As melhores práticas de e-mail usando Copywriting, no mundo do desenvolvimento de vendas, como é o caso da maioria dos empregos, há mais de uma maneira de esfolar um gato.
Obter reuniões, alcançar metas, gerar pipeline e, finalmente, obter novas receitas para sua organização (seja qual for a empresa) é um processo desafiador e digno de métodos de prospecção variados e cheios de nuances.
Com isso dito, os SDRs, em particular aqueles que trabalham nas áreas de SaaS e de startups, normalmente dependem de um método de alcançar os clientes em potencial mais do que qualquer outro: o e-mail.
Para muitos, é a base da prospecção – o lugar onde você pode compartilhar de forma sucinta e persuasiva a proposta de valor de sua empresa.
E todo mundo está colado ao seu computador durante todo o dia, enquanto no trabalho, certo?
Mesmo os prospectores que trabalham em ligações regularmente fazem isso com frequência para deixar mensagens de voz lembrando seus clientes sobre os e-mails que eles enviaram.
Mas, apesar de seu status como peça central do desenvolvimento de vendas, escrever e-mails eficazes é difícil.
Qualquer um pode clicar em enviar – como você realmente faz as pessoas lerem seus e-mails? Como você efetivamente descreve como você pode ajudar o leitor? E como você faz eles responderem?
Entra a copywriter veterana transformada em engenheira de conversão de e-mail, Laura Lopuch.
Em uma campanha de prospecção oferecendo seus serviços de redação a empresas de SaaS e startups, Lopuch obteve uma taxa de abertura de 56%, taxa de resposta positiva de 9% e fechou um job de US$ 20.000, isso enviando apenas 328 e-mails (incluindo follow-ups).
Não é tão ruim, né?
“Eu cresci meu negócio 1400% em cerca de quatro meses, usando apenas cold e-mails. Essa foi toda a minha estratégia de marketing”, diz Lopuch. “Então, como faço para explorar esse crescimento matador? Esse crescimento de que você ouviu falar, mas nunca viu. Como o Bigfoot – está lá fora.”
Os 6 passos de Laura para escrever cold e-mails usando copywriting que convertem
Para quem eu estou enviando o email?
Esta é a sua fase crítica de pesquisa, onde você determina a quem seu email vai chegar.
De acordo com Lopuch, você deveria:
- Descubra para quem você estará enviando o e-mail (para empresas com 10 pessoas ou menos, envie o e-mail para o CEO)
- Encontrar o cargo
- Encontrar nome
- Pergunte a si mesmo: quais são os objetivos de negócios deles? Que tipo de vitórias a empresa teve que eu posso amarrar no que eu ajudo?
- Pergunte-se: como faço para encaixar esses objetivos de negócios deles ou sucessos da empresa em meu serviço, ou proposta?
- A conexão entre seus objetivos de negócios e meu serviço = sua introdução / apresentação.
“Esta é sua janela para a mente deles, ser relevante para o seu leitor é vital e lembre-se, todo mundo adora um elogio, sua primeira linha poderia ser um elogio em uma vitória recente.
Por exemplo, parabéns pela sua recente palestra em uma conferência, mas, não deixe de ser específico em seus elogios, dá crédito e mostra que você sabe exatamente do que está falando”, acrescenta Lopuch.
“Pense em quantos e-mails você exclui porque não se importa com eles, você não quer que seu e-mail seja um deles.”
De um dos modelos da Laura:
Assunto: História do TechCrunch / experiente escritor de histórias de clientes disponíveis
Oi Roger,
Espero que sua semana esteja indo bem. Eu li sobre o lançamento do Gigster em um artigo recente no TechCrunch – vocês estão fazendo um trabalho legal!
Eu estava verificando o site do Gigster e notei que você não tem histórias de sucesso de clientes.
Por que eles deveriam se importar comigo? (A carne do seu email)
De acordo com Lopuch, é importante que você explique o que você faz em termos das metas de negócios de seu prospect. E isso deve ser feito logo no início do seu email.
Por exemplo, Lopuch “ajuda as empresas de SaaS a converter mais usuários em experimentação para clientes pagantes, por meio de e-mails”.
Isso é curto, direto ao ponto e claro. Infelizmente, muitas vezes as pessoas usam termos gerais para se descreverem.
Lopuch, por exemplo, poderia se apresentar como freelancer, mas isso não refletiria os objetivos daqueles que ela prospecta. O foco deve sempre estar diretamente neles.
