Uma bebida preferida no meio da carnificina
Em meio ao Armageddon da tosse. Olá, espero que estejam sobrevivendo melhor do que nós aqui…. está feio na casa Ross da Escócia. os números:
O Account Based Marketing, ou ABM, é uma estratégia que veio para ficar. Se você não conhece, é bom ficar atento.
Essa é uma estratégia que tem conquistado adeptos por onde passa, porque além de fazer vendas mais assertivas para um número específico de contas, tem aumentado o ROI de marketing das empresas que investiram nessa tática (97% dos entrevistados, de acordo com o Altera Group).
Por ser uma definição nova, muitas pessoas não sabem como criar uma estratégia de ABM para a empresa.
Se você é uma delas, fique ligado! Nesse post, vamos ensinar como criar e aplicar o ABM no seu negócio de maneira simples e prática. Continue conosco!
Primeiramente, para iniciar sua estratégia de Account Based Marketing, é importante definir qual abordagem usar.
O ABM é uma estratégia única, mas existem diversas formas de ser executada. Ao longo do tempo, foram desenvolvidos diferentes métodos para atender a demanda de cada empresa. De acordo com um benchmarking conduzido pelo ITSMA, podemos agrupar essa técnica em três tipos:
Essas estratégias foram colocadas em uma pirâmide, para explicar que quanto mais alto estiver a técnica, menor o número de contas-chave e maior o investimento.
Confira a seguir como funciona cada uma delas:
A estratégia One-to-one é a mais personalizada das três técnicas. Aqui, as empresas investem pesado na construção de mapas mentais com todas as informações necessárias para desenvolver ações altamente personalizadas para as contas-chave.
Normalmente, essas tarefas levam mais tempo, por conta do grande esforço para a pesquisa. Por isso, trabalhe com poucas contas nessa técnica.
No One-to-one, descobre-se quem são os tomadores de decisão da empresa e qual o tipo de perfil de cada um, histórico profissional, quais são os principais argumentos de vendas, entre outras análises.
Esse método trabalha com um número maior de contas-chave, ou seja, é um pouco menos personalizada que a One-to-one. O esforço para criar o mapa mental do cliente, portanto, é menor, já que é possível definir um perfil de cliente ideal com atributos semelhantes.
Dessa forma, esse método trabalha com clusters de até 5 a 15 contas. Todas elas contam com as mesmas características e podem ser do mesmo setor, e os conteúdos acabam tendo um nível de customização menor.
O tipo One-to-many permite ainda mais contas em relação a One-to-few. Enquanto as duas primeiras não trabalham com mais de 50 contas, esse método permite que sejam trabalhadas 1000 ou mais clientes-alvo.
Por incrível que pareça, ainda existe um certo nível de personalização nessa estratégia. As contas também possuem características comuns, como o setor, estágio no funil de vendas, localização, entre outros atributos.
Antes de mais nada, é preciso saber se a sua empresa vai se adequar a estratégia de Account Based Marketing e se ele realmente vai trazer impacto positivo, melhorando o ROI e a qualidade das vendas.
É importante realizar a mudança em processos e orçamentos, para garantir o sucesso do método. Além disso, a gestão deve estar alinhada e servir de apoio para a empreitada.
Explique para cada um dos possíveis participantes do processo os benefícios da técnica e como será o impacto nas equipes. Peça que eles auxiliem na avaliação de resultados e identifique parceiros em vendas, marketing e operações. Eles vão te ajudar a colocar o projeto em prática.
Depois, siga o que está neste texto, onde você aprende tudo sobre Account Based Marketing.
Depois de definir sua abordagem e afinar sua estratégia de Account Based Marketing, é hora de colocar em prática.
Para facilitar seu aprendizado, confira a seguir os 6 passos mais importantes para começar a usar o método ABM na sua empresa:
É fundamental que os times de marketing e vendas – e todos os envolvidos no projeto – estejam falando a mesma língua. Por isso, é necessário alinhar os objetivos e métricas antes de iniciar o processo. Definam as KPIs, SLAs e linhas de base para a estratégia.
As equipes podem construir um relatório para acompanhar as métricas do projeto, já que os objetivos são os mesmos e entender o que melhorou ou piorou durante o processo.
Depois de alinhar as equipes, construa em conjunto o perfil de cliente ideal (ICP), para compreender qual tipo de consumidor você gostaria de ter na sua empresa. Verifique dados e informações já presentes nas suas planilhas, observando contas de todos os tipos e em todos os estágios no funil de vendas.
É importante pesquisar o mercado, para saber quais são os concorrentes, suas estratégias e como eles estão atraindo clientes. Lembre-se que o ABM é uma estratégia que é feita através de pesquisas e, por isso, entender como a concorrência está trabalhando também entra nesse balaio.
Depois de estudar o mercado e sua base de clientes, é preciso entender quais são as contas-alvo que vão valer a pena, de fato, investir. Aqui, o time de marketing será fundamental para produzir uma lista de potenciais clientes.
Após analisar as possíveis contas, se produz uma seleção final de clientes-alvo. Depois disso, você estuda para que elas possam ser separadas em grupos por nível de importância. Dessa forma, é possível considerar quais grupos serão priorizados e como será feita a abordagem para cada uma. A equipe pode dividir em prioridade alta, média ou baixa, por exemplo.
É preciso saber quem toma a decisão e quais são os influenciadores do seu prospect. Analise os gostos, necessidades e demandas para construir o conteúdo mais personalizado possível para atrair o consumidor.
Com o conteúdo planejado, defina qual será a maneira de entrar em contato com o cliente. Existem diversas maneiras de oferecer um conteúdo de valor, seja direta ou indiretamente.
Acelerar a prospecção e o relacionamento com contas que tem o perfil ideal para o seu negócio é muito bom, não é mesmo?
Por isso, trabalhar com a estratégia de Account Based Marketing é uma tendência cada vez mais presente no mercado.
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Então, tenho praticado a função forçante durante anos, isso me ajudou a escrever meus livros e, na maioria das vezes, precisamos nos comprometer antes de