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3 Formas de Fazer Forecast Utilizando CRM

3 Formas de Fazer Forecast Utilizando CRM

Forecast é um tema importante para muitos gestores de venda.
Ser capaz de identificar tendências futuras e com base nas

informações existentes não é apenas desejável, como é também um guia futuro para contratação, novos investimentos e alocação desses recursos.

Conseguir olhar para o futuro e planejar de acordo com projeções pode prevenir grandes surpresas e destacar problemas antes que seja tarde demais.

Mas como o CRM ajuda nessa tarefa? Quais são as formas de realizar um bom forecast sem que isso signifique realizar suposições abrangentes demais?

As respostas para estes problemas são muito mais simples do que pode parecer.

Antes de tudo, organize os processos

Forecast nada mais é do que uma análise dos dados disponíveis para tentar prever, com uma potencial margem de erro, os resultados futuros.

No entanto, para que qualquer forma de forecast seja possível, é necessário que processos bem estabelecidos existam.

No caso do forecast de vendas, a principal fonte de informações é o funil de vendas, dividindo a complexa atividade de vendas em fases específicas que permitem descobrir os pontos de atrito de um processo de vendas.

É praticamente impossível conseguir determinar os resultados futuros, mesmo que tenham margens de erro, sem a existência de dados consistentes, atualizados e confiáveis. Tentar realizar qualquer estimativa sem um CRM é praticamente um tiro no escuro.

Forecast simplificado baseado na entrada de leads

O fluxo de entrada de um negócio está na geração de leads. A capacidade de faturamento depende inteiramente de quantas pessoas interessadas no produto chegam todos os meses.

Uma forma simplificada de trabalhar essas informações para realizar um forecast, principalmente quando a estrutura e conhecimentos não são tão avançados, é dividindo a quantidade de ganhos pela quantidade de leads geradas.

Atribuindo um valor produzido por cada lead, agora basta somar a projeção de leads até o fim do mês e multiplicar pelo ticket médio.

Este método é bem básico e pode trazer muita distorção no resultado. No entanto, é um bom ponto de partida quando ainda não existe maturidade no processo de vendas.

Forecast manual com equipe de vendas

Este método é bastante utilizado e traz resultados bem positivos.

Durante a reunião semanal ou mensal com o time de vendas, cada um aponta quais contas está trabalhando e quais clientes estão próximos de fechar naquele período.

A ideia aqui é somar os ganhos previstos por cada um dos vendedores de acordo com o ritmo das negociações.

A experiência vai ensinar também a margem de erro de cada um dos vendedores, normalmente imaginar que 20 a 40% dos negócios planejados não fecham é uma boa aproximação inicial.

Mas é claro, o cotidiano e a experiência com o time vão ensinar qual o percentual mais próximo da realidade.

Essa somatória de valores, reduzindo o percentual que sabemos que normalmente não fecha, fornece uma faixa aproximada de receita que deve entrar no próximo período.

Não é um número fechado redondo, mas como previsão, uma boa faixa entre dois valores possíveis já permite ações e planejamentos.

Análise da última fase do funil de vendas

Além das formas anteriores, uma técnica rápida de forecast e que se mostra bastante eficiente é observando a última fase do funil de vendas. Neste caso, o passo antes do fechamento.

Observando o percentual de conversão entre a última fase e o fechamento, é possível estimar quantos clientes também vão converter no futuro.

Para criar um bom forecast, o princípio está em estimar o número de leads novas que chegarão até a última fase. Aí basta ajustar no percentual que converte para o fechamento e multiplicar pelo ticket médio.

Para um exemplo simples, imagine que minha conversão na última fase é de 60%.

Se consigo estimar que 100 leads chegarão nessa última fase, e meu ticket médio é de 250 reais, minha previsão de faturamento para essas leads futuras é 15 mil reais.

É de conhecimento geral que existem métodos bem mais complexos e que envolvem um conhecimento maior em matemática avançada para que sejam executados.

No entanto, para quem está no processo de organização da área comercial e começando a trabalhar com estes números, os métodos acima se mostram bem eficientes em apontar uma direção para o gestor se apoiar.

Para quem ainda não utiliza um CRM, o Moskit é uma opção nacional e de fácil adaptação, podendo fornecer as informações necessárias para que bons forecasts sejam realizados.

Clique aqui para realizar um teste grátis e experimentar todo esse potencial, na prática.

Autor: Alberto Brandão, gestor de conteúdo no Moskit.

Veja mais em nosso Blog:

Inside Sales: Tudo O que Você Precisa Saber

Gestão Comercial: Tudo O que Você Precisa Saber

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