Todo prospector tem uma ferramenta favorita.
Não importa se você é um profissional experiente, um novato ou qualquer outro estágio no meio, todo mundo tem aquele software de vendas que eles não conseguem passar um dia sem utilizar.
E essas dependências de tecnologia, das quais eu tenho muitas, são por um bom motivo: precisamos de ferramentas de vendas para nos ajudar a gerenciar nossos leads, nosso alcance e nossa prospecção (para citar apenas três requisitos críticos).
Mas entre o mundo sempre crescente de software de capacitação de vendas, há um que se aproxima mais do que o resto – o LinkedIn.
Claro, a maioria das pessoas, na maioria das indústrias, passou a ver o LinkedIn como uma plataforma de rede social profissional. E eles estão certos nessa avaliação: o LinkedIn é um ótimo lugar para exibir sua experiência profissional e se conectar com colegas e outros profissionais em seu campo.
Mas para o pessoal de vendas, o LinkedIn é um tesouro absoluto de inteligência de vendas: quem trabalha onde, quem está no comando de quê e quem é o contato direto para conteúdo thought leadership (liderança de pensamento) em seu setor.
E isso se aplica a todos os verticais imagináveis. Independentemente de para quem você vende, o LinkedIn tem informações que você pode usar para sua vantagem.
“É um lugar onde as pessoas estão constantemente atualizando suas informações – a empresa atual está atualizada e você pode extrapolar um monte de informações úteis para orientá-las”, diz Cole Fox.
“E você pode ver como está conectado com as pessoas também. Você pode pedir uma indicação sempre que possível, e isso é enorme em vendas.”
Sua landing page (página de destino) pessoal
Claro … o LinkedIn é um ótimo lugar para encontrar leads e coletar dados importantes sobre o setor para o qual você vende.
Mas, antes de começar a caçar, o LinkedIn também é uma plataforma fantástica para os vendedores construírem sua própria marca. Com muita frequência, pulamos para colocar as mãos em todas as leads possíveis (por boas razões, é claro), mas é importante que profissionais de vendas de todos os tipos também pensem em como estão se posicionando para os outros.
De acordo com Fox, a oportunidade de construção da marca no LinkedIn deve ser capitalizada por todos os vendedores.
“Todo mundo vai olhar seu LinkedIn ou seus canais de mídia social, então você quer ter estabelecido alguma credibilidade lá. Quero dizer, você pode até estar enviando uma mensagem via LinkedIn. Então, você deveria começar seu foco lá”, diz Fox.
“Uma boa landing page tem uma boa foto. Não use sua foto da faculdade. Você deve até investir em uma foto com um fotógrafo profissional. Isso vai se pagar muito rapidamente. Fazemos muitos julgamentos subconscientes sobre uma foto em um perfil. Eu investiria nisso.”
Quanto ao seu título e descrição – dois recursos importantes do LinkedIn – Fox diz que deva se esforçar para ser informativo e cativante.
Por exemplo, quando Fox trabalhava na LeadIQ, seu título no LinkedIn era “Inovando a arte do hustle” (ralar para vender). Essa manchete se mostrou particularmente eficaz porque seu mercado-alvo eram os vendedores, todos conhecedores da importância do hustling (ralação em vendas). Além disso, LeadIQ vende para startups.
“Certifique-se de que suas palavras estão firmes. Você quer mostrar ser um bom comunicador, é articulado e instruído na sua área”, diz Fox.
Tivemos reuniões marcadas vindas de casos onde o SDR enviou um e-mail para a pessoa, a pessoa olhou o perfil do SDR, vendo o que a empresa faz e percebendo ser relevante para ela. Então, se combinar personalidade com o valor que você entrega, melhor ainda. Afinal, o LinkedIn é uma landing page, certo?
O conteúdo é rei
Para adicionar um último recurso poderoso ao seu perfil no LinkedIn, Fox sugere a publicação de posts relevantes para o seu setor ou para o setor para o qual você vende.
