Depois de um primeiro semestre nebuloso, a economia brasileira começa a dar sinais de melhora.
Mesmo com a queda do PIB no primeiro semestre, o Brasil figura entre os emergentes que menos sofreram prejuízos financeiros com a crise, tendo melhores perspectivas de recuperação econômica para o próximo ano.
É nesse contexto que surge a Semana de Planejamento Comercial 2021, um evento de conferências ao vivo com diversos especialistas em gestão de vendas que ocorrerá entre os dias 14 e 18 de setembro.
E não é preciso esperar até o evento para receber dicas de como se preparar para a retomada no ano que vem. Separamos algumas dicas abaixo para que você já comece sua preparação. Confira abaixo!
Por que falar sobre planejamento comercial de 2021 em setembro?
Desde a data de publicação deste artigo, ainda faltam 4 meses para acabar o ano, então por que falar sobre o planejamento comercial em 2021?
Com o fim do ano chegando, é fundamental que as empresas já comecem a formular quais serão seus objetivos para continuar crescendo em 2021. Ou mesmo retomar o crescimento após o impacto da quarentena.
Algumas lideranças do mercado já estão preparando seus setores de geração de receita para já chegarem no próximo ano armados das estratégias, táticas e métodos necessários para a retomada.
Por isso, se você ainda não está se planejando para 2021, é melhor começar agora. E, para te ajudar nesse processo, separamos o planejamento comercial em 5 etapas:
- Definição de objetivos
- Definição de estratégias
- Definição de táticas
- Operação comercial
- Métodos de controle e manutenção
Essa divisão vai ajudar que você consiga cubrir todos os pontos para chegar mais preparado no início do próximo ano. Descubra o que cada uma dessas fases representa:
1. Definição de objetivos
Para começar o planejamento comercial para 2021, é necessário pensar se perguntar primeiro: quais serão os planos para o ano que vem?
Você quer aumentar as vendas simplesmente? Precisa melhorar a taxa de conversão? Seu processo ainda não é escalável o suficiente?
Essas são algumas perguntas que você, como gestor de vendas, pode se perguntar para começar o planejamento para 2021. Caso você atue diretamente nas vendas, também é muito importante ter objetivos para continuar se aprimorando.
Afinal, o modelo de empresa escalável não deve partir apenas da gestão. A própria equipe de vendas pode contribuir para a melhor gestão do processo ao controlarem seus próprios números e conseguir melhores resultados.
Quais KPIs seguir?
Existe uma diversidade de indicadores que podem te ajudar a medir os resultados do seu próximo ano, mas o importante é que você não se perca em meio aos números.
Para manter o foco no seu planejamento, é importante definir algumas métricas primárias que vão orientar seu desempenho geral e métricas secundárias que vão te ajudar a fazer análises mais aprofundadas.
Dessa forma, se uma métrica primária não for atendida, você pode olhar para as métricas secundárias para entender o que pode ter acontecido.
Exemplificando melhor como essas métricas conversam entre si, pense que cada métrica primária é o disjuntor geral de um apartamento e cada métrica secundária é um disjuntor dos componentes elétricos de cada apartamento.
Se houver apagão em um dos apartamentos, você vai saber que houve algum problema. Contudo, sem os disjuntores dos componentes elétricos, vai demorar muito mais tempo para entender onde que esse problema surgiu.
Então você precisa de ambos, primeiro para saber quando ocorrer algum “apagão” na sua equipe e, depois, para entender o motivo do “apagão”.
Exemplos de métricas primárias e secundárias
Para ajudar no seu planejamento comercial para 2021, separamos alguns exemplos de métricas para você acompanhar as vendas. Lembrando que esses indicadores podem mudar dependendo do seu modelo de negócios e, principalmente de quais objetivos você busca mais.
Primária: Volume de vendas
- Número de oportunidades geradas por marketing
- Taxa de conversão dos vendedores
- Ticket Médio
Primária: Duração do ciclo de vendas
- Média de abordagens por negócio
- Tempo médio de cada etapa da venda
- Perfil dos clientes atendidos
Primária: Taxa de conversão de vendas
- Taxa de conversão de cada etapa
- Taxa de conversão de cada vendedor
- Motivos de perda
2. Definição das estratégias
Certo, agora que você já tem seus objetivos, chega o momento de traçar quais estratégias você pode utilizar para cumprir com esses objetivos.
