado gradativamente, o aumento repentino dos números a serem alcançados pode causar um desconforto na equipe e uma incompatibilidade de resultados mesmo com uma alta produtividade.
Portanto, analise as métricas de vendas e busque resultados partindo dos resultados já alcançados.
Autonomia é tudo.
Como vimos acima você já ensinou ao seu vendedor como fazer, já apresentou de forma clara os objetivos a serem alcançados, já o incentivou a trabalhar com a sua equipe e mostrou para o processo de consultoria junto ao cliente.
Após a conclusão de todas essas fases, faz sentido você como gestor deixá-lo trabalhar munido das informações que já foram passadas.
O microgerenciamento de atividades é visto como uma forma de adaptação do vendedor ao ritmo da empresa, além disso, será por meio do microgerenciamento que você gestor saberá o perfil de vendas utilizado pelo seu vendedor.
O fato de dar autonomia não significa “abandoná-lo”, mas conscientizá-lo que você estará disponível para sanar dúvidas e apoiá-lo quando necessário, mas que todo o processo de venda deve ser desempenhado por ele.
Por isso escolha um dia na semana para alinhar os pontos com sua equipe e saber mais sobre o rendimento, receber o feedback das tarefas atribuídas e o andamento do trabalho dos membros da equipe.
Este momento será de extrema importância para você como gestor, pois saberá os resultados alcançados do ponto de vista do seu vendedor e para eles como membros da equipe que poderão apresentar os resultados e já comentar sobre as dúvidas que surgiram.
Faça feedbacks com sua equipe de vendas
Os feedbacks são uma excelente ferramenta para a gestão de vendas, será por meio dele que a equipe saberá o que está dando certo e as atividades que precisam ser modificadas de acordo com os resultados alcançados até o momento.
Contudo, o feedback, para dar certo, deve ser feito nos dois sentidos, logo o gestor deve dar seu feedback, mas também pedir feedback aos membros da equipe sobre suas atitudes e decisões tomadas, pois será com essa ajuda que o gestor fará os próximos planejamentos.
Os feedbacks, quando aplicados corretamente, podem trazer inúmeros benefícios a equipe, entre eles uma melhor comunicação entre o gestor e a equipe.
A comunicação na equipe de vendas é fundamental, o setor de vendas é bastante mutante por isso estar em comunicação contínua com a sua equipe por meio dos feedbacks é muito precioso.
Com essas dicas, tenho certeza que você conseguirá desempenhar ainda melhor seu papel como gestor e motivar sua equipe focando sempre no sucesso de todos.
Os resultados alcançados pertencem à junção dos trabalhos da gestão de vendas com a equipe de vendas, por esse motivo esteja sempre informado dos acontecimentos que ocorrem na equipe.
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