No artigo, eu exploro como o funil de vendas é uma ferramenta crucial para qualquer estratégia de marketing e vendas. Com foco em suas etapas e importância, busco esclarecer como aplicá-lo de forma eficaz para alcançar melhores resultados.
Profissionais da área de vendas e marketing precisam conhecer o funil de vendas. É ele quem vai direcionar toda a sua estratégia dentro desses setores, além de indicar quais ações devem ser feitas com cada usuário.
Existe funil de vendas tanto para o inbound quanto para outbound. Entretanto, eles são um pouco diferentes entre si. Nesse texto, vamos procurar focar no modelo para inbound, que é um dos mais utilizados.
Neste texto, explicaremos o que é um funil de vendas, qual a sua importância para a gestão de vendas, quantas e quais são as etapas do funil, além de mostrar algumas dicas de como aprimorar essa estratégia.
Vamos lá?
O que é um funil de vendas?
Você chega em uma loja e é atendido por um vendedor que falava sobre todos os benefícios de um produto específico e que dá desconto caso o pagamento seja feito à vista com o cartão da loja.
Ou então, você está tranquilamente na sala da sua casa assistindo TV, quando o fone toca: é um vendedor querendo oferecer um plano de celular, conta em banco ou um produto milagroso.
Essas são algumas das maneiras mais tradicionais de se fazer vendas, mas não são mais as mais efetivas. Agora, os esforços devem ser em fazer o cliente buscar a empresa, e não o contrário.
O que é, afinal, o funil de vendas?
O funil de vendas é aquele em que o cliente já está apto para a compra do produto oferecido pela sua empresa, mas ainda falta um empurrãozinho para que isso se concretize.
É importante não se confundir com o funil de vendas, já que é um pouco diferente. No funil de marketing, a intenção é mapear a jornada de compra do cliente, fazendo todo aquele processo que você já deve conhecer de topo, meio e fundo de funil.
Além disso, o funil de marketing realiza uma abordagem mais indireta do público, já que ele tem a função de acompanhar o cliente pelo caminho de descoberta da empresa, criação de conteúdo em blogs e redes sociais para que o usuário naturalmente se interesse em virar um cliente.
Já nas vendas, a coisa é um pouco mais direta, tendo o vendedor como principal responsável pelo convencimento e finalização da compra feita pelo consumidor, que entenderá os benefícios de fechar negócios com você.
Qual a importância do funil de vendas
O funil de vendas é importante justamente porque poupa os vendedores que fazerem ligações aleatórias e estressantes em busca de vendas. Agora, eles poderão focar seus esforços e poderes de convencimento naquelas pessoas que estão mais abertas a fazer negócio.
O funil de vendas ainda auxilia a unir os setores de marketing e vendas, já que começam a trabalhar juntos para nutrir o cliente e finalizar a sua compra. É como se o setor de marketing plantasse e cuidasse de uma árvore até que ela dê frutos, ficando a cargo da equipe de vendas fazer a colheita.
Isso vai ajudar a sua empresa a poupar recursos e ter estratégias muito generalistas: sua equipe estará focada nas pessoas certas, fechará vendas muito mais rápido, com altas chances de fidelização.
Outro fator que faz com que o funil de vendas seja muito importante é que ajuda a coletar informações preciosas sobre o seu público. Enquanto eles passam pelo funil, eles vão fornecendo algumas informações sobre eles (e claro, de maneira consensual).
Informações como nome, idade, área de atuação e formação, e-mail, telefone… vários dados podem ser coletados desses clientes e que auxiliará a entender, de fato, quem é o seu público e quais as melhores estratégias para atingi-lo.
Então, se a sua empresa ou seu setor de vendas/marketing ainda não está utilizando o funil de vendas, está na hora de atualizar a sua empresa (para ontem). Mas, para isso, vamos entender melhor como ele funciona.
Quantas e quais são as etapas do funil de vendas?
O funil de vendas é dividido em sete principais etapas:
- Pesquisa;
- Qualificação;
- Agendamento;
- Demonstração;
- Proposta;
- Negociação;
- Fechamento.
Vamos entender melhor como funciona cada uma dessas etapas:
Pesquisa
A primeira etapa é a de pesquisa, na qual o vendedor precisa adquirir mais informações sobre os clientes, entender o que eles buscam no produto/serviço que está sendo oferecido pela empresa e como fazer ele ser atrativo para essas pessoas.
Assim, é necessário estudar sobre o cliente, olhando suas atividades nas redes sociais, suas interações com a própria empresa ou outras instituições do ramo e coletar informações sobre o mesmo, tendo a ajuda do marketing de conteúdo.
