O mercado de vendas está em constante mudança e hoje existem centenas, talvez milhares de ferramentas para pré vendedores.
Se no passado apenas um profissional cuidava de todas as etapas do processo, no mundo contemporâneo surgiram táticas mais modernas visando aumentar o número de clientes e evitar o desperdício de tempo.
Assim, grande parte dessa evolução se deve aos métodos desenvolvidos por Aaron Ross, escritor do livro Receita Previsível e responsável por uma das maiores revoluções já vistas no setor.
Entre as alterações propostas por Aaron, está a divisão da equipe de vendas.
Partindo da premissa de que, se todos tentam fazer tudo, ninguém faz nada como deveria, a divisão do time proporciona que cada profissional atue onde mais se destaca.
Ao final, como resultado tem-se leads mais qualificados, funcionários mais eficazes, motivados e clientes satisfeitos.
Dentre as diversas equipes responsáveis pelo processo de vendas, cada uma no seu segmento, estão os SDRs (Sales Development Representative).
No Brasil, tais profissionais são chamados também de “pré-vendas” ou prospectores.
Logo, os pré vendedores atuam no momento anterior à finalização da venda e posterior à localização do cliente, fazendo a intermediação entre esses dois momentos.
A função primordial dos pré vendedores é fazer com que os melhores vendedores possam exercer apenas o passo final das vendas, a última cartada, sem perderem tempo com clientes desinteressados ou que simplesmente não necessitam do produto ou serviço oferecido.
Em uma analogia já famosa na área, diz-se que o SDR usa suas ferramentas para servir como o meio-campo de um time de futebol, criando as possibilidades para que outros exerçam a finalização.
No caso, os melhores vendedores da companhia é que são os atacantes, tendo a função de finalizar a venda para um cliente já interessado e qualificado.
Ademais, caso a empresa ofereça serviços recorrentes, o SDR também usa as ferramentas disponíveis para evitar cancelamentos, diminuindo a taxa de clientes que deixam de comprar com a companhia.
Assim, para chegar aos resultados objetivados e fazer com que a rede de vendas da empresa realmente melhore, o SDR precisa de ferramentas facilitadoras do seu trabalho.
Tais ferramentas são aplicativos, programas, softwares, dados do cliente na base da empresa, redes sociais e até mesmo sites de acesso público.
As informações adquiridas por meio dessas ferramentas permitem que o serviço de qualificação do lead seja ainda melhor e mais preciso.
Abaixo, veja a lista de ferramentas que podem ser usadas pelos SDRs para facilitar o trabalho da equipe de vendas.
Charlie App
O Charlie App é, sem dúvidas, uma das ferramentas mais essenciais para o profissional que atua como SDR.
Embora possua nome de aplicativo, na verdade, a plataforma é um software que toma como base dados disponíveis na web para montar uma lista de características, gostos e preferências das pessoas.
À primeira vista, o software parece bastante invasivo e até mesmo agressivo.
Porém, como os dados disponibilizados por ele, são retirados de redes sociais como Twitter e LinkedIn, além de sites de pesquisa acessíveis para qualquer um, no fim das contas o principal papel do Charlie App é compilar tais informações de forma a facilitar a vida de quem deseja saber como abordar determinado cliente.
Precisa se encontrar com um possível cliente e não sabe como iniciar a abordagem?
É simples, basta ir até o Charlie App, colocar o e-mail e o nome da pessoa e aguardar alguns minutos para que o software te envie todos os dados daquela pessoa, disponíveis na web.
Na aba “maneiras de começar a conversa”, por exemplo, há tópicos bastante específicos sobre o indivíduo pesquisado que irão ajudar o SDR a dar início à conversa de maneira natural e sem parecer que se trata de uma prospecção.
Yesware
Grande parte do trabalho realizado pelo SDR se dá a partir dos contatos por e-mail, concorda?
Assim, nada melhor do que uma ferramenta capaz de dizer quem leu, respondeu ou até mesmo clicou no link anexado ao e-mail enviado.
Esse é o serviço realizado pelo Yesware, plataforma que traqueia os e-mails, produz relatórios muito úteis ao trabalho do SDR e dá informações como, por exemplo, os horários em que os seus possíveis clientes mais abrem a caixa de e-mails.
Tudo isso ajuda a entender quais planejamentos e estratégias mais funcionam, oferecendo a possibilidade de simplesmente descartar aquelas menos eficazes.
Outra boa ferramenta da plataforma é a programação de horário em relação ao disparo dos e-mails.
Dessa forma é possível programar o contato para um horário mais adequado a cada um dos clientes, ainda que haja grandes diferenças de fuso horário.
O Yesware pode ser utilizado no Outlook e no Gmail, sendo completamente gratuito para até 100 e-mails mensais. Porém, pelo alto volume de trabalho, é recomendável que o SDR tenha acesso à versão completa da ferramenta.
CRM
Customer Relationship Management em inglês, Gestão de Relacionamento com o Cliente em português, ou simplesmente CRM para a maioria do mundo. Os diferentes nomes se referem todos ao mesmo assunto: um conjunto de práticas, tecnologias e estratégias de negócios com foco no cliente.
O CRM é uma ferramenta muito usada por SDRs, mas as empresas como um todo, sejam grandes ou pequenas, utilizam a plataforma para armazenar informações de clientes atuais ou potenciais.
Informações como nome, endereço, idade e número de telefone são alguns dos detalhes armazenados.
A plataforma também costuma conter histórico de visitas a sites, ligações telefônicas, e-mails e diversos outros dados dos clientes.
Contudo, além de funcionar como uma agenda de contatos extremamente elaborada, com dados valiosos a respeito de cada um dos clientes, o CRM também serve como um ponto de integração desses dados, fazendo com que a equipe de vendas tenha informações muito mais relevantes ao abordar um cliente.
O fato de reunir informações particulares, dados sobre preferências individuais, servir para gerenciar os leads e também os clientes já convertidos torna o CRM fundamental para qualquer companhia. Para os SDRs, em geral, a plataforma é uma maneira de guardar os dados obtidos a partir de outras ferramentas e repassá-los ao time focado na finalização das vendas.
Find That Lead
Se o processo de vendas sofreu seguidas revoluções ao longo do tempo, com o processo de prospecção não é diferente. Um dos grandes marcos de tais alterações é o Find That Lead, plataforma que ajuda a encontrar os e-mails de cada cliente em potencial que faz parte da sua lista.
Para realizar a busca pretendida, basta saber o nome, o sobrenome e a URL do site da empresa na qual o tal cliente trabalha.
Ademais, a integração com o LinkedIn torna tudo ainda mais fácil e prático, fazendo da ferramenta indispensável para os SDRs que estão em contato com muitos clientes em potencial ao mesmo tempo – ou seja, todos.
Além disso, a plataforma ainda facilita a localização de leads mais qualificados, indicando possíveis clientes com o perfil da sua empresa.
Tal ferramenta é bastante útil para evitar a perda de tempo com clientes que simplesmente não têm o perfil da companhia.
Ramper
A ferramenta de prospecção de clientes Ramper é notadamente destacada por automatizar o processo de vendas, sendo possível gerar leads B2B qualificados e automatizar o processo de prospecção de clientes sem perder tempo com leads que em nada tem a ver com o seu negócio.
Em outras palavras, a plataforma é tudo o que o SDR precisa para economizar tempo com tarefas mais simples, sobrando tempo para o principal: entregar clientes mais prontos ao vendedor final.
Basicamente, o software torna a estrutura da equipe mais sólida e eficiente ao otimizar tempo e tarefas. Assim fica mais fácil prever o que acontecerá em cada etapa do funil de vendas, mas sobretudo torna o trabalho do SDR mais preciso.
Conspire
O Conspire é uma plataforma que serve para mostrar quem da sua rede de contatos pode te levar a um cliente em potencial, funcionando de maneira conjunta com a base de dados do Gmail.
A partir disso, o SDR poderá investir mais tempo nesses contatos indicados, aumentando as chances de chegar a clientes com o perfil buscado.
A ferramenta ainda indica ao SDR quais são os contatos com os quais ele mais interage via e-mail, e com quais menos interage.
Dessa forma, será possível equilibrar mais a lista e evitar a perda de possíveis clientes.
Qual ferramenta escolher?
Passadas tantas ferramentas de vendas para SDRs, com plataformas de várias formas e objetivos distintos, talvez você esteja se perguntando qual é a melhor opção para o seu negócio em especial. Mais especificamente, qual delas fará com que a sua equipe de SDRs consiga performances superiores e crie condições melhores para a finalização dos clientes por parte dos vendedores.
A resposta para essa pergunta é variável, a depender do tamanho da sua empresa, da sua capacidade de crescimento e de quantos funcionários você dispõe no momento.
Porém, o certo é que toda companhia busca a previsibilidade no número de vendas, pois ninguém deseja ser refém do acaso quando o assunto são os negócios.
Para tal, é importante montar uma equipe de SDR forte, com boa capacidade de audição, prospecção e análise de clientes.
Só assim sua empresa conseguirá tirar o melhor de cada vendedor, naturalmente aumentando as vendas totais a níveis antes inesperados.
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