Seja aumentar as vendas, diminuir o ciclo ou aumentar a eficiência da equipe, você precisa pensar em como é possível colocar isso em prática.
Assim como em qualquer modelo de negócio, as estratégias vão variar muito de acordo com o tipo de cliente que você busca atrair, qual a sua cobertura atual e qual produto ou serviço você está ofertando.
Por isso, vamos separar aqui algumas orientações para te ajudar a escolher a melhor estratégia. Pois não podemos oferecer algo pronto como se fosse regra de ouro para todos.
Tenha um conhecimento aprofundado do seu cliente
Em tempos que se fala tanto em sucesso do cliente, isso não deveria se novidade, mas a melhor forma de conseguir fazer sua empresa crescer é entender para quem você está vendendo.
Por mais que a sua carteira tenha clientes de diversos segmentos, comece a buscar por padrões que mostram quais clientes estão trazendo mais lucro e quais ficam mais satisfeitos com seus serviços.
Depois que definir seu Perfil de Cliente Ideal, comece a entender como ele se comporta, onde ele costuma frequentar e quais são os assuntos de interesse dele. Assim, sua equipe de vendas pode encontrá-los com mais facilidade e agir de forma mais eficiente com essas contas.
Veja o que os outros estão fazendo
Caso esteja buscando uma expansão de um segmento ou região que você ainda não conhece, veja o que a concorrência está fazendo e converse com parceiros que atuem no mesmo mercado.
Sua empresa não precisa ser pioneira em tudo. Aprender com a experiência de outros negócios vai te revelar alguma estratégias já comprovadas que vão guiar sua estratégia e te oferecer melhores oportunidades de sucesso.
Organize a casa
Antes dar um passo rumo a um novo mercado, certifique-se que você realmente tem tudo organizado na sua equipe de vendas.
Você tem visibilidade real sobre os resultados do seu time? Todos os dados estão corretamente preenchidos? Você tem os colaboradores certos para a estratégia que você busca.
Dimensionar a equipe de vendas e, antes disso, ter visibilidade sobre a performance de cada membro são dois fatores importantes para o sucesso da sua estratégia.
Defina metas SMART
Não podemos esquecer que as metas precisam estar em dia para que sua equipe possa se manter motivada a sempre ir além todo mês.
Um método muito utilizado é pensar em métricas SMART:
- S (específica)
- M (mensurável)
- A (atingível)
- R (relevante)
- e T (temporal)
Não vamos entrar em maiores detalhes aqui, até para o texto não ficar tão longo, mas, em linhas gerais, recomendamos para que você:
- analise os resultados do passado;
- entenda a curva padrão de crescimento/queda em cada período;
- e pense até onde é possível ir com o seu time sem colocar expectativas inatingíveis ou abstratas demais.
Defina métricas de sucesso do seu planejamento comercial
Independente da estratégia escolhida no seu planejamento comercial em 2021, é importante que você tenha números que mostrem se a sua estratégia foi implementada com sucesso ou não.
Também é interessante que você separe alguns indicadores diferentes daqueles definidos nos objetivos. Afinal, uma estratégia pode ser bem implementada e ainda assim não conseguir os resultados que você buscava.
Um exemplo é o projeto de implantação de um CRM para aumentar as vendas. Se as vendas aumentaram, mas ninguém atualiza a plataforma, não foi o CRM que ajudou nesse resultado.
Agora que você tem as suas estratégias, chega hora de definir as táticas que vão oferecer a estrutura para seu negócio.
3. Definição das táticas
Seu planejamento já tem objetivos e as estratégias para tornar os objetivos possíveis, agora chega a hora de pensar na estrutura que vai apoio a esse processo.
Afinal, fazer planos é a parte “fácil”, por assim dizer. A realidade sempre foge das nossas expectativas e é por isso que você precisa ter táticas para blindar seu planejamento comercial dos imprevistos que vão aparecer.