Para um SDR recém-saído da escola, pode ser difícil escrever um whitepaper sobre um processo de negócios complexo. Mas você pode escrever pequenos posts que recapitulem tendências, ou compartilhar frases de seus prospects que você considera particularmente envolventes e informativas.
Isso chamará a atenção das pessoas no LinkedIn interessadas nesse tópico específico e fará de você uma fonte confiável e bem informada.
“Ou, se isso não funcionar, você também pode entrevistar pessoas. Eu entrevistei o gerente de BDR (business development representative = representante de desenvolvimento de negócios) da Salesloft, por exemplo. É muito fácil gerar conteúdo”, diz Fox.
“As pessoas vão ver isso. Eles vão ver que você está criando e tentando. Então, defina uma janela de 20 minutos, escreve alguma coisa, seja metódico e compartilhe informações”.
O “hustle” ou, a “ralação”
Depois de turbinar sua página no LinkedIn, é hora de começar a explorar as várias maneiras pelas quais o LinkedIn pode impulsionar seu hustle.
Como mencionei acima, o LinkedIn é uma ótima maneira, por exemplo, de olhar contatos específicos.
Mas se você quiser criar uma lista de contatos? E se você não souber quem segmentar especificamente?
Fox diz que uma pesquisa metódica no LinkedIn irá afunilar a uma lista de contatos de alta qualidade.
“Você não quer apenas procurar por um título. Você quer organizar e fazer uma estratégia. Você quer segmentar uma pesquisa”, diz Fox.
“Por exemplo, você está procurando contatos no mundo da segurança na nuvem. Você vai querer ir fundo nisso. Assim, você pode procurar por diretores em segurança na nuvem que trabalham para empresas com 200 a 500 funcionários. Depois você pode passar para empresas com 1.000 a 5.000 pessoas. O objetivo é ser metódico, saber o que você pesquisou e o que pesquisará a seguir. Não deixe pedra sobre pedra.”
Se você quiser sofisticar, acrescenta Fox, você também pode fazer pesquisas booleanas para ter certeza de que não está deixando alguém possivelmente relacionado à sua pesquisa de fora.
Por exemplo, segurança na nuvem pode ser um termo muito restrito, então você pode adicionar “integridade de dados em nuvem” em uma pesquisa booleana para também capturar pessoas com esse termo relacionado.
Sua pesquisa, nesse caso, será exibida como “segurança na nuvem” e “integridade dos dados na nuvem”.
O único truque para uma pesquisa booleana bem-sucedida é garantir que você esteja combinando seus diferentes termos de pesquisa com “e”, “ou” ou “não”. É assim que o LinkedIn sabe se deseja adicionar ou subtrair os termos em questão.
A lista
Dependendo do tamanho da vertical que você está pesquisando, você pode se encontrar com uma lista de contatos pesada.
Eu sei, eu sei, qual é o problema, certo? Quanto mais melhor! Mas há apenas um, porém – por padrão, o LinkedIn Sales Navigator mostra apenas 25 contatos por página. Isso pode tornar a rolagem pela sua lista um pouco complicada.
Então para simplificar sua pesquisa, clique na barra de endereço do navegador e altere a contagem na URL (link) do LinkedIn de “count=25” para qualquer número que você desejar (50, 100 – o que for facilitar sua vida).
Se você não tiver uma assinatura paga do LinkedIn (ou seja, não tiver o Sales Navigator), ainda poderá reunir listas efetivas para prospectar.
Por exemplo, o nível gratuito do LinkedIn ainda permite que você veja as conexões de outras pessoas. Se você conhece seus concorrentes e seus concorrentes têm vendedores, eles provavelmente estão se conectando com seus clientes atuais e potenciais.
Então, para ver para quem seus concorrentes estão vendendo, basta clicar nas conexões de seus concorrentes, adicionar um cargo relevante e atrair as pessoas às quais você está tentando vender que estão conectadas a seus concorrentes.
“Essas conexões podem estar no mercado para o que você está vendendo”, acrescenta Fox. Por Collin Stewart, sobre uma edição do podcast Receita Previsível com Cole Fox, Estrategista de Growth da empresa de private equity Bregal Sagemount.
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