Como o fundador pode apoiar sua equipe de vendas enquanto ela cresce? Ao longo da vida útil de uma empresa, seja ela lenta e constante ou o rápido lançamento de foguete de um unicórnio, o papel do fundador invariavelmente mudará.
No começo, eles fazem tudo – marketing, vendas e sucesso do cliente, por exemplo, de cabo a rabo, o fundador é a pessoa que executa todas as responsabilidades.
Se eles forem bons e, naturalmente, tiverem um pouco de sorte, a empresa deles crescerá e outros entrarão para lidar com diferentes funções e treinar subsequentes contratações nos detalhes do trabalho. É uma coisa bacana, quando acontece.
Mas embora as novas (e muitas vezes surpreendentes) pessoas que participam de uma equipe absorvam a esmagadora carga de trabalho inicialmente criada por um fundador, cabe a esse líder evoluir sua função e encontrar continuamente maneiras de apoiar sua equipe.
Claro, essa evolução é mais fácil de dizer do que fazer.
Quando você está acostumado a fazer tudo, tendo a sua mão em todas as decisões e em todos os acordos, como você se solta deles?
Como é esta evolução realmente?
“Então, a questão sempre é: como co-fundador, eu continuo vendendo? Eu ainda estou envolvido em vendas?
A resposta é sim e sim. Eu acho que a liderança deve estar sempre envolvida nas vendas.
Então, parte do meu papel é compartilhar as boas novas da Cirrus Insight em posts e podcasts”, diz Brandon Bruce, co-fundador e diretor de operações da Cirrus Insight, que criou um aplicativo de gerenciamento de relacionamento com clientes.
“Espero que, dessa parte de compartilhamento, eles se envolvam.
Então, há um elemento de prospecção no meu trabalho.
E uma vez que haja engajamento, eu apoio.
Eu não lidero, por exemplo, a demonstração do produto, negociação, revisão de segurança ou revisão legal.
Mas estarei lá para dar suporte a vendas, sucesso do cliente, engenharia – quem quer que esteja envolvido.
Então, de um nível alto, há algumas coisas em que posso agregar valor fazendo coisas simples. Uma delas é simplesmente comparecer.”
Suportando as necessidades de segurança
Se você está fazendo negócios na União Europeia ou tem clientes que fazem negócios na União Europeia, provavelmente está analisando a nova legislação do Regulamento de Proteção de Dados Gerais (GDPR) implantada no início deste ano.
No momento, a ampla legislação de privacidade tem ramificações apenas na UE. Mas empresas em todo o mundo têm notado, e muitos acreditam que é apenas uma questão de tempo até que novas e mais rígidas leis de privacidade apareçam em outras jurisdições.
Como tal, Bruce responde a perguntas de clientes e prospects sobre o framework GDPR e se o Cirrus Insight é ou não compatível.
Como é o caso de qualquer legislação com nuances, o diabo está nos detalhes. E, por mais desafiador que isso possa ser, não conhecer esses detalhes quando solicitado por um prospect pode inviabilizar uma venda. Assim, Bruce ajuda a garantir que todos, clientes e sua própria equipe, sejam mantidos atualizados.
“Meu papel nesse sentido foi nos organizar e estar pronto para o GDPR. Isso pode ser preparando e apresentando adendos, etc. sobre quais dados estamos processando e coletando”, diz Bruce.
“Recebemos muitas solicitações de informações sobre o GDPR, e tentamos avançar divulgando essas informações por aí.
Conformidade, mitigação de riscos, gerenciamento de riscos – as pessoas estão realmente prestando atenção a todos esses fatores.
Fazer vendas é difícil, a última coisa que você quer fazer é prejudicá-las por não estar pronto para os requisitos do GDPR.
Precisamos antecipar essa necessidade e responder rapidamente.” Revisões legais, uma marca do ciclo de vendas, são outra via de apoio que Bruce fornece.
Por exemplo, se a equipe jurídica de um prospect – normalmente de uma grande empresa – sugerir alterações nos Termos de Serviço da Cirrus Insight ou demandas por meio de um contrato criado internamente, Bruce analisará todas essas alterações propostas.
Isso pode significar ajustes simples, como tamanho da fonte ou solicitações de quebra de contrato, como uma cláusula de “término por conveniência”, na qual um cliente em potencial estípula que pode se afastar de um contrato quando desejar.
“Isso, na minha opinião, não é ok. Você não pode simplesmente sair se quiser sair”, diz Bruce, formado em Direito.
“Nesse sentido, não é certo ter isso no contrato. Depois de todo o trabalho, como um piloto, e personalizações, isso não é um bom começo para um relacionamento produtivo e duradouro.”
Lidando com as necessidades de compras
Como todo representante de vendas experiente atestará, navegar pelo campo minado dos departamentos de compras é uma obrigação para a maioria dos negócios ao nível empresarial.
Infelizmente, o objetivo de uma equipe de vendas e a meta de um departamento de compras geralmente estão em desacordo – compras deseja pagar o mínimo possível, enquanto vendas prefeririam que um prospect pagasse o maior valor.
Essas agendas opostas podem ser um desafio e também matar um acordo se não forem tratadas adequadamente.
É aqui que a experiência de Bruce lidando com todos esses primeiros acordos por si só é inestimável.
Ele lidou com departamentos de compras, conhece sua linguagem e entende quando deve se curvar e quando se manter firme.
“Embora eu ame as pessoas que trabalham em compras, chamei-as de anti-vendas no passado.
Então, é útil nessas situações, quando mais pessoas estão sendo trazidas para a mesa, que eu posso ajudar em ser mais uma pessoa”, diz Bruce.
“Eu lidei com compras e posso compartilhar o que ouvi no passado. Você tem que saber onde negociar, onde se manter firme e como proceder ao longo do negócio.”
Um pequeno conselho
Ter um executivo de nível CEO em um negócio, em qualquer ponto do ciclo, é um pilar fundamental de apoio com que se possa contar.
E demonstra aos prospects que a empresa leva o negócio a sério e quer que ele funcione para todos os envolvidos.
Mas a ajuda vai nos dois sentidos.
Os vendedores, acrescenta Bruce, devem se sentir à vontade para abordar os executivos logo no início, descrever o negócio em que estão navegando e pedir conselhos com antecedência.
Estar preparado para qualquer coisa que possa surgir – sejam requisitos legais, efeitos legislativos ou demandas de compras – manterá um acordo nos trilhos.
Compartilhar sua riqueza de conhecimento também mantém os fundadores engajados e na linha de frente.
Lembre-se de que, à medida que os novos membros da equipe iniciam, eles começarão a assumir (e julgando suas) muitas das responsabilidades anteriores do fundador.
Cabe ao fundador, então, encontrar maneiras diferentes de apoiar a equipe.
Mas entrar na confusão pelo menos de vez em quando ainda é emocionante.
“Parte da diversão de começar uma empresa é construir relacionamentos com os clientes, fazer parte do negócio e sentir a adrenalina do negócio. É emocionante”, diz Bruce.
“Encorajo os fundadores a continuar fazendo isso, a permanecer no jogo.”
Por Aaron Ross, Brandon Bruce
Conheça O Que É Cold Calling 2.0? [COM INFOGRÁFICO]
Veja mais em nosso Blog:
CRM: Tudo O que Você Precisa Saber
Inside Sales: Tudo O que Você Precisa Saber
Gestão Comercial: Tudo O que Você Precisa Saber
Copywriting: Tudo O que Você Precisa Saber
Account Based Marketing (ABM): Saiba tudo sobre
