Se você trabalha com vendas B2B, sabe que o sucesso não depende apenas da abordagem inicial. Estou aqui para te mostrar como o fluxo de cadência pode ser a chave para otimizar suas interações e garantir que nenhum lead seja desperdiçado. Vamos explorar juntos como estruturá-lo de forma eficaz.
Você sabe o que é fluxo de cadência? É visível que os consumidores estão cada vez mais bem informados e seletivos quando iniciam o processo de compra.
E o profissional de vendas que não consegue desenvolver um atendimento mais consultivo com seu cliente.
Este pode desperdiçar muitos leads, além de não alcançar os objetivos.
No mercado atual a experiência de venda é considerada um fator fundamental para a fidelização do cliente.
Essa fidelização causa um engajamento entre o vendedor e o cliente, que , retorna para efetivar uma nova compra e acaba indicando a solução para outros potenciais clientes.
Além disso, no mercado atual vemos muito clientes que pagam maiores valores para uma melhor experiência de compra.
Mas nem sempre a experiência corresponde à expectativa do cliente, o que é ruim tanto para a empresa como para o vendedor.
Atender as expectativas do cliente deve ser a base do atendimento e quando falamos em vendas B2B a concorrência é ainda maior.
Então neste artigo passarei todas as dicas para você desenvolver um fluxo de cadência focado na melhor experiência possível do seu cliente.
O que é fluxo de cadência de vendas?
Fluxo de cadência ou cadência de vendas é um plano sistemático, onde uma série de tentativas são feitas em uma série de interações e de acompanhamentos.
Assim, os vendedores utilizam diferentes métodos de comunicação para aumentar a chance de contato com os clientes potenciais.
Para fazer um plano de fluxo de cadência é preciso construir uma estrutura de atividade, geralmente focada em oportunidades potenciais.
Portanto, pode ser executada e repetida pela equipe de vendas para otimizar o tempo e melhorar os resultados das vendas.
Essas tentativas de contato, ou tentativa de atividade, são também conhecidas como follow ups.
Assim, segmentando os melhores follow ups da equipe, ou seja, aqueles que obtiveram sucesso na tentativa de contato.
A empresa consegue saber quais formas de abordagem podem contribuir para o aumento das vendas empresariais.
Tipos de fluxo de cadência
Atualmente no mercado são adotados dois modelos de fluxo de cadência, elas são: manual e automático.
Esses dois modelos dependem da formação de uma estrutura para o acompanhamento dos resultados.
Os dois podem trazer os resultados que a empresa precisa para saber quais são as abordagens de atendimento que mais dão resultados positivos.
Fluxo de cadência manual
O fluxo de cadência manual quando não houver uma ferramenta automática, os vendedores podem lembrá-los de suas necessidades e organizar pontos de contato e progresso.
Neste caso, a maioria dos problemas relacionados à produtividade insuficiente também aparecerá durante a fase de prospecção
Além disso, alguns dos principais problemas que aparecem no processo manual são:
- Desperdício de tempo: Os vendedores precisam agendar lembretes manualmente para cada cliente potencial, escrever o mesmo e-mail várias vezes, pesquisar informações de conversão nas ferramentas de marketing que usam e assim por diante.
- Falta de acompanhamento: verificar a resposta e acompanhar o andamento de cada oportunidade.
- Atrasos e falhas de contato: Como você tem que lembrar manualmente cada ponto de contato, o atraso na ligação e envio de mensagens é natural, ou até mesmo esquece;
- Abandono do lead: Devido à falta de ações de seguimento, o esquecimento acima referido também pode levar ao abandono do lead.
Todo o processo de fluxo de cadência manual é acompanhado por um CRM, mas para a fase de prospecção, isso não é recomendado.
Na maioria dos CRMs é impossível construir um processo que possa ser aplicado a vários clientes em potencial, e os dados devem ser preenchidos manualmente. Em outras palavras: o vendedor perdeu produtividade (e vendas).
Ter seu próprio sistema para gerenciar o fluxo de cadência da equipe de vendas ajudará a manter o serviço regular e produzir melhores resultados.
Fluxo de cadência automático
Já neste modelo de fluxo de cadência temos a utilização de ferramentas automáticas para geração de respostas dos clientes.
Neste modelo a fase de prospecção é trabalhosa, demorada e muitas vezes frustrante.
