Como as vendas serão afetadas com a crise? Força maior é sempre mencionada em contratos e acordos, mas quantas empresas estão realmente prontas quando os desastres realmente acontecem?
Desde fevereiro de 2020, o surto de COVID-19 tem sido o motivo de grande preocupação para as pessoas em todo o mundo, tendo assim afetado os países que representam 40% da economia global, pressionando as organizações de saúde e várias áreas de negócios.
Mas, como isso afeta o mundo das vendas B2B?
Infelizmente, as vendas B2B também são afetadas pelos baixos níveis de confiança do consumidor e essa crise atinge a parte mais importante do B2B – compromissos e eventos presenciais.
As mudanças e cancelamentos estão ocorrendo desde fevereiro de 2020. Do Facebook e do Google à Apple, as principais empresas mundiais preferem jogar pelo seguro e não se arriscar.
As estatísticas são as mesmas para empresas de vendas B2B menores. Desse modo, compromissos cara a cara agendados são automaticamente cancelados quando compradores e clientes em potencial entram em modo de segurança.
Além disso, contratos potenciais não são assinados devido à necessidade de economizar no orçamento.
Diante de todos esses obstáculos, o futuro parece incerto.
Você deve deixar seus clientes potenciais irem?
Você deve se concentrar no banco de dados do cliente?
Existe uma maneira de manter um potencial comprador sem compromissos cara-a-cara?
Não há resposta ou solução fácil. Como os efeitos do surto e sua natureza ainda estão sendo estudados e novas informações continuam chegando dia após dia, são necessárias não apenas uma, mas muitas etapas para garantir sua posição e encontrar o caminho para a crise.
1. Mantenha a calma
Não quero ser o Capitão Óbvio aqui, embora este conselho incrivelmente útil é muitas vezes esquecido durante os tempos difíceis. Mas o problema é que essas crises já aconteceram antes.
Desde a SARS em 2003 até a epidemia de H1N1 em 2011, não é a primeira vez que países e economias são ameaçados por um novo vírus. No entanto, nós conseguimos. E nós vamos fazer isso de novo. Com o intuito de resistir, tudo o que precisamos focar agora é no que vamos trabalhar quando a epidemia terminar e tudo começar a voltar ao normal.
Assim sendo, a pesquisa americana realizada pela McKinsey & Company descreve pelo menos três cenários que as empresas devem considerar:
Rápida Recuperação
A maior parte do impacto ocorre no primeiro trimestre, a normalidade começa a retornar no segundo trimestre, a transmissão é quase que completamente contida, de modo que a confiança do consumidor é restaurada no final do segundo trimestre devido à ausência de novos casos, novas opções de tratamento e baixas taxas de mortalidade.
O final do segundo trimestre também vê alguns picos nos casos, provando que o vírus é sazonal. Por fim, todas as proibições de viagens são suspensas, a aviação e o turismo estão de volta ao normal.
O 3°e 4° trimestes veem uma recuperação completa em todas as áreas. Assim, as vendas B2B e o mercado em geral volta ao normal. Este é o cenário mais otimista e menos provável.
Desaceleração global
A escala maciça de medidas de prevenção só dá frutos no início do segundo trimestre. O crescimento do caso é reduzido lentamente, sem um impacto no crescimento econômico nas principais áreas industriais.
A confiança do consumidor ainda não está totalmente de volta no início do terceiro trimestre, enquanto a evolução da doença determina a recuperação da demanda. Assim, algumas indústrias, como bens de consumo, recuperam sua demanda mais rapidamente do que outras.
No meio do terceiro trimestre, as restrições de viagens vão embora, permitindo que o turismo e a aviação voltem ao normal e entrem no quarto trimestre estabilizados. Este é um cenário realista.
Pandemia global e recessão
O retorno à normalidade ocorre no início do segundo trimestre. A redução de casos é observada apenas no meio do segundo trimestre, enquanto a doença se expande para outros países, levando à continuação da proibição de viajar (que não sumirá até o final de 2020), estado congelado da aviação, baixa demanda e um impacto significativo no crescimento econômico. Este é o cenário mais pessimista.
Conforme as últimas notícias, parece que estamos observando o segundo cenário, o que não é tão ruim quanto o terceiro cenário.
Já com relação às medidas e às coisas mais importantes para se concentrar, a McKinney & Company descreve as seguintes diretrizes:
Priorize seus funcionários
De fato, o surto coloca muita pressão emocional e mental em todos, incluindo suas equipes. Além de ajudar a empresa a se manter à tona, eles enfrentam desafios inesperados e têm muito a oferecer, lembre-se disso.
Eduque suas equipes sobre os sintomas do COVID-19 e medidas de segurança. Mesmo que nessa época seja super fácil encontrar informações, muitos meios de comunicação públicos não conseguem resistir à criação de um senso de urgência e distorcer os fatos por um fator de choque.
