“A inteligência comercial é como se fosse a bola de cristal do marketing”
Hoje em dia o mercado está em constante evolução por isso algumas áreas estão saturando facilmente, seja pelo produto oferecido ou pela maneira que se é exposto.
Essa realidade está cada vez mais frequente no nosso dia a dia, pois vem surgindo a todo momento novas estratégias que buscam na maioria dos casos os mesmos objetivos:
Se diferenciar no processo de vendas, conseguir se destacar da concorrência e obter resultados mais consistentes.
E quando o assunto é vendas Outbound, uma das inovações em estratégia mais eficiente é a estruturação de uma área de inteligência comercial na empresa.
O que é inteligência comercial?
Em vendas Outbound, há duas maneiras de converter prospects em vendas.
A primeira opção é baseada em tentativas e erros, o famoso “achismo”.
E segunda opção é combinar a inteligência comercial com tecnologia para descobrir qual a melhor forma de alavancar as vendas com os recursos que a empresa já tem e os resultados que já obtiveram.
A inteligência comercial é basicamente se antecipar para a maioria dos erros que poderiam acontecer no seu negócio: você vai pegar os números, dados e estatísticas do seu mercado e transformar em informações relevantes para a sua empresa.
Levante todas as informações sobre cada ponto do seu planejamento estratégico, analise os hábitos dos seus clientes e entenda as preferências e estilo dos seus fornecedores.
E claro, não esqueça de pesquisar a fundo o seu concorrente.
É necessário você saber o que ele oferece, qual a jornada do consumidor dele, os diferenciais e como se posiciona quando recebe um cliente novo.
Faça você mesmo um “cliente oculto” e coloque-se como um futuro cliente dele.
Essa etapa é uma peça chave para você conseguir analisar os pontos fracos do seu principal concorrente e melhorar seus argumentos de vendas focando nos benefícios do seu produto/serviço e nos diferenciais que ele traz perante o seu principal concorrente.
Só com essas informações em mãos, você vai poder aproveitar as oportunidades do mercado, sem deixar de lado ameaças e os seus pontos fracos.
Colocando essas pequenas ações em prática, fica mais fácil de alcançar seus objetivos e as metas traçadas.
Falando sobre concorrentes é bom explicar a principal diferença entre Inteligência competitiva e comercial.
Inteligência competitiva e Inteligência comercial
A inteligência competitiva é fundamental para desenhar um planejamento estratégico de sucesso. As vantagens que fazem dessa atividade uma poderosa ferramenta de marketing, são:
- A possibilidade de conhecer o seu cliente atual profundamente;
- Entender quais os reais problemas do seu mercado para buscar soluções a favor da sua empresa;
- Buscar entender a percepção da sua marca pelos consumidores;
- Conhecer melhor seu segmento de mercado e calcular o tamanho do seu público-alvo
- Acompanhar as tendências e as tecnologias;
- Investigar a evolução dos seus concorrentes;
- Preparar seu time de vendas com os melhores argumentos de vendas;
- Desenvolver novos recursos e novas funcionalidades para o seu produto/serviço.
A principal diferença entre inteligência competitiva e inteligência comercial é que a primeira olha para fatores externos, tais como: análise de concorrência e tendências do mercado.
Já a inteligência comercial olha para dentro da organização, cuidando do produto, marketing e processo de vendas, ou seja, elaborando uma análise mais coerente com a realidade da empresa.
Porque você deve ter na sua empresa?
Hoje em dia para que uma empresa possa estar atenta as mudanças que ocorrem no mercado é essencial se adaptar rápido, mas de forma natural para não perder espaço para os concorrentes.
Com isso, a inteligência comercial tem um papel fundamental nas estratégias de uma empresa, permitindo que todos os seus processos estejam sob controle e qualquer tipo de risco possa ser identificado a tempo para gerar valor ou evitar ameaças.
Sobre análise de informações no setor comercial é impossível citar somente a área de vendas, pois os resultados de Marketing também devem ter a sua devida importância.
Na inteligência comercial, marketing e vendas precisam de uma análise profunda de seus processos, ações e seus resultados em conjunto. Até porque um não existe sem o outro.
Aplicar a inteligência comercial em sua empresa é criar setores de vendas e marketing prontos para se adaptarem e responderem às expectativas do mercado que vive em constante inovação.
O objetivo é identificar oportunidades, pontos de melhoria nas atividades, riscos e ameaças que estejam prejudicando ou possam vir a prejudicar as atuações do setor de vendas e marketing.
Dessa forma, os resultados de suas equipes em geração de leads e conversão de vendas podem aumentar e não ser afetada por qualquer mudança inesperada do mercado.
Além disso, manter profissionais especializados e focados em inteligência comercial pode ajudar a sua empresa a encontrar oportunidades de negócio, como a criação de um novo produto — aproveitando demandas que poderiam passar despercebidas.
A inteligência comercial é uma estratégia fundamental para qualquer negócio que deseja crescer e se desenvolver.
O mercado atual — extremamente competitivo — faz com que muitas empresas busquem diversas soluções para alcançar o tão almejado sucesso em vendas.
Aplicar a inteligência comercial tem suas vantagens e gera valor para a sua empresa.
Com essa ferramenta é possível:
- Entender a concorrência
- Identifica o perfil do seu cliente ideal (ICP)
- Utiliza métricas e indicadores de marketing e vendas
- Analisa as oportunidades do mercado (tendências externas)
- Gera mais leads qualificados (vender melhor)
- Ajuda na tomada de decisão para não ter problemas futuros e aprender com erros
Por isso, não deixe de considerar a alternativa e leve o melhor das tendências comerciais para a sua organização!
Big Data e ferramentas aliadas
O Big Data é definido em três palavras: volume, velocidade e variedade e por isso tem tudo a ver com a inteligência comercial.
O volume se refere a grande quantidade de dados, a velocidade representa a rapidez com que as novas informações chegam e a variedade são as formas como os dados chegam.
Afinal, o que é a inteligência comercial sem a análise de dados?
Outra tendência é a automação das informações.
Esse processo ajuda a organizar, controlar tarefas e evita a repetição de ações ou estratégias.
Nesse sentido, há diversos softwares voltados para a área de inteligência comercial no mercado.
Eles facilitam a atuação através de gráficos, planilhas, relação de clientes, dentre muitas outras opções.
Essas ferramentas com dados analíticos do seu negócio vão te ajudar na análise das informações, por exemplo, o uso de um software de CRM que permite você entender melhor seus clientes.
Saber qual produto é o carro-chefe, se os leads do marketing são qualificados, qual etapa do funil de vendas está perdendo uma negociação, qual é o ticket médio do seu produto, entre outras informações valiosas.
Para as vendas Outbound existem ferramentas que auxiliam na prospecção de novos leads, como a Econodata, que oferece dados completos de empresas através de uma segmentação de um mercado específico.
Por isso é necessário conhecer bem seu público-alvo para criar uma segmentação inteligente facilitando a venda do seu produto/serviço através de um processo de prospecção.
É certo que muitas ações dentro de uma empresa requer investimentos.
Porém, a longo prazo, a inteligência comercial é capaz de gerar resultados que só irão beneficiar a sua empresa.
Autor: Luana Cardozo, Analista de Marketing da Econodata.
Nós ajudamos você a aumentar a receita da sua empresa, confira nossa CONSULTORIA!
Veja mais Consultoria de Vendas: Tudo o Que Você Precisa Saber
Veja mais: Consultoria Inside Sales: Como Funciona e os Benefícios
Inside Sales: Tudo O que Você Precisa Saber
Gestão Comercial: Tudo O que Você Precisa Saber