Nesse contexto, principalmente quando pensamos em empresas em crescimento, estamos falando principalmente da padronização de processos.
O motivo disso é porque toda área tem a sua rotatividade. Pessoas entram e saem de uma empresa, mas é crucial que os processos não sejam repensados a cada alteração na equipe.
E é nesse ponto que surgem táticas para garantir que os processos vão se manter. Abaixo vamos deixar algumas táticas que podem te ajudar:
Estruturação do backoffice de vendas
Qual é o principal objetivo da área de vendas? Vender, certo? Mas sabemos que a área comercial vai muito além da negociação.
Agendar visitas, controle de estoque, geração de contratos, validação de crédito entre outras atividades vistas como burocráticas também fazem parte da rotina de vendas.
Creio que você não queira que seus melhores vendedores passem o dia preenchendo a papelada ao invés de visitar clientes, certo? Então é aí que entra o backoffice.
Os funcionários que trabalham na “retaguarda” do processo de vendas fornecem todo o apoio para que a equipe do frontoffice possa se preocupar com a negociação somente.
Dessa forma, eles são uma opção para que processos sejam respeitados sem que isso prejudique os resultados da equipe de vendas.
Definir um plano de remuneração consistente
Sua equipe de vendas precisa sempre estar motivada para que as metas continuem a ser batidas. Essa não é uma tarefa fácil de cumprir e apenas aumentar a remuneração para garantir que a equipe fique motivada é um caminho arriscado no longo prazo.
Por isso, você precisa de uma política bem definida e que ainda sim motive seu time. Uma comissão agressiva ajuda a tornar a busca por resultados mais atraente, porém, sem um valor fixo, a rotatividade da equipe pode aumentar, dificultando a busca por resultados.
Outros fatores poderão entrar nessa dinâmica, como média do mercado, nível de senioridade da equipe e complexidade do produto, por isso é interessante comparar seu modelo com o de outros parceiros de mercado para verificar o que funciona melhor no seu negócio.
Padronização do processo comercial
Como falamos anteriormente, a padronização é essencial para blindar sua empresa de imprevistos. Por isso, contar com ferramentas para padronização do processo comercial é mais do importante.
Essa organização pode se dar por meio de um funil de vendas, onde cada oportunidade deverá seguir uma sequência de atividades, mas os meios para estruturar esse funil são inúmeros.
Planilhas de Excel da equipe, sistemas de gestão de projetos e CRMs são alguns exemplos de plataformas que podem te ajudar nesse processo.
Então, agora que vimos todo o planejamento comercial mais teórico para 2021, chega o momento de irmos para a parte prática: a rotina da operação comercial.
4. Operação comercial
Não é apenas a parte administrativa que precisa de planejamento. A operação também precisa estar bem equipada de dados, técnicas e métodos para saber lidar bem com cada situação.
Dessa forma, existem algumas atividades que os vendedores podem se usar para orientar melhor a sua rotina:
Estudo do perfil do cliente
Não é fácil ser vendedor. Vendedores muitas vezes são vistos com suspeitas, como alguém que vai te passar a perna e vender algo que você não precisa.
Sabendo dessa suspeita, como eu faço para meus potenciais clientes confiarem mais em mim? Saiba tudo sobre ele antes de começar qualquer conversa.
Se você já tem alguma experiência com um segmento ou um perfil de cliente específico, sabe que muitas vezes as necessidades se repetem. Por mais que cada empresa tenha seu cenário com aquele problema, a solução acaba sendo similar em muitos casos.
E, uma vez que você enxerga esses padrões, fica muito mais fácil gerar autoridade e até se aproximar do seu cliente. Ao saber de antemão como você pode ajudá-lo, fica muito mais fácil vender a solução.
Mapeamento de objeções
Assim como as necessidades se repetem muito, as objeções também costumam apresentar padrões entre si.