Qualificação
Na etapa de qualificação, no qual é necessário verificar se aquela pessoa, advinda de uma estratégia de marketing digital ou prospecção direta da equipe de vendas realmente tem chances de se tornar um cliente da sua empresa.
Com isso, a equipe de vendas não perde tempo com uma pessoa que acabaria não comprando os produtos/serviços da sua empresa, e que tenha acessado os conteúdos da instituição ou entrado em contato por outros motivos.
Agendamento
Na etapa do agendamento, é preciso marcar um horário ou preparar a melhor abordagem para o cliente. É importante que os vendedores não entrem em contato com o cliente em horários inoportunos, já que isso pode atrapalhar a eficiência da venda.
O ideal é marcar uma data e um horário para que o cliente possa receber a sua ligação, ou participe de uma reunião, para que assim, ambos tenham tempo de ouvir as propostas da empresa, bem como o futuro cliente poder tirar as suas dúvidas.
Demonstração
A fase de demonstração é quando o produto/serviço é apresentado de fato para o cliente, seja por meio de uma demonstração, período de teste ou amostra grátis ou em uma conversa entre o vendedor e a parte interessada.
É nessa etapa também que serão tiradas as dúvidas que podem surgir por parte do futuro cliente, e também é a que os vendedores precisam captar a atenção e interesse do cliente para que a fase de proposta seja um sucesso.
Proposta
Aqui, o cliente receberá a sua primeira proposta por parte da empresa. Agora, ele já conhece melhor a empresa e até mesmo já demonstrou interesse em adquirir o produto. Então, o vendedor precisa apresentar uma proposta que caiba nos seus interesses.
Em algumas situações, pode ocorrer uma certa relutância por parte do cliente, que pode estar inseguro com alguns aspectos do seu produto/serviço. Entretanto, é importante que o profissional tenha um bom jogo de cintura e conhecimento sobre o cliente para conseguir contornar a situação.
Negociação
Agora, começa a fase de negociação, no qual o cliente pode querer negociar um valor menor ou um prazo de pagamento mais flexível. É importante que o vendedor deixe a oferta atrativa para o cliente, mas que isso não coloque em cheque os lucros da empresa.
Procure ouvir o que o cliente tem a dizer sobre a proposta e qual seria a oferta mais adequada para ele. Também considere o que é possível fazer por ele em questões de desconto ou facilidades.
Fechamento de venda
Caso o seu cliente resolva finalizar a venda com a sua empresa, é hora de fazer os preparativos para o fechamento da venda. Aqui, poderão ser tiradas dúvidas com relação ao pagamento ou como será feita a entrega do que foi comprado.
Também é importante não se descuidar da pós-venda, já que o cliente pode precisar de um suporte para conseguir implementar o serviço oferecido em sua empresa, por exemplo, ou para solucionar algum problema que venha a oferecer.
Caso o cliente ainda se mostre um pouco relutante para realmente fechar negócio, existem algumas técnicas que podem ser utilizadas para conquistá-lo, como a da autoconfiança, condução de vendas e autorização.
É preciso avaliar cada situação para a aplicação das técnicas, já que alguma necessitam de uma intimidade maior com o cliente, por exemplo, ou que faça sentido com as objeções e dúvidas que o futuro cliente está levantando.
Como acompanhar o funil de vendas?
Agora que você já sabe como estruturar o seu funil de vendas, é importante ter uma forma de avaliar se os seus esforços estão realmente dando resultado, certo? Por isso, é preciso fazer o acompanhamento de cada etapa.
Com essa análise, é possível entender o que está dando certo e o que precisa ser modificado para que a sua estratégia consiga atrair o máximo de clientes qualificados possível.
Veja seguir como acompanhar o desenvolvimento de cada etapa do funil:
Analise as métricas
Analise as métricas das redes sociais e blog. Isso lhe dará informações preciosas sobre o cliente e servirão de base para as abordagens da sua equipe de vendas. É importante que essas informações sejam reavaliadas constantemente.
Esse também pode ser um bom momento para avaliar as estratégias já utilizadas pelos vendedores e filtrar aquelas que estão com uma melhor taxa de sucesso, além de reformular aquelas que não estão surtindo os efeitos esperados.
Faça boas negociações
A sua equipe de vendas precisa estar amparada por uma boa gestão para conseguir fazer boas negociações com seus clientes. Um processo de vendas bem estruturado servirá como guia para entender as melhores abordagens a serem feitos com seu público.