Entretanto, ninguém pode escapar! O vendedor deve ter oportunidades de uma forma ou de outra.
Além disso, neste modelo também tem suas desvantagens como:
- Os vendedores passam muito tempo escrevendo e enviando e-mails: O papel do vendedor é vender, não é?
Quanto mais tempo ele gasta escrevendo e-mails e tentando contatar clientes em potencial, menos tempo ele tem para negociar.
Não é produtivo. Com o e-mail automatizado, eles não precisam se preocupar com isso.
- Dificuldade de obedecer à cadência e fazer follow-up: A equipe de vendas não consegue acompanhar a velocidade de contato apropriada.
Você se esqueceu de fazer o acompanhamento e não sabe onde estão os clientes em potencial.
Além da baixa eficiência de produção, isso afetará diretamente os resultados.
A taxa de conversão pode cair em 50%, dependendo do número de atrasos.
- Seguir fluxo de cadência misto: é necessário criar fluxos de cadência diferentes. Com base no perfil do público e nos segmentos de público.
Isso pode causar problemas para os vendedores, que não sabem para quê e-mail precisam enviar e quando.
Criar uma cadência automática de e-mail é uma opção.
- Não é possível expandir sem perder a personalização: O problema é: escrever um e-mail personalizado e o tempo gasto em uma única tarefa.
Você não pode aumentar o número de e-mails enviados e expandir clientes em potencial sem perder a personalização.
É essencial despertar a curiosidade e aumentar a taxa de abertura e a taxa de conversão.
Cerca de 23,5% de e-mails personalizados são abertos, isso de acordo com o Labs.
Então em cadências de e-mail automatizadas você pode usar modelos e campos personalizáveis.
Você não perde a personalização e ainda usar como uma forma de solução.
Posso resolver esses problemas com a cadência de e-mail automatizada? Sim você pode!
O fluxo de cadência fluindo no funil de vendas
Ao enfrentar todo o processo de vendas, um dos principais pontos a analisar é o tempo entre cada contato entre o vendedor e o cliente potencial.
O objetivo é sempre buscar contato. Então, como você faz isso: por e-mail? A chamada é endereçada no LinkedIn ou WhatsApp?
Quanto tempo vai durar essa persistência? Outro: o que acontece após a conexão? Qual é a forma de comunicação? Script de vendas?
O fluxo de cadência será estruturado quando essas perguntas forem respondidas.
A padronização na empresa também é importante.
Em outras palavras, todos precisam respeitar o tempo de contato necessário em cada etapa do ciclo de vendas.
Passos para montar o Fluxo de Cadência
Configurar um fluxo de cadência não é tão difícil, o desafio é adaptá-lo à situação real dos clientes em potencial.
Assim como dependendo da quantidade de perfis com os quais você fala e dos seus objetivos, será necessário aumentar ou diminuir o número de fluxos.
Trocar e-mail, telefone e interação via social pode ser uma forma bem viável de entender a forma de abordagem que seu cliente prefere.
Avalie o mercado onde está inserido e tente usar essas informações para personalizar seu atendimento ou e-mail.
Portanto, há uma chance maior de atrair a atenção dos líderes, com isso conseguir um aumento no fluxo de leads e também a disponibilidade de leads grandes.
Descobrir as informações de contato dos seus clientes em potencial. Desta forma, o fluxo será mais eficiente.
Invista em uma cadência agressiva, assim os resultados aparecerão de forma mais rápida.
Portanto, com mais ligações você tem uma cadência mais agressiva.
Enquanto a cadência passiva tem mais e-mails do que ligações.
Dependendo do ticket médio, a cadência deve estar mais ou menos conectado com as tentativas de contato.
Pois, assim determina quanto tempo você pode investir em cada transação.
Os tickets médios mais baixos (geralmente menos de R$ 300) exigem um máximo de 6 tentativas.
Enquanto as tarifas mais altas (acima de R$ 2.000) permitem mais de 11 tentativas.
Por que devo usá-lo em minha equipe?
O crescimento de uma empresa sem previsibilidade é quase impossível, certo?
Esse é um dos principais motivos pelos quais toda equipe de vendas deve ter um ritmo no processo de negócio.
Assim, os vendedores não só têm maior controle sobre cada oportunidade, mas também sobre o gestor.
Além disso, quando a estrutura do processo é razoável, afeta diretamente a redução do ciclo de vