O Que é Inteligência Comercial
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    “A inteligência comercial é como se fosse a bola de cristal do marketing”

    Hoje em dia o mercado está em constante evolução por isso algumas áreas estão saturando facilmente, seja pelo produto oferecido ou pela maneira que se é exposto.

    Essa realidade está cada vez mais frequente no nosso dia a dia, pois vem surgindo a todo momento novas estratégias que buscam na maioria dos casos os mesmos objetivos:

    Se diferenciar no processo de vendas, conseguir se destacar da concorrência e obter resultados mais consistentes.

    E quando o assunto é vendas Outbound, uma das inovações em estratégia mais eficiente é a estruturação de uma área de inteligência comercial na empresa.

    O que é inteligência comercial?

    Em vendas Outbound, há duas maneiras de converter prospects em vendas.

    A primeira opção é baseada em tentativas e erros, o famoso “achismo”.

    E segunda opção é combinar a inteligência comercial com tecnologia para descobrir qual a melhor forma de alavancar as vendas com os recursos que a empresa já tem e os resultados que já obtiveram.

    A inteligência comercial é basicamente se antecipar para a maioria dos erros que poderiam acontecer no seu negócio: você vai pegar os números, dados e estatísticas do seu mercado e transformar em informações relevantes para a sua empresa.

    Levante todas as informações sobre cada ponto do seu planejamento estratégico, analise os hábitos dos seus clientes e entenda as preferências e estilo dos seus fornecedores.

    E claro, não esqueça de pesquisar a fundo o seu concorrente.

    É necessário você saber o que ele oferece, qual a jornada do consumidor dele, os diferenciais e como se posiciona quando recebe um cliente novo.

    Faça você mesmo um “cliente oculto” e coloque-se como um futuro cliente dele.

    Essa etapa é uma peça chave para você conseguir analisar os pontos fracos do seu principal concorrente e melhorar seus argumentos de vendas focando nos benefícios do seu produto/serviço e nos diferenciais que ele traz perante o seu principal concorrente.

    Só com essas informações em mãos, você vai poder aproveitar as oportunidades do mercado, sem deixar de lado ameaças e os seus pontos fracos.

    Colocando essas pequenas ações em prática, fica mais fácil de alcançar seus objetivos e as metas traçadas.

    Falando sobre concorrentes é bom explicar a principal diferença entre Inteligência competitiva e comercial.

    Inteligência competitiva e Inteligência comercial

    Inteligência Comercial 1

    A inteligência competitiva é fundamental para desenhar um planejamento estratégico de sucesso. As vantagens que fazem dessa atividade uma poderosa ferramenta de marketing, são:

    1. A possibilidade de conhecer o seu cliente atual profundamente;
    2. Entender quais os reais problemas do seu mercado para buscar soluções a favor da sua empresa;
    3. Buscar entender a percepção da sua marca pelos consumidores;
    4. Conhecer melhor seu segmento de mercado e calcular o tamanho do seu público-alvo
    5. Acompanhar as tendências e as tecnologias;
    6. Investigar a evolução dos seus concorrentes;
    7. Preparar seu time de vendas com os melhores argumentos de vendas;
    8. Desenvolver novos recursos e novas funcionalidades para o seu produto/serviço.

    A principal diferença entre inteligência competitiva e inteligência comercial é que a primeira olha para fatores externos, tais como: análise de concorrência e tendências do mercado.

    Já a inteligência comercial olha para dentro da organização, cuidando do produto, marketing e processo de vendas, ou seja, elaborando uma análise mais coerente com a realidade da empresa.

    Porque você deve ter na sua empresa?

    Hoje em dia para que uma empresa possa estar atenta as mudanças que ocorrem no mercado é essencial se adaptar rápido, mas de forma natural para não perder espaço para os concorrentes.

    Com isso, a inteligência comercial tem um papel fundamental nas estratégias de uma empresa, permitindo que todos os seus processos estejam sob controle e qualquer tipo de risco possa ser identificado a tempo para gerar valor ou evitar ameaças.

    Sobre análise de informações no setor comercial é impossível citar somente a área de vendas, pois os resultados de Marketing também devem ter a sua devida importância.

    Na inteligência comercial, marketing e vendas precisam de uma análise profunda de seus processos, ações e seus resultados em conjunto. Até porque um não existe sem o outro.

    Aplicar a inteligência comercial em sua empresa é criar setores de vendas e marketing prontos para se adaptarem e responderem às expectativas do mercado que vive em constante inovação.

    O objetivo é identificar oportunidades, pontos de melhoria nas atividades, riscos e ameaças que estejam prejudicando ou possam vir a prejudicar as atuações do setor de vendas e marketing.

    Dessa forma, os resultados de suas equipes em geração de leads e conversão de vendas podem aumentar e não ser afetada por qualquer mudança inesperada do mercado.

    Além disso, manter profissionais especializados e focados em inteligência comercial pode ajudar a sua empresa a encontrar oportunidades de negócio, como a criação de um novo produto — aproveitando demandas que poderiam passar despercebidas.

    A inteligência comercial é uma estratégia fundamental para qualquer negócio que deseja crescer e se desenvolver.

    O mercado atual — extremamente competitivo — faz com que muitas empresas busquem diversas soluções para alcançar o tão almejado sucesso em vendas.

    Aplicar a inteligência comercial tem suas vantagens e gera valor para a sua empresa.

    Com essa ferramenta é possível:

    1. Entender a concorrência
    2. Identifica o perfil do seu cliente ideal (ICP)
    3. Utiliza métricas e indicadores de marketing e vendas
    4. Analisa as oportunidades do mercado (tendências externas)
    5. Gera mais leads qualificados (vender melhor)
    6. Ajuda na tomada de decisão para não ter problemas futuros e aprender com erros

    Por isso, não deixe de considerar a alternativa e leve o melhor das tendências comerciais para a sua organização!

    Big Data e ferramentas aliadas

    Inteligência Comercial 2

    O Big Data é definido em três palavras: volume, velocidade e variedade e por isso tem tudo a ver com a inteligência comercial.

    O volume se refere a grande quantidade de dados, a velocidade representa a rapidez com que as novas informações chegam e a variedade são as formas como os dados chegam.

    Afinal, o que é a inteligência comercial sem a análise de dados?

    Outra tendência é a automação das informações.

    Esse processo ajuda a organizar, controlar tarefas e evita a repetição de ações ou estratégias.

    Nesse sentido, há diversos softwares voltados para a área de inteligência comercial no mercado.

    Eles facilitam a atuação através de gráficos, planilhas, relação de clientes, dentre muitas outras opções.

    Essas ferramentas com dados analíticos do seu negócio vão te ajudar na análise das informações, por exemplo, o uso de um software de CRM que permite você entender melhor seus clientes.

    Saber qual produto é o carro-chefe, se os leads do marketing são qualificados, qual etapa do funil de vendas está perdendo uma negociação, qual é o ticket médio do seu produto, entre outras informações valiosas.

    Para as vendas Outbound existem ferramentas que auxiliam na prospecção de novos leads, como a Econodata, que oferece dados completos de empresas através de uma segmentação de um mercado específico.

    Por isso é necessário conhecer bem seu público-alvo para criar uma segmentação inteligente facilitando a venda do seu produto/serviço através de um processo de prospecção.

    É certo que muitas ações dentro de uma empresa requer investimentos.

    Porém, a longo prazo, a inteligência comercial é capaz de gerar resultados que só irão beneficiar a sua empresa.

    Autor: Luana Cardozo, Analista de Marketing da Econodata

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