É esperado que muitos clientes reajam com desconfiança dos vendedores num primeiro momento e se você trabalha na linha de frente deve estar acostumado com algumas frase como:
- Não temos orçamento para isso neste momento
- Não é prioridade
- Estamos desenvolvendo isso internamente
Esses são alguns exemplos de objeções comuns, mas elas podem se multiplicar dependendo do seu segmento de atuação. E como você lida com elas? Planejando com antecedência
Como queremos mostrar neste texto, o vendedor também pode se preparar mapeando cada objeção e ensaiando alguns métodos para contorná-las. Assim, ele fica pronto para lidar com qualquer situação.
Técnicas de persuação
Se você já conhece o Livro As Armas da Persuasão do Cialdini, já deve conhecer o termo “gatilhos mentais“. Eles são nada mais do que técnicas para ativar o instinto do cliente e fazer com que ele agilize a negociação.
Como o mérito deste artigo não é falar sobre cada um dos gatilhos, vamos apenas deixar uma lista com alguns exemplos de gatilhos:
- Reciprocidade: você faz algum favor para o cliente e ele se sente forçado a retribuir;
- Compromisso: seu cliente já demonstrou algum compromisso, então agora ele tem que cumprir com o prometido;
- Prova social: outras pessoas já usaram o produto/serviço e já aprovaram, logo a solução é segura;
- Autoridade: sua empresa possui uma série de certificados e é especialista naquele segmento, sendo a escolha mais segura;
- Escassez: uma condição especial precisa ser aproveitada em um determinado tempo ou não estará mais disponível.
Esses são apenas alguns exemplos de gatilhos mentais que você pode usar no dia a dia. Por isso é sempre bom estudar outras técnicas que podem te ajudar nesse processo.
E falando em estudo, vamos para a última seção do planejamento comercial para 2021.
Métodos de controle e manutenção
Falamos neste artigo que o planejamento comercial nem sempre sai como esperado. Por isso, além da estrutura para manter a operação funcionando corretamente, é importante contar com métodos para garantir que, de tempos em tempos, você corrigirá os erros existentes nos processos.
Lembrando que isso não significa que você deva microgerenciar sua equipe, ainda mais numa área tão competitiva como a de vendas.
Existem algumas formas mais produtivas de garantir que o planejamento está sendo seguido da forma correta. Conheça alguns exemplos:
Capacitação do time
Pior do que perder um profissional bem capacitado é ficar preso a uma equipe acomodada. Então é fundamental que você treine sua equipe de tempos em tempos para garantir que eles estão seguindo as diretrizes definidas no início do planejamento.
Exemplos de ações de capacitação são:
- Escuta da gravação das ligações
- Role play de vendas
- Treinos com colaboradores mais experientes
Vincular metas aos relatórios
Sua equipe não preenche o sistema comercial como deveria ou os dados chegam inconsistentes com o balanço do mês?
Nesse caso, seguir a filosofia do “se não está registrado, então não existe” pode ser a melhor saída. Ao colocar a importância dos dados para a equipe, é essencial que ela não sirva apenas como uma orientação, mas uma obrigatoriedade.
Isso também não quer dizer que seus colaboradores tenham que ser forçados a lidar com toda a burocracia. Automatizar o registro de tarefas manuais ou contar com um backoffice podem ser algumas soluções para melhor a produtividade da equipe enquanto mantém os relatórios bem atualizados.
Disponibilize dashboards para o time
Resultados só podem ser medidos com números. Então não basta apenas fazer com que a sua equipe os registre, mas garantir que sua equipe lute por eles.
Disponibilize relatórios que mostrem que o esforço dos colaboradores está resultando no crescimento pessoal deles e da área com um todo.
Como gestor, você também precisa ter seu próprio painel para acompanhar no dia a dia.
Já tem tudo o que precisa para o planejamento comercial de 2021?
Esperamos que essas dicas te ajudem a se preparar melhor para a retomada no próximo ano. Lembrando que é sempre importante levar em consideração as especificidades do seu segmento para considerar cada ação.
Caso queira descobrir mais técnicas de planejamento, então acompanhe a Semana de Planejamento Comercial 2021. Você pode conferir a programação completa do evento, assim como os palestrantes confirmados, acessando aqui.
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