Inside Sales ou Vendas Internas, é o ato de identificar, nutrir e transformar leads em clientes. E sim é possível realizar este trabalho remotamente.
Nos últimos anos, o inside sales tornou-se um dos modelos mais populares e promissores nas vendas, à medida que as pessoas ficam mais confortáveis em comprar e colaborar remotamente.
Eventualmente, a evolução dos meios de comunicação de certo modo é o que tornou possível as empresas terem a capacidade de executar as inside sales.
Em outubro de 2019, a revista norte-americana Harvard Business Review apontou que : “As empresas de inside sales abriram caminho para atender clientes maiores com necessidades complexas.
Além disso, os vendedores internos que antes realizavam apenas tarefas simples (geração de leads, obtenção de renovações) estão realizando etapas mais complexas, incluindo a avaliação das necessidades dos clientes, elaboração de soluções e fechamento de vendas “.
Acredite, esse método de vendas é um GIGANTESCO divisor de águas, ainda mais nos tempos incertos que estamos enfrentando.
Quem precisa de Inside Sales?
Sem dúvida, qualquer empresa que espera crescer. Esse modelo de vendas é exatamente o que toda empresa B2B precisa.
As vendas tradicionais estão sendo substituídas. Com isso, quase tudo o que tem a ver com negócios e marketing está assumindo uma nova forma, dimensão e perspectiva.
De acordo com um estudo realizado nos Estados Unidos pela Forbes, o modelo de inside sales está crescendo 15 vezes mais em comparação ao outside sales (ou vendas externas). Além disso, aproximadamente dez são contratados em uma empresa para cada representante de vendas externo contratado.
São mais de 750.000 empregos criados todos os anos para inside sales.
As inside sales não apenas oferecem conveniência e eficácia, mas este modelo também é menos exigente e mais adaptável.
Enfim, essa é uma das estratégias de marketing mais altamente reconhecidas no espaço de marketing atual, o que a torna uma estratégia preferencial para as necessidades de marketing B2B.
Começando em Inside sales
O início de qualquer atividade marca um grande ponto de virada. Se você terá sucesso ou não, dependerá da base em que estará lançando seu marketing.
Acima de tudo, com inside sales você precisará construir uma base sólida. Um começo fraco pode condenar suas chances futuras de sucesso. Portanto, para começar efetivamente, você deve considerar dois pontos: infraestrutura e equipe de vendas.
O mínimo necessário para a Infraestrutura Inicial
Como mencionado anteriormente, as inside sales são conduzidas remotamente, o que significa que deve haver um meio de comunicação que torne isso possível.
Para sua inicialização, você precisa adquirir toda a infraestrutura necessária e integrá-la, iniciando sua ofensiva de marketing.
Você tem o software necessário concorrer no mercado? É provável que uma ferramenta meia-boca custará muitos negócios à sua empresa enquanto seu concorrente estiver realizando uma série de conversões.
Você pode precisar do Skype no seu telefone e, basicamente, qualquer outra coisa que facilite a realização de chamadas.
E a sua conexão com a internet? Sem dúvida, ela precisa ser rápida, estável e muito confiável.
O mais indicado nessa hora é conversar com quem entende do assunto, para que a sua base seja a melhor possível.
Nessa hora, um bom sistema de CRM também será útil. De acordo com uma pesquisa realizada pelo Inside Sales Benchmark Brasil 2018, essas são as ferramentas de CRM mais utilizadas no mercado em 2018:
Como estruturar uma boa equipe para inside sales
Quer você esteja começando do zero ou reimaginando sua estratégia, não é impossível criar uma equipe de vendas vencedora.
Aqui estão três medidas que os gerentes podem tomar hoje para garantir que seu programa de vendas interno seja bem-sucedido.
1. Defina as expectativas certas
Se você está apenas começando a pensar em criar uma equipe de vendas interna ou se já possui uma, é importante definir expectativas.
Como resultado, essas expectativas podem variar desde o número de chamadas esperadas todos os dias até o que é considerado sucesso pela gerência e pelas partes interessadas da equipe.
Alguns dos KPIs mais importantes a serem estabelecidos incluem:
- Métricas de atividade: quantas chamadas, e-mails, bate-papos e / ou conversas devem ser registradas por dia?
- Métricas de produtividade: quanto tempo os representantes devem gastar em cada atividade?
- Métricas de geração de leads: qual é o volume esperado de leads qualificados adicionados ao pipeline?
