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Como criar e aplicar uma estratégia de Account Based Marketing ABM

Account Based Marketing (ABM): Como criar e aplicar uma estratégia de Account Based Marketing (ABM)

O Account Based Marketing, ou ABM, é uma estratégia que veio para ficar. Se você não conhece, é bom ficar atento.

Essa é uma estratégia que tem conquistado adeptos por onde passa, porque além de fazer vendas mais assertivas para um número específico de contas, tem aumentado o ROI de marketing das empresas que investiram nessa tática (97% dos entrevistados, de acordo com o Altera Group).

Por ser uma definição nova, muitas pessoas não sabem como criar uma estratégia de ABM para a empresa.

Se você é uma delas, fique ligado! Nesse post, vamos ensinar como criar e aplicar o ABM no seu negócio de maneira simples e prática. Continue conosco!

Definir sua abordagem de Account Based Marketing (ABM)

Primeiramente, para iniciar sua estratégia de Account Based Marketing, é importante definir qual abordagem usar.

O ABM é uma estratégia única, mas existem diversas formas de ser executada. Ao longo do tempo, foram desenvolvidos diferentes métodos para atender a demanda de cada empresa. De acordo com um benchmarking conduzido pelo ITSMA, podemos agrupar essa técnica em três tipos:

  • one-to-one (um-para-um);
  • one-to-few (um-para-poucos);
  • one-to-many (um-para-muitos)

Essas estratégias foram colocadas em uma pirâmide, para explicar que quanto mais alto estiver a técnica, menor o número de contas-chave e maior o investimento.

Confira a seguir como funciona cada uma delas:

One-to-one ABM

A estratégia One-to-one é a mais personalizada das três técnicas. Aqui, as empresas investem pesado na construção de mapas mentais com todas as informações necessárias para desenvolver ações altamente personalizadas para as contas-chave.

Normalmente, essas tarefas levam mais tempo, por conta do grande esforço para a pesquisa. Por isso, trabalhe com poucas contas nessa técnica.

No One-to-one, descobre-se quem são os tomadores de decisão da empresa e qual o tipo de perfil de cada um, histórico profissional, quais são os principais argumentos de vendas, entre outras análises.

One-to-few ABM

Esse método trabalha com um número maior de contas-chave, ou seja, é um pouco menos personalizada que a One-to-one. O esforço para criar o mapa mental do cliente, portanto, é menor, já que é possível definir um perfil de cliente ideal com atributos semelhantes.

Dessa forma, esse método trabalha com clusters de até 5 a 15 contas. Todas elas contam com as mesmas características e podem ser do mesmo setor, e os conteúdos acabam tendo um nível de customização menor.

One-to-many ABM

O tipo One-to-many permite ainda mais contas em relação a One-to-few. Enquanto as duas primeiras não trabalham com mais de 50 contas, esse método permite que sejam trabalhadas 1000 ou mais clientes-alvo.

Por incrível que pareça, ainda existe um certo nível de personalização nessa estratégia. As contas também possuem características comuns, como o setor, estágio no funil de vendas, localização, entre outros atributos.

Afinar sua estratégia de Account Based Marketing

Antes de mais nada, é preciso saber se a sua empresa vai se adequar a estratégia de Account Based Marketing e se ele realmente vai trazer impacto positivo, melhorando o ROI e a qualidade das vendas.

É importante realizar a mudança em processos e orçamentos, para garantir o sucesso do método. Além disso, a gestão deve estar alinhada e servir de apoio para a empreitada.

Explique para cada um dos possíveis participantes do processo os benefícios da técnica e como será o impacto nas equipes. Peça que eles auxiliem na avaliação de resultados e identifique parceiros em vendas, marketing e operações. Eles vão te ajudar a colocar o projeto em prática.

Depois, siga o que está neste texto, onde você aprende tudo sobre Account Based Marketing.

Como colocar em prática o Account Based Marketing na sua empresa

Depois de definir sua abordagem e afinar sua estratégia de Account Based Marketing, é hora de colocar em prática.

Para facilitar seu aprendizado, confira a seguir os 6 passos mais importantes para começar a usar o método ABM na sua empresa:

Alinhe os times de Marketing e Vendas

É fundamental que os times de marketing e vendas – e todos os envolvidos no projeto – estejam falando a mesma língua. Por isso, é necessário alinhar os objetivos e métricas antes de iniciar o processo. Definam as KPIs, SLAs e linhas de base para a estratégia.

As equipes podem construir um relatório para acompanhar as métricas do projeto, já que os objetivos são os mesmos e entender o que melhorou ou piorou durante o processo.

Estude sua base de clientes

Depois de alinhar as equipes, construa em conjunto o perfil de cliente ideal (ICP), para compreender qual tipo de consumidor você gostaria de ter na sua empresa. Verifique dados e informações já presentes nas suas planilhas, observando contas de todos os tipos e em todos os estágios no funil de vendas.

Estude o mercado

É importante pesquisar o mercado, para saber quais são os concorrentes, suas estratégias e como eles estão atraindo clientes. Lembre-se que o ABM é uma estratégia que é feita através de pesquisas e, por isso, entender como a concorrência está trabalhando também entra nesse balaio.

Cruzar informações e pré-seleção de contas

Depois de estudar o mercado e sua base de clientes, é preciso entender quais são as contas-alvo que vão valer a pena, de fato, investir. Aqui, o time de marketing será fundamental para produzir uma lista de potenciais clientes.

Seleção final e estudo das contas

Após analisar as possíveis contas, se produz uma seleção final de clientes-alvo. Depois disso, você estuda para que elas possam ser separadas em grupos por nível de importância. Dessa forma, é possível considerar quais grupos serão priorizados e como será feita a abordagem para cada uma. A equipe pode dividir em prioridade alta, média ou baixa, por exemplo.

Mapeamento de stakeholders

É preciso saber quem toma a decisão e quais são os influenciadores do seu prospect. Analise os gostos, necessidades e demandas para construir o conteúdo mais personalizado possível para atrair o consumidor.

Com o conteúdo planejado, defina qual será a maneira de entrar em contato com o cliente. Existem diversas maneiras de oferecer um conteúdo de valor, seja direta ou indiretamente.

Como aprimorar seu conhecimento em Account Based Marketing (ABM)

Acelerar a prospecção e o relacionamento com contas que tem o perfil ideal para o seu negócio é muito bom, não é mesmo?

Por isso, trabalhar com a estratégia de Account Based Marketing é uma tendência cada vez mais presente no mercado.

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Veja mais em nosso Blog!

CRM: Tudo O que Você Precisa Saber

Inside Sales: Tudo O que Você Precisa Saber

Gestão Comercial: Tudo O que Você Precisa Saber

Copywriting: Tudo O que Você Precisa Saber

Thiago Muniz

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