Seja o mediador entre a mídia e as pessoas pelas quais você é responsável. Eles vão gostar de abordar as preocupações deles e ajudá-los a manter o foco.
Treine seus gerentes locais para lidar com situações inesperadas. Informe-os sobre protocolos de segurança, regras e diretrizes de monitoramento a seguir. Isto é necessário para trazer controle ao seu fluxo de trabalho – e para reduzir o medo do desconhecido entre seus funcionários.
Onde houver estrutura e clareza, há uma maneira de suas equipes permanecerem calmas e confiantes.
Crie uma atmosfera segura. Permita que suas equipes trabalhem em casa se a variedade de tarefas não estiver ligada ao local de trabalho. Nesse sentido, também esteja aberto às sugestões de seus funcionários sobre medidas de segurança.
Use a comunicação bidirecional para garantir que não haja espaço para mal-entendidos ou preocupações não expressas. De fato, sua empresa nunca estará focada na sobrevivência se a mente de sua equipe estiver preocupada com outras coisas.
Garanta a liquidez
Mencionamos que você sempre deve saber o que pode sacrificar durante um período difícil. Em primeiro lugar, você deve ter vários cenários esboçados. Cada um desses cenários deve incluir:
- Variáveis que afetarão sua receita, completas com números, análises e informações de especialistas.
- Um esboço do lado financeiro de cada cenário (balanço, lucro, perda e fluxo de caixa).
- Todos os gatilhos que provavelmente impactarão a liquidez e os meios para enfrentá-los (otimização de contas, desinvestimentos, estratégia de fusões e aquisições, redução de custos).
É sempre difícil ter esses cenários previamente preparados, ainda mais no mundo das vendas b2b. Entretanto, quanto mais cedo você começar a trabalhar com eles, mais rápido será capaz de entender sua liquidez no atual surto de coronavírus.
Monte uma equipe de resposta
Como ficar parado não é uma opção em uma situação de crise, certifique-se de cobrir todos os fluxos de trabalho que possam ser afetados por um surto.
Uma equipe escolhida a dedo contendo especialistas de todas as direções deve poder combinar suas tarefas regulares com os seguintes problemas:
- O bem-estar, a saúde e a produtividade de seus funcionários, bem como os meios para mantê-los em um nível adequado.
- Trabalhar no plano de contingência e no teste de estresse para avaliar sua preparação financeira.
- Monitorar sua cadeia de suprimentos e garantir sua resiliência, construindo um sistema de resposta rápida.
- Controle de danos por choques de demanda nos departamentos de marketing e vendas B2B.
- Coordenação do trabalho entre departamentos que cumprirão as diretrizes de bem-estar dos funcionários.
O estabelecimento oportuno de objetivos e uma cadência estável são as chaves para o desempenho bem-sucedido de sua equipe de resposta.
Por isso, não pare de definir suas metas de longo prazo. Desse modo, saiba o que você fará nas próximas 48 horas, na próxima semana, no próximo mês.
Revise seus planos e decisões para fazer ajustes, para que você não faça nenhum trabalho desnecessário e perca tempo que poderia ter sido gasto em assuntos importantes.
Mantenha sua cadeia de suprimentos estável
Não é de surpreender que os primeiros meses do surto de coronavírus afetem as cadeias de suprimentos conectadas à China. Como resultado, a paralisação de várias fábricas no primeiro trimestre leva a uma série de interrupções, cujos efeitos estamos acompanhando.
Embora algumas fábricas e grandes empresas voltem à sua capacidade, ainda há um atraso nos embarques (de 8 a 10 dias) e uma significativa falta de mão-de-obra.
É por isso que você deve ter um entendimento claro de como sua cadeia de suprimentos foi afetada pela transmissão da comunidade. Em princípio, você deve poder responder às seguintes perguntas:
- Como as proibições de aviação e viagens afetam minha distribuição de produtos?
- Quão dependente sou do desligamento da produção? Existe algum estoque extra que eu possa usar e racionar?
- Devo investir na pré-reserva da entrega de frete aéreo?
- O que vou fazer quando o suprimento for normalizado?
- Como posso otimizar minha rede? Existem canais que eu realmente não preciso no momento?
- Há picos de demanda nos quais devo prestar muita atenção?
- Devo procurar novos fornecedores para garantir uma estabilização extra?
Espere que sua estabilização seja de longo prazo, porque a natureza inexplorada do coronavírus torna desconfortável prever quando a situação voltará ao normal.
Não abandone seus clientes
A última coisa que seus clientes devem experimentar é o cenário “todo mundo está sozinho”. Dessa forma, a pesquisa da McKinsey & Company estabeleceu que as empresas que ficam próximas de seus clientes de alto valor são melhores em lidar com interrupções.