Aqui também vale as tentativas de técnicas de persuasão e vendas, encontrando as melhores maneiras de fazer o seu cliente ser entendido e ouvido, para que ele se convença de que a solução da sua empresa é o melhor para o mercado.
Não menospreze o fechamento da venda
A fase final do seu funil de vendas também precisa ser bem pensado, afinal, é aqui que os clientes mais relutantes precisarão ter 100% de certeza da eficiência da sua empresa, ao mesmo tempo que os detalhes finais serão acordados.
É importante que o pagamento, entrega e suporte sejam feitos da melhor maneira possível para o cliente, já que isso auxilia na sua fidelização. De acordo com Philip Kotler, considerado o “pai do marketing”, é considerado de 5 a 7 vezes mais caro conquistar um novo cliente do que fidelizar um novo consumidor.
Como melhorar o funil de vendas?
Agora, que tal conhecer algumas técnicas de como melhorar o seu funil de vendas e conseguir fechar ainda mais vendas com essa estratégia? Confira a seguir algumas das nossas dicas.
Conheça bem o seu funil de vendas
O primeiro passo para ter um funil de vendas de sucesso é entendendo como ele funciona. Ele pode variar conforme o seu negócio, afinal, nem todos os clientes são iguais e eles não farão mesmo caminho até finalizar uma compra.
Por isso, entenda bem como é o caminho que os seus clientes fazem até finalizar uma compra, se nutrir de informações e depois se tornar um fiel consumidor. Você precisa trabalhar em cima dessas informações.
Teste (muito)
Testar é uma atividade muito importante dentro dos setores de vendas e marketing. Essa é uma das maneiras mais efetivas de saber, na prática, se uma estratégia realmente vai dar certo ou se ela precisa ser aprimorada.
Por isso, faça testes A/B com as estratégias de vendas que são utilizadas com seus leads, avaliando as que estão dando certo e as que precisam ser reformuladas. O que gerar um retorno mais positivo é o que deve ser veiculado para toda a base.
Qualifique o seu lead
Pode acontecer de uma pessoa percorrer grande parte do seu funil e não ser exatamente uma pessoa que compraria o seu produto. Ela pode ser apenas uma pessoa curiosa sobre o assunto tratado por ele.
Assim, aprimore o seu processo de qualificação de lead e faça a sua equipe de vendas investir apenas naquelas pessoas que realmente contam com um alto potencial de serem seus clientes.
Conclusão
E então? Conseguiu entender o que é e quais as etapas do funil de vendas, qual a sua importância para a empresa e como otimizar essa estratégia? Com potenciais clientes qualificados, será um pouco mais fácil finalizar as comercializações, mas ainda é preciso muito jogo de cintura para conquistá-los.
Como você pode perceber, vender não é uma tarefa tão simples. É importante conhecer bem o seu público, fazer uma negociação eficiente e que foque nos problemas lead, além de um bom jogo de cintura para convencer os mais desconfiados.
Tudo isso finalizado com um bom acordo de pagamento e entrega, além de fazer um bom trabalho de pós-venda para se certificar de que o cliente continue fazendo compras com a sua empresa no futuro.
E para fazer tudo isso, é importante contar com vendedores que estejam atualizados e altamente capacitados para realizar vendas. Por isso, oferecemos um curso que ajudará a deixar a sua equipe preparada.
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Neste artigo, discuto em detalhes o conceito do funil de vendas, suas sete etapas essenciais, e como cada fase desempenha um papel crucial na jornada do cliente. A análise vai além da teoria, oferecendo dicas práticas para aprimorar seu funil, desde a pesquisa inicial até o fechamento da venda. Também destaco a importância de alinhar as equipes de marketing e vendas para maximizar a eficiência e a conversão.
Saiba mais sobre
O que é o funil de vendas?
É uma estratégia que guia o processo de conversão de leads em clientes, dividindo essa jornada em etapas específicas.
Por que o funil de vendas é importante?
Ele otimiza os esforços de vendas, focando em leads qualificados, o que aumenta as chances de conversão e fidelização.
Quais são as etapas do funil de vendas?
Pesquisa, qualificação, agendamento, demonstração, proposta, negociação e fechamento.
Como melhorar o funil de vendas?
Testando estratégias, conhecendo bem o funil e qualificando melhor os leads.
Qual a diferença entre funil de marketing e funil de vendas?
O funil de marketing mapeia a jornada de compra com foco em atração, enquanto o funil de vendas foca na conversão direta.
Como acompanhar o desempenho do funil de vendas?
Monitorando métricas, analisando negociações e otimizando o fechamento da venda.
