É possível usar inteligência artificial em vendas? Em 2015 uma das principais empresas de pesquisa do planeta apostou que até 2020 cerca de um milhão de empregos de vendedores b2b seriam perdidos para a evolução tecnológica.
Outros artigos apontam que a área comercial será uma das mais impactadas pela evolução da inteligência artificial e pela automação de tarefas.
Em outra ponta as principais ferramentas de CRM já apresentam diversas funcionalidades que facilitam e aceleram os processos comerciais.
Será que realmente teremos impactos tão grandes nas vagas comerciais e a atividade de vendas será brevemente suplantada por algum tipo de tecnologia ou inteligência comercial?
Quero trazer para vocês nesse texto uma visão pessoal, de quem está desenvolvendo tecnologias de inteligência artificial focada em performance comercial e nos últimos seis anos trabalhou em projetos que escalou atividades comerciais para centenas de vendedores e ajudou a conquistar milhares de clientes.
Primeiramente, gosto sempre de pontuar que sou contra visões catastróficas de que seremos trocados por robôs, mesmo acreditando que sim, existe uma grande probabilidade de que muitas de nossas tarefas sejam feitas por algum tipo de inteligência artificial e sejam automatizadas em um curto período.
No entanto, isso não quer dizer que perderemos nosso emprego como vendedores, prospectores, negociadores e profissionais de relacionamento comercial.
Acredito que teremos sim, muito mais tempo para sermos criativos, inovadores e focarmos na criação de relacionamentos pessoais e comerciais mais efetivos.
Se pararmos para avaliar nosso dia a dia, veremos que boa parte de nosso tempo é focado em atividades que não geram impacto efetivo no negócio, estamos gastando tempo falando com leads frios, sem perfil, mandando e-mail, agendando e reagendado reuniões, preenchendo CRM e preparando relatórios de vendas.
Isso sem contar muitas vezes com a sobreposição de atividades entre áreas como administrativa, marketing e financeira.
Por exemplo, fechar uma venda, trabalhar o onboarding e a manutenção de clientes acabam tomando ainda mais tempo da equipe de vendas.
Acredito e já vejo acontecer na prática que muitas dessas atividades é ou será automatizada cada vez mais rápido.
Não se iluda, pois, nesse exato momento a inteligência artificial já é muito boa e efetiva para lidar com, desde coisas repetitivas e básicas, até a criação de análises quantitativas a partir de dados do CRM, dando insights importantes aos executivos comerciais.
E os gigantes de tecnologia estão sedentos por soluções tecnológicas que estejam facilitando a vida de equipes de marketing, vendas e atendimento pelo mundo.
O nível de disrupção na atividade comercial será cada vez mais dinâmico e frequente. Nosso papel como vendedores é estar sempre preparado e atento para as mudanças e inovações em nossa atividade.
Mas vendas é muito mais que dados, processos e tarefas rotineiras, vendas é, e cada vez mais será, relacionamento. Existe um lado humano, crucial na arte de vender, existe empatia, calor e interesse genuíno pelo business de nosso lead e potencial cliente.
Nada disso ainda está no escopo das mais avançadas tecnologias, e honestamente acredito que dificilmente estará nos próximos 5 ou 10 anos.
Mas o que temos visto nos últimos 36 meses é uma evolução sem precedentes principalmente no campo da inteligência artificial.
Somente neste ano tive a oportunidade de ir duas vezes ao Vale do Silício e fiz uma imersão de algumas semanas em Israel conhecida como a Startup Nation.
Em uma das feiras que participei fiquei impressionado em ver que o que em minha opinião era uma das maiores barreiras à adoção da IA nas empresas, o poder de processamento das computadores começa agora a não ser tão relevante.
Novas arquiteturas de chips de processamento, novas formas de construir hardwares mais potentes e formas inovadoras de casar hardware e software estão dinamizando novas aplicações e agilizados processos que antes eram demorados e demandadores de recursos computacionais.
Veja, por exemplo, o Jordan, nosso conversational AI ou popularmente conhecido como Assistente Digital.
Um complexo processo de reconhecimento de voz, tradução disso em texto, entendimento avançado das perguntas ou interações feitas vocalmente e com processamento de inteligência artificial muitas vezes na fração de segundos.
É impressionante!
Hoje já temos cases de startups de tecnologia que preparam automaticamente propostas comerciais, ferramentas que apontam os melhores leads para entrar em contato, indicam o melhor tempo para buscar um upsell conforme o perfil de uso do cliente, indicam já na assinatura do contrato o potencial de churn futuro de determinada conta.
Como gestor de vendas a análise do pipeline fica mais transparente e avaliar a performance da equipe cruzando dados de diversas pontas também já é uma realidade para as empresas que estão adotando a inovação e começando a repensar o escopo da atividade comercial.
Mas nada disso vai superar a empatia humana, grandes experiências digitais de consumo muitas vezes são manchadas por um mal vendedor, uma equipe de vendas despreparada ou informações desencontradas no processo comercial.
Sou um grande fã e discípulo fiel dos ensinamentos de Aaron Ross.
Em uma das startups que ajudei a liderar, inclusive o kit de Boas-vindas da equipe comercial contava com uma cópia de Receita Previsível.
E lembro ainda hoje de ver impressionado o mestre apresentar a metodologia em um evento na cidade de Florianópolis e sempre focar numas das partes chaves do método que é a especialização entre os times.
Essa especialização tem muitas coisas que podem ser automatizadas, mas ainda são dependentes de bons profissionais capazes de executar as estratégias certas de definição de persona, identificação de contatos chaves, prospecção, alinhamento de interesses, apresentação de solução, negociação de condições comerciais, superação de objeções e fechamento de vendas.
É muita coisa, muita complexidade e muitas variáveis para imaginarmos que 100% dessa atividade será em breve suplantada por um robô.
Vamos então abraçar a tecnologia, ajudar nossos assistentes digitais como o Jordan, nosso AI a serem cada vez melhores em fazer a parte repetitiva e muitas vezes chatas de nosso trabalho e focar e direcionar nosso esforço para o lado humano e relacional da atividade comercial.
Garanto a vocês que esse casamento vai dar muito certo e todos sairemos ganhando!
Autor convidado: Almir Neves atua junto à hubkn inc, startup que aumenta a produtividade de equipes de vendas através de avançadas interações de inteligência artificial por voz entre humanos e computadores.
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