Como aplicar gatilhos mentais para vendas, ainda é uma das grandes questões para vendedores e gestores de vendas que querem ter mais êxito. Existe uma confusão sobre a real aplicação desse conceito, bem como estabelecer o devido equilíbrio para o mesmo.
Assim, essa ferramenta requer um certo cuidado. Quando não se estabelecem limites ou estratégias bem elaboradas, pode ser que ela não gere resultados satisfatórios.
Então, aqui deixaremos você por dentro de todos os detalhes sobre os gatilhos mentais para vendas. Veja como eles funcionam e quais as melhores formas de utilizá-los para melhorar sua vendas.
O que são gatilhos mentais para vendas?
Os gatilhos mentais são técnicas de persuasão, usadas especialmente no momento das vendas. O psicólogo Robert Cialdini fez um estudo, que resultou no livro “As armas da persuasão”, onde elencou 6 princípios que fazem as pessoas comprarem de você.
São eles:
- Reciprocidade
- Coerência
- Aprovação social
- Afeição
- Autoridade
- Escassez
Dentre suas funções, combinar aspectos emocionais, sociais e comportamentais, é a principal delas. Com eles você consegue trabalhar essas variáveis com seus leads, de modo a fazer com que eles adquiram seu produto ou serviço.
Porém, apesar de parecer fácil, essa tarefa é bem complicada. Para obter uma abordagem efetiva, você precisa saber aplicar muito bem cada um deles, na medida certa.
Desse modo, é necessário muito estudo para compreender os gatilhos mentais para vendas. De nada adianta sair usando essas ferramentas de maneira aleatória. Tudo deve ser calculado.
Assim, pode ser que você tenha que se dedicar um pouco para estudar esses conceitos. Até que se encontre a melhor relação entre os mesmos, a sua proposta de negócio e seus clientes.
Além disso, essa pesquisa tem prazo de validade. É importante que você renove suas análises de modo a não ficar atrasado nas novas tendências de mercado.
Também, é essencial saber que cada situação irá demandar uma estratégia diferente. Você não pode por exemplo, aplicar todos os gatilhos de uma vez só. Esse cuidado se adquire com conhecimento e experiência.
Dessa forma, a fase de testes é algo que não pode ser ignorada. Por essa razão, aplique os gatilhos mentais para vendas aos poucos. E então, avalie como seu prospect, contato ou lead reage a eles, separando os que funcionam e os que precisam ser rearranjados.
Portanto, sempre busque formas de mensurar suas estratégias. Considere fazer o uso de outras ferramentas que te proporcionem realizar essa tarefa, de maneira a facilitar seu trabalho.
Assim, uma dica é fazer com que seu cliente seja seu parceiro. Ninguém melhor do que ele para te deixar atualizado das coisas que sua empresa vem fazendo de certo ou errado. Além de que, empresas amigas também podem te auxiliar nessa jornada.
Por fim, um empreendimento que não compreende esses conceitos, dificilmente conseguirá se manter em ascensão. Por mais que o ritmo atual de mercado seja frenético, metodologias como essas são uma das melhores alternativas de garantir um bom posicionamento.
Escassez
A lógica do perder para dar valor é muito utilizada no dia a dia. No ramo dos negócios, ela também é muito eficiente, podendo ser uma das chaves para conquistar o cliente.
Portanto, o que está escasso geralmente chama a atenção das pessoas. Perder tem mais impacto do que ganhar algo de fato. Isso acontece devido a ideia de que raridade e valor são variáveis diretamente proporcionais.
Assim, Daniel Kanheman e Amos Tversky realizaram uma pesquisa com base nesse conceito. Os mesmos chegaram à conclusão de que essa sensação de perda é 1,5 – 2,5 vezes maior do que o sentimento oposto.
Desse modo, o jogo de palavras combinado com esse gatilho mental, pode ser uma ferramenta de persuasão muito eficiente. No entanto, é preciso cuidado para que essa estratégia fale como seu lead, prospect ou cliente em potencial de maneira correta.
Ainda, a escassez possui quatro variações, sendo elas, lote, tempo, vagas e bônus. Isso permite que você consiga trabalhar em cima daquela que mais faz sentido para seu negócio e para a sua persona.
Urgência
Apesar de estar relacionado à questão do tempo, ele tem muitas similaridades com o gatilho da escassez. Aqui, o seu produto ou serviço só poderá ser adquirido em um certo período, depois disso, não mais.
Então, isso gera um sentimento de impotência no cliente, que sabe que se não comprar irá perder sua chance. É como se ele só tivesse uma escolha a fazer no final.
Desse modo, existem diversas formas na qual a urgência pode ser implementada como um dos gatilhos mentais para vendas.
Seja através de um desconto, um frete grátis, um bônus, break up e-mail, entre outros. Tudo vai depender do seu empreendimento e suas particularidades.
Corroborando com a eficiência desse artifício, tem-se o Black Friday. Sempre que a data desse evento chega, todo mundo fica ligado e em busca de comprar alguma coisa. Tudo porque é um único momento para se adquirir o que deseja.
Autoridade como um dos gatilhos mentais para vendas
É um comportamento do ser humano se espelhar em outras pessoas que admira, que considera um exemplo a ser seguido. É com base nesse padrão que esse gatilho opera.
Então, para que ele seja bem aplicado, é necessário que você mostre que domina o assunto sobre o qual seu negócio trata. Mostre-se um verdadeiro especialista, distribuindo conhecimento. Faça com que seus leads vejam que você tem presença.
Desse modo, você pode desenvolver diversas estratégias para executar esse gatilho. Como o foco aqui é mostrar propriedade, você pode fazer uso do marketing de conteúdo sua empresa produz. Seja na forma de vídeo, podcast, webinars, cursos, entre outros.
Reciprocidade
Apesar de servir para diversas situações, esse artifício é uma das principais ferramentas para quem trabalha com vendas. Como você já deve ter percebido ao longo da leitura, todos os gatilhos aqui são reflexos de atitudes naturais do ser humano.
Então, o mesmo acontece com a reciprocidade. Pessoas têm a necessidade de retribuir algo que está agregando na vida delas. Experiências que estão sendo interessantes ou educativas, são um ótimo exemplo.
Assim, esse esquema de ajuda mútua, pode ser um grande diferencial na aplicação dos gatilhos mentais para vendas. Lembre-se que isso deve ser algo orgânico, jamais force alguma situação no intuito de obter resultados mais rápidos ou mais satisfatórios. Isso não irá acontecer.
Além disso, procure aplicar essa tática utilizando informações que seus leads te deram. Ainda que mínimas, muitas vezes é no detalhe que se consegue algo maior. Se seu cliente em potencial te contou sobre algum problema que ele tem e que você consegue resolver, faça isso.
Mande um e-mail com uma solução simples. Isso demonstra cuidado e ele sentirá que precisa retribuir esse ato que para ele foi tão importante. Pode ser que com essas atitudes, você consiga efetuar sua estratégia de vendas.
Uma vantagem desse gatilho é que ele funciona em qualquer ramo. Não importa qual seja seu produto, procure uma forma de criar essa conexão mais forte com seu lead.
Prova social como um dos gatilhos mentais para vendas
A sensação de pertencimento a algo é uma das ferramentas mais poderosas que existem. É utilizando esse padrão comportamental que você pode direcionar esse gatilho para o setor de vendas.
Então, a primeira coisa que você tem que fazer aqui, é mostrar para seus leads que eles não estão sozinhos. Mostre que eles fazem sim parte de um grupo no qual o seu produto ou serviço se propõe a ajudar.
Assim, trabalhe para que seu negócio seja indicado entre as pessoas. Um dos pontos positivos que o universo da internet trouxe, foi esse sentimento de comunidade. Então, se muita gente aprova o que você oferece, outras pessoas se sentirão confiantes em comprar seu produto.
No entanto, todo pós tem um contra. Na prova social principalmente, é preciso que você empresário ou gestor de vendas trabalhe muito bem suas estratégias. É fundamental que elas funcionem bem em todo o seu funil de vendas.
Desse modo, ao demonstrar comprometimento, independe da etapa, você não corre o risco de ter uma avaliação negativa. O significado de comunidade online, pode ser sim algo que pode prejudicar o desenvolvimento do seu negócio.