“Ninguém acha algo que seja relevante para eles chato”, diz Lopuch.
Então, por que eles deveriam se importar com o que você está oferecendo? (A carne, parte 2)
Depois de descrever sua oferta em uma sentença clara e concisa (e associá-la às metas de negócios de seu prospect), é hora de descrever melhor seu serviço, mais uma vez no contexto de quais seriam as metas de seus possíveis clientes.
Por exemplo, seu prospect pode querer fazer bonito para o chefe dele, conquistar mais clientes, expandir seus negócios ou diminuir despesas.
Seja o que for que eles queiram, fale com eles dessa maneira e descreva como é que você pode ajudá-los.
Prove a eles e descreva como você pode resolver o problema deles (as partes de prova do seu e-mail)
Então, você conectou seu serviço ou produto ao objetivo deles, mas, como o seu cliente em potencial sabe que você pode realmente fazer o que diz que pode fazer?
Bem, eles não sabem… ainda.
Você precisa fornecer a eles alguns dados sobre porque sua solução os ajuda com a meta de negócios.
Forneça dados (isso não precisa ser longo):
- Como sua solução leva à meta de negócios deles
- Estudos de caso de seus clientes anteriores
- Vincule a um resultado obtido de um cliente anterior
- Forneça estudos sobre como sua oferta geralmente ajuda as empresas.
“Diga a eles como você pode resolver o problema deles. Dê-lhes um gostinho”, diz Lopuch. “E esse é um ponto importante: não use nenhum jargão de marketing. Só fala de humano.
Abstenha-se de jargões de marketing. Como você explicaria isso para sua mãe? Mantenha a simplicidade.”
Outro exemplo de um dos modelos da Laura:
“Com o seu novo lançamento e a necessidade de gerar reputação e crescimento, imagino que você tenha muitas histórias ótimas para contar que mostram os resultados impressionantes que você ajudou seus clientes a alcançar.
Por exemplo, os depoimentos de Charles e Jane seriam perfeitos para expandir para estudos de caso de duas páginas.
Como você deve saber, a pesquisa mostrou que um estudo de caso de duas páginas é um dos métodos mais eficazes de marketing de conteúdo para gerar leads.
Você pode usar estudos de caso em partes estratégicas de seu marketing para converter leads – como material para prospects, em seu site para ganhar endereços de e-mail ou anexados ao e-mail de acompanhamento após uma nova reunião com o prospect.
Recentemente, ajudei uma empresa de produtos de viagens a aumentar a conscientização – e bombar em seu objetivo de financiamento – com um estudo de caso. Você pode conferir aqui.”
A chamada para ação
Então, você encontrou as pessoas que deseja alcançar por e-mail, você aprendeu sobre os negócios deles e escreveu e-mails exclusivos, relevantes e convincentes.
Mas você não está escrevendo para essas pessoas apenas para escrevê-las.
Você precisa mover esse relacionamento adiante.
Você quer a reunião e quer fechar o negócio.
Você precisa de um bom call-to-action (CTA ou chamada para ação).
Sua chamada para ação deve ser:
- Clara
- Concisa
- Fácil de tomar
- Sentir como o próximo passo natural para trazer o que eles querem.
“Este é o primeiro pequeno passo em uma longa jornada para você trabalhar com eles”, diz Lopuch.
“Você não espera se casar no primeiro encontro e você não deve esperar que eles assinem um grande contrato com você imediatamente ou encomendar uma tonelada do seu produto. Não é isso. Você só precisa que eles deem um pequeno passo para trabalhar juntos.”
Então, pergunte quando seus prospects estão disponíveis para uma rápida ligação de 15 minutos para falar sobre como podem alcançar a tal meta de negócios em questão.
Com muita frequência, os vendedores não pressionam por uma reunião.
Eles dizem coisas como “você está livre no próximo momento” ou “se estiver interessado, vamos marcar uma ligação de acordo com sua agenda”.
Isso é muito brando. Lopuch diz que você precisa deixar claro que deseja fazer uma ligação e que a ligação também é do interesse do cliente em potencial.
“Suponha que eles vão dizer sim”, diz Lopuch. “Eu sei que é presunçoso, mas funciona. Pergunte “quando”, não “poderíamos” ou ” você está”?
Conheça nosso curso de copywriter!
Veja mais em nosso Blog:
CRM: Tudo O que Você Precisa Saber
Inside Sales: Tudo O que Você Precisa Saber
Gestão Comercial: Tudo O que Você Precisa Saber
