Assim como a rotina de vendedores de alta performance, a vida de um atleta de elite é de extrema dedicação e empenho.
É preciso muita disciplina e, acima de tudo, concentração para alcançar os resultados.
Embora a rotina seja bastante dura, existem alguns hábitos adotados por eles que podem ser aplicado no dia a dia dos vendedores de alta performance.
Você sabia que:
- Mikhail Baryshnikov (Ex-Bailarino Famoso) – Antes de dar as suas 11 piruetas sequenciais famosas no filme ’O Sol da Meia-Noite’, fez milhares de sequências de Plié;
- Usain Bolt (Ex-velocista jamaicano multicampeão olímpico e mundial) – No início da sua carreira, tinha rotinas de treinamento de até 12 horas por dia,
- Rogério Ceni (Maior Goleiro Artilheiro da História) – Treinou 15.000 chutes antes de arriscar a primeira cobrança de falta em um jogo;
- Joe Girard (Em 1997, foi eleito pelo Guiness Book como o Maior Vendedor do Mundo) – Vendeu mais de 13 mil carros em 15 anos e fez inúmeras ligações de prospecção antes do sucesso.
Infelizmente ainda existem dois equívocos que pairam no universo de vendas:
- A maioria dos gerentes de vendas pressupõe que o fechamento é o único fator para o sucesso de vendas e se esquecem de toda a preparação anterior;
- Os vendedores de alta performance costumam pensar que para alcançar o sucesso é preciso conhecer somente técnicas de vendas.
Porém, mais importante que os vendedores de alta performance conheçam técnicas de vendas, é saber como utilizá-las com excelência, repetição e inteligência no seu dia a dia.
Assim, a repetição e a busca por melhorar cada vez mais os próprios métodos é o que faz um vendedor bem-sucedido.
O trabalho de vendas é sobre inteligência, repetição, treinamento e dedicação.
Inteligência
No dicionário uma das definições a respeito de inteligência é:
Função psicológica presente na aquisição do conhecimento e se absorve através de alguns processos, como a percepção, a atenção, associação, memória, raciocínio, juízo, imaginação, pensamento e linguagem.
Se um dos atributos a respeito da inteligência é a percepção, então, porque os profissionais de vendas ainda não se tocaram do dado alarmante:
“75% dos negócios no funil de vendas nunca fecham.”
(Sales Hacker, 2018)
Qual o principal motivo do não fechamento destas oportunidades de negócio?
A resposta é: Pessoas + Processos inteligentes.
Por isto duas dicas são fundamentais, para quem deseja escalar suas vendas utilizando pessoas e processos inteligentes.
#1 “Nunca deseje escalar suas vendas, sem ter um processo de vendas”.
Antes de tentar vender um produto, é fundamental ter uma fonte de geração de leads constante, uma previsibilidade de geração de leads.
Então quando tiver confiança que aquele processo funciona, faz sentido dedicar-se a investir recursos em expansão de time.
#2 “Ferramentas de tecnologia para vendas, são uma grande confusão”.
Atualmente são várias opções, são muitas tecnologias distintas.
Várias empresas de CRM, diversas empresas de dados, centenas de aplicativos de vendas, tanto de tudo! As pessoas estão confusas em saber qual é a melhor opção.
Não se deve demonizar a tecnologia, que é por si só algo incrível, porém o indicado para quem está no início é começar com pouca tecnologia.
Se você utiliza uma planilha do Excel, comece assim aperfeiçoe-se no processo e depois comece a buscar uma solução que se adapte a inteligência criada com a experiência adquirida com o sucesso.
Comece simples, porém eficiente e eficaz.
O que nós ensinamos aqui na Universidade Previsível é que primeiro você possui um processo bem construído, depois busque ferramentas que lhe ajudem a dar eficiência ao seu processo.
“A tecnologia é fundamental, mais frequentemente pode estar nos distraindo. Por isto utilize-as com inteligência e com um processo bem validado antes“.
Treinamento e Repetição
Se o Gestor não treina seu time, não pode esperar que eles cheguem ao próximo nível.
É por isso que a maioria das empresas permanece pequena ou desperdiça tempo abordando repetidamente nas mesmas questões e problemas.
A saúde do negócio não é tão diferente da do corpo humano.
Então, não deixemos as pessoas à mercê de adivinhações em meio a uma crise ou em qualquer outra situação da empresa, ou departamento.
Coloquemo-las em posições de saber o que fazer em cada situação graças a treinamento.
Uma vez bem treinado, o segredo é repetir a nova habilidade adquirida, pois a repetição é a prática que sempre nos coloca cada vez mais seguros e confiantes.
Dedicação
Você sabia que para a Disney, não existem clientes? Sim, exatamente! Eles são fãs da marca.
As características dos Fãs são:
- Eles advogam pela marca;
- São super fiéis;
- Apaixonados pelos produtos da Companhia.
A preocupação com a experiência e o sucesso dos clientes é tão grande, que é uma das frases mais comum dos executivos de vendas é:
“São nossos clientes que nos movem!”.
A dedicação em criar experiências aos Fãs faz com que toda a Disney, se mantenha atual e sempre disruptiva.
O que mostra que sucesso tem menos a ver com talento natural e mais com dedicação integral.
Estruturar uma área de vendas produtiva e ter um time moderno requer um trabalho minucioso de “inteligência, treinamento, repetição e dedicação”, se você ainda não possui nenhum destes atributos é fundamental começar a botar a mão na massa e buscar formas de sana-los.
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