Portanto, estude bem todas as peças que compõem seu empreendimento e os gatilhos mentais para vendas. A prova social vai depender do quão sincronizadas essas engrenagens estão e o quanto elas conseguem satisfazer seus clientes.
Porque
Grande parte das pessoas não se contentam com uma simples afirmação. Por exemplo, se você disse para seu cliente que ele precisa do seu produto ou serviço, é quase certeza que ele não se convencerá.
No entanto, se você explicar com propriedade e argumentos sólidos o porque ele precisa daquilo, a equação muda. Quando se tem uma resposta completa para uma dúvida ou questão do seu cliente, a probabilidade dele se satisfazer é muito maior.
Portanto, você precisa estar ciente disso e se preparar bem antes de entrar em contato com um lead ou cliente de fato. Sabendo justificar bem a necessidade do seu negócio para ele, o mesmo irá confiar bem mais no que está sendo dito, e aderir sua proposta.
Além disso, esse gatilho serve para todos os momentos. Se você está prospectando leads, uma dica é deixar claro nos e-mails porque o que você está oferecendo é a melhor solução que ele encontrará.
Antecipação como um dos gatilhos mentais para vendas
Esse é uma das táticas mais interessantes de se pôr em prática no setor de vendas. Um dos maiores exemplos de aplicação dela é na indústria do entretenimento. Todo mundo quando vê um trailer fica querendo saber mais sobre o produto.
Então, esse mecanismo de ansiedade por alguma coisa pode ser aplicado no ramo das vendas perfeitamente. Claro que, esse gatilho só irá funcionar se a sua forma de apresentar o seu produto for de fato muito boa. Por isso, vale a pena estudar mais as maneiras de se fazer isso.
Também, você pode optar por teasers, por programar um contador de horas ou dias e colocar nas suas redes sociais. Todas essas ações ainda que pequenas despertam a curiosidade no seu lead, e ele irá ficar aguardando o momento para saber a novidade.
Desse modo, você faz com que seu negócio fique na cabeça do seu lead, prospect, contato ou cliente em potencial. Porém, é importante ter muito cuidado quando se trabalha com expectativas. Os gatilhos mentais para vendas exigem muita atenção.
Assim, sempre promova aquilo que faz parte da realidade do seu produto ou serviço. Jamais faça promessas e não cumpra. Isso vai fazer com que a credibilidade que você conquistou antes com a divulgação, seja perdida no lançamento.
Novidade
Uma das coisas que a evolução mostrou, é que tudo que é novo chama atenção e desperta curiosidade. Independentemente do que seja, essa afirmação não segue nenhum padrão específico. Isso é uma vantagem para quem tem um empreendimento.
Além disso, a ciência comprova a eficiência desse gatilho. Quando o ser humano tem contato com algo novo para ele, doses de dopamina são liberadas. Esse último é o neurotransmissor que promove o sentimento de prazer.
Portanto, com um bom produto em mãos, todas as variáveis estão a seu favor. Saia da sua zona de conforto e pense em métodos que vão fazer com que seu negócio seja visto com esses olhos de curiosidade.
Ainda, combine esse recurso com alguns dos outros que esse artigo cita. Pode ser que sua estratégia seja mais eficiente e consiga atingir mais pessoas. O importante é que você apresente algo otimizado ou completamente inovador. O resto será uma consequência disso.
Relação dor x prazer
Todo ser humano tem a tendência de buscar soluções que o livrem de uma situação de problema ou de dor. No ramo das vendas, entender isso é fundamental.
Assim, você consegue calcular todos os seus passos com seu lead, desde o início. Tenha sempre em mente o quão importante esses dois fatores são. Apresentar uma solução para a dor do seu cliente em potencial, pode ser mais efetivo que proporcionar um certo tipo de prazer.
Portanto, invista tempo desenvolvendo ideias de como o seu negócio pode dar essa sensação de segurança e estabilidade. É aí que esse gatilho entra em ação. Ele só irá funcionar, no entanto, se você tiver plena noção de quem é a sua persona.
Pronto, agora você é um expert em gatilhos mentais para vendas. Não deixe de aplicar essa ferramenta como forma de alavancar seu negócio. Você verá o quão promissores seus resultados podem ser.
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