Seus clientes precisam de você tanto quanto de seus funcionários. Você precisa garantir que eles saibam que você está lá para eles. Com isso em mente, desenvolva uma estratégia flexível para cada segmento de clientes.
- Não inclua seus clientes mais novos em contrato – ofereça-lhes uma folga de dois meses para preparar um plano de contingência para a empresa, dê acesso a recursos que permitirão a cooperação remota.
- Pergunte a seus clientes antigos sobre a situação deles. Ofereça assistência ou consultas gratuitas caso uma parte de suas preocupações seja algo que você possa ajudar.
- Sempre forneça uma alternativa. Não insista em uma reunião cara a cara. Além disso, seja o primeiro a sugerir reagendar a reunião ou conversar por telefone ou Skype.
Prática, prática, prática
Podemos conversar o que quisermos sobre planos de contingência e etc., mas a teoria não é nada sem prática. Seus protocolos de segurança devem ser totalmente funcionais e viáveis.
Mas como você garante que eles funcionem? Felizmente, você não precisa realmente esperar por problemas para ver se está bem preparado.
Não apenas você pode usar várias simulações para avaliar suas medidas, como também pode ver que tipo de decisão funcionará para sua empresa e quais protocolos devem ser reformulados imediatamente.
Essas simulações exigem que sua equipe de resposta esteja presente porque, quando a tempestade acontece, você deseja comunicação rápida e 100% de eficiência.
Faça parte da comunidade
A luta contra o coronavírus é responsabilidade de todos. Seja alterando sua produção para produzir uniformes médicos, equipamentos de proteção e máscaras médicas ou tornando-se um investidor do projeto, sua contribuição para os esforços da comunidade será recompensada – resistindo à crise e restaurando o crescimento após o término da crise.
2. Mantenha-se ágil
Quando se trata de gerenciar suas vendas B2B no meio de um surto de coronavírus, esquecer dos seus clientes em potencial e os participantes das reuniões não são opções.
Pelo contrário, é aqui que você deve ser criativo e inteligente. Felizmente, a era moderna oferece muitas maneiras de se conectar com seus clientes potenciais sem se encontrar pessoalmente.
Aproveite as oportunidades digitais
Os eventos podem ser cancelados, mas o show deve continuar. Se você tem um evento planejado, prepare-se para transformar este evento de uma conferência física em uma reunião on-line – e informe todos os participantes sobre isso por e-mail.
Por isso, aproveite ao máximo essa oportunidade, enriquecendo a experiência de seus clientes em potencial com materiais para download e apresentações criativas.
Se seus recursos permitirem, prepare presentes pequenos mas significativos (pacotes de testes, descontos etc.).
Crie mais conteúdo
Essa é sua chance geral de explorar uma nova direção em seu marketing. Por exemplo, pense nos materiais que seus clientes em potencial podem gostar.
Talvez tenha um tutorial para o seu produto SaaS que você sempre quis atualizar?
Talvez você tenha tempo para criar um mascote para sua rede social?
Sem dúvida, um pouco de criatividade misturada com informações úteis será uma distração agradável para seus clientes em potencial.
Ignore a distância
Suas ferramentas de comunicação e recursos devem estar disponíveis para seus clientes, independentemente da localização.
Com isso em mente, destaque sua disponibilidade 24 horas por dia, 7 dias por semana, para seus clientes em potencial, organize reuniões de kick-off por qualquer meio com o qual se sinta confortável.
Além disso, dê a eles acesso a todas as ferramentas e programas online necessários para trabalhar com você.
Quando o seu público-alvo vê a facilidade com que você alterna entre offline e online, ele se sente mais fácil em trabalhar com alguém tão flexível e receptivo. A fidelidade nas vendas b2b valem ouro!
Continue testando
Casos como esses oferecem a oportunidade de avaliar o valor de seus eventos e atividades.
Em outras palavras, veja quando os cancelamentos prejudicam sua nutrição de leads – ou se eles prejudicam sua nutrição. Talvez faça sentido ficar totalmente digital e parar de investir em eventos que não geram muito lucro?
Conclusão
Espero que você esteja bem.
No momento, essas palavras são mais relevantes do que nunca. Assim, esperamos que você esteja bem, preparado e calmo – e mal podemos esperar para parabenizá-los por fazê-lo quando a crise terminar.
De fato, as vendas B2B, assim como grande parte do mercado mundial sofrerão um grande impacto nessa pandemia, mas essa é a hora que sua liderança será testada.
Seja como for, mantenha a calma, cuide do que importa, siga as orientações, ajude as pessoas ao seu redor – e mantenha contato!
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