Lembre-se de que, independentemente de quão prescritivo você seja, suas equipes precisam saber como interpretar e avaliar o impacto.
Uma boa equipe de vendas agrega valor desde o primeiro dia. Dessa forma, cabe aos gerentes entender o valor das conversas que estão tendo, quantificar esse valor pré-pipeline e comunicá-lo à organização.
Quanto eles custaram? E o que eles renderam?
Essas são perguntas importantes.
Sua operação deve ser um investimento, não um centro de custo. Portanto, aceite esse fato e você está no caminho de definir expectativas realistas.
2. Estruture sua equipe para ter sucesso
Quando se trata de estruturar uma equipe de vendas, não existe um modelo único.
Para empresas que estão apenas começando com o modelo de inside sales, a estrutura da equipe de vendas mais recomendada é conhecida como Linha de Produção.
Em suma, essa estrutura impulsionou a Revolução Industrial e o famoso Modelo T da Ford foi construído graças a ela. Foi nomeado por sua estrutura linear e processo especializado que divide o processo de vendas para uma organização.
Assim, no mundo das vendas, isso significa que cada etapa da linha é um papel central específico da sua equipe de vendas internas.
Como consequência, essa estrutura reduz a complexidade associada ao ciclo de vendas, garante um foco e ajuda a dimensionar sua equipe. Você deve tentar especializar as funções o máximo possível para evitar confusão e redundâncias.
Quando você está iniciando esse processo, pode usar uma ferramenta como o LucidChart.
Ela permite mapear a estrutura da equipe de vendas e ajuda a garantir que todos estejam na mesma página. Por isso, ela é especialmente útil em tempos de mudança.
Se você decidir criar uma equipe de inside sales com base na Linha de Montagem, aqui estão as principais funções com suas principais responsabilidades:
Representante de desenvolvimento de venda: essa pessoa é responsável pela qualificação de entrada e leads de campanhas de e-mail de saída.
Representante de Desenvolvimento de Negócios: Responsável por alcançar novos mercados e construir novas parcerias, entrar em contato e qualificar leads externos.
Executivo(s) de conta: Responsável pelo fechamento de leads qualificados.
Gerente de contas: a ligação entre uma agência e seus clientes.
A maioria das empresas organiza atividades de vendas usando essas funções e responsabilidades, mas nem sempre é o caso. Por exemplo, algumas empresas não diferenciam entre SDRs e BDRs.
3. Alinhar marketing e vendas
Um dos principais fatores para uma equipe de vendas bem-sucedida é a sinergia eficaz de marketing e vendas.
Uma boa sinergia deve consistir em quatro partes importantes:
- Educação
- Entendimento da receita
- Comunicação
- Objetivos compartilhados
Educação
O primeiro e muito importante passo é educar sua equipe de marketing sobre tudo relacionado às vendas.
Desse modo, o time de marketing precisa entender o mundo das vendas e sua maneira de pensar, juntamente com as principais atividades.
Eles precisam ter uma noção de como é o processo de vendas, como as vendas definem seu pipeline e quais são as funções exatas de outros membros da equipe de vendas.
Uma vez que os profissionais de marketing ouvem como os clientes falam, seu processo de pensamento e o que é importante para eles, o marketing pode oferecer mais valor às vendas com maior qualidade de lead e um kit de ferramentas de vendas otimizado.
Entendimento da receita
Assim como os vendedores, os profissionais de marketing precisam adotar conversas sobre receita.
Portanto, se seu objetivo é um ciclo de vendas mais rápido e maior receita, você precisa alinhar sua equipe de marketing à sua equipe de vendas.
Programe reuniões semanais de 30 minutos para que os times de vendas possam dar atualizações importantes e fornecer respostas às perguntas da equipe de marketing.
Comunicação
As linhas de comunicação entre marketing e vendas precisam ser abertas, mesmo que seja apenas uma reunião semanal de 30 minutos.
Você pode revisar as atividades da semana para ambas as equipes, atualizar a equipe de vendas sobre o que o marketing está fazendo e vice-versa.
Além de realizar reuniões semanais, as duas equipes podem se reunir para uma revisão mensal e conversar sobre planos futuros de melhoria.
Objetivos compartilhados
Marketing e vendas devem ter objetivos compartilhados e remuneração alinhada.
Por exemplo, ambas as equipes podem ter o objetivo de aumentar as conversões, melhorando seu funil de vendas.
Uma equipe de marketing pode ajudar nas vendas criando melhores landing pages com conteúdo mais direcionado.
Melhore seu processo de contratação
Assim como você está em busca de clientes em potencial que sejam ideais para o seu produto ou serviço, procure os representantes certos ao contratar.
Sua missão é identificar vendedores que possuam as habilidades e a experiência ideais para sua empresa.
Por isso, busque as principais competências para cada função e crie descrições de cargo atraentes que atrairão atenção. Considere adicionar informações de salário nas descrições de cargos, pois isso filtrará os vendedores que você não pode pagar no momento.
Mas uma vez que os candidatos começam a aparecer, como você seleciona as pessoas certas?
Antes de convidar alguém para uma entrevista oficial, faça uma triagem por telefone primeiro.
Visto que inside sales exigem ótimas habilidades de comunicação por telefone, essa seria uma boa chance de testar as habilidades dos candidatos.
Se eles passarem por esse processo de pré-seleção, conheça-os pessoalmente.
Ao avaliar seus candidatos, considere as seguintes perguntas:
- Como você lida com objeções de vendas?
- Qual é a sua parte menos favorita sobre vendas?
- O que te motiva?
- O que você acha que nossa empresa poderia fazer melhor?
- Qual é a melhor maneira de estabelecer um relacionamento com um possível cliente?
- Quais são as suas aspirações profissionais?
Os representantes precisam de mais de um telefone
Embora o telefone ainda seja a principal ferramenta usada nas ligações frias, há muitas maneiras de alcançar clientes em potencial.
Com uma lista aparentemente interminável de tecnologias e ferramentas à disposição de um representante, é importante usar uma combinação delas para gerar compromissos e oportunidades mais qualificadas.
Então, isso significa usar as redes sociais em conjunto com as chamadas telefônicas.
As pessoas não atendem seus telefones do jeito que costumavam, o que se tornou um desafio cada vez maior. É por isso que também é de vital importância usar o correio de voz e o e-mail.
Além disso, é importante pesquisar e obter informações sobre seu mercado e perspectivas para melhorar suas apresentações, mensagens, e-mails e conversas.
Está mais difícil alcançar as pessoas comparado a antigamente, mas existem muitas outras maneiras de alcançá-las.
No entanto, deixar que seus representantes descubram quais ferramentas funcionarão para eles pode sair pela culatra.
Ao definir as expectativas de uma equipe de inside sales, os gerentes precisam ser mais prescritivos sobre as ferramentas e técnicas que suas equipes podem – e devem – usar para estruturar seu dia e atingir seus objetivos.
Crie a cultura certa
A cultura da sua empresa é um reflexo da missão da sua organização e do que ela representa.
Assim, se você puder proporcionar um ambiente de trabalho agradável em que seus vendedores aproveitem o tempo gasto, poderá ajudar a melhorar o desempenho de suas vendas.
Para criar a cultura certa da empresa, trabalhe em conjunto para tratar os outros com o mesmo nível de respeito com o qual você deseja ser tratado. Além disso, precisa haver um sentimento de preocupação com o próximo, isso ajuda no crescimento profissional de qualquer empregado.
A cultura próspera da empresa também se concentra na mesma visão da empresa. Cada pessoa está ciente de como sua contribuição está ajudando essa visão a se tornar realidade.
Assim sendo, se você é uma empresa nova que ainda não decidiu seus valores essenciais, aqui estão três perguntas importantes que você precisa responder:
- Por que existimos?
- Quais são os nossos valores?
- Qual é a nossa visão para a empresa?
Comece com elas e foque na sua cultura o mais cedo possível!
Conclusão
As equipes de inside sales estão na linha de frente do jogo de vendas.
Portanto, garantir que a equipe esteja preparada para o sucesso desde o primeiro dia é fundamental para o desenvolvimento de relacionamentos com os clientes e a geração de valor a longo prazo.
Esteja aberto a mudanças. Em tempos incertos, quem se mantém em constante movimento é quem sobrevive.
Assim, acredito que a melhor mudança que seu negócio precisa é a integração das inside sales.
Além disso, é importante ter sistemas implementados para manter sua equipe feliz e motivada, verificar quando os números começam a cair e planejar o futuro com antecedência.
Um ótimo gerente saberá quando intervir e oferecerá uma revisão ou conselho quando necessário.
As vendas internas ainda são um método bem-sucedido e necessário para a geração de leads B2B e o desenvolvimento de negócios. Construir uma equipe de vendas interna com a experiência necessária para alcançar e qualificar consistentemente os leads ou terceirizar para uma empresa altamente experiente é um investimento valioso.
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