Como tudo começou
A Clientar CRM, é uma empresa de software de inteligência em vendas e gestão de cliente, fundada em 2010 pelo atual CEO, Paulo Araújo.
Paulo sempre investiu em marketing digital através de SEO (otimização para mecanismos de busca) e Google Adwords para atrair clientes. Apesar de conseguir bons resultados com esse tipo de estratégia, ele entendeu que para poder acelerar o crescimento de sua empresa teria que diversificar suas ações de geração de demanda para não ficar completamente dependente de um único canal, o Inbound.
Foi pensando nisso e pesquisando muito a respeito, que Paulo encontrou os livros Receita Previsível e Hipercrescimento do Aaron Ross – sócio fundador e CEO Global da Universidade Previsível.
No universo de vendas B2B é muito comum que os estes livros sejam indicados para otimizar os processos de venda, prospecção e outbound, pois foram considerados “As bíblias do Vale do Silício” para vendas.
Paulo leu os livros e logo começou a aplicar a metodologia na Clientar, porém percebeu que para aumentar a taxa de conversão de vendas precisava ir além e ver tudo isso, na prática.
Ao pesquisar na internet Paulo conheceu a Universidade Previsível (empresa do Aaron Ross no Brasil), onde viu uma chance de superar seus maiores desafios: desenvolver um método assertivo para a prospecção ativa de clientes, ou seja, a geração de leads spears – conforme a metodologia Receita Previsível.
A jornada e os resultados da Clientar CRM
Através do Programa de Aceleração em Prospecção – PAP, durante 3 meses, Paulo teve uma mentoria com diversos profissionais referências do mercado. Nesse período, dedicou-se ao máximo para participar dos encontros ao vivo e usou o seus finais de semanas para repassar os conteúdos e realizar as atividades.
Durante a mentoria, Paulo teve a oportunidade de ver na prática quais processos da sua operação de pré-venda poderia melhorar. Aprendeu, a identificar o seu nicho e Perfil de Cliente Ideal – ICP.
“ assim que consegui definir meu ICP, identifiquei facilmente mais de 63 CNAE´s de empresas que tem nosso perfil desejado.” – Paulo, Clientar
Com o ICP e Nicho definidos, Paulo avançou e conseguiu definir de forma precisa os critérios de qualificação e identificar oportunidades mais rapidamente, o que aumentou a assertividade no processo comercial.
“Nas aulas temos professores com vivência prática e isso fez toda a diferença. Assim aprendemos com quem já fez. Além disso, os trabalhos que desenvolvi foram diretamente ligados ao que eu estava fazendo, assim eu tinha professores que validavam ou não meu planejamento e ações” – Paulo, Clientar.
Apesar de desafiador para qualquer empresa, após concluir a última etapa do Programa (execução de uma campanha prática de outbound de acordo com todos os conhecimentos obtidos no treinamento), a Clientar CRM já começou a ver os resultados: a taxa de conversão de vendas aumentou de 15% para 26%.
Ao obter esses resultados e finalizar o seu Playbook de Prospecção, Paulo viu como porta de entrada contratar um pré-vendedor para treiná-lo, de acordo com os aprendizados obtidos, e assim escalar a sua operação.
Conclusão
Paulo percebeu no final que os seus resultados anteriores eram consequência de um processo pouco estruturado e um perfil de cliente ideal não definido. Em empresas de todos os setores é muito comum esse tipo de cenário, inclusive em empresas de SaaS com foco em prospecção, como a Clientar CRM.
E por que a chave do aumento de vendas da cliente foi principalmente definir um perfil de cliente ideal?
O perfil de cliente ideal é essencial para uma estratégia assertiva. Uma vez que Paulo conseguiu identificar seu melhor cliente e quais critérios eles precisam ter, conseguiu também ter uma visão mais estratégica dos seus processos de venda. Nós explicamos o que é e como definir o seu ICP neste conteúdo.
A grande lição aprendida aqui para a Clientar foi que definir o perfil ideal para prospectar e vender são a chave para se ter uma boa taxa de conversão e relacionamentos duradouros.
Hoje o Paulo Araújo é um dos nossos mentores do Programa de Aceleração em Prospecção e auxilia outras empresas a definir os seus nichos e perfil de cliente ideal. Utiliza como exemplo a sua própria empresa para provar que o método da Receita Previsível funcionou para aumentar suas vendas e transformar os seus processos comerciais de maneira mais assertiva e estratégica!
E, aí? Acha que vale a pena dar uma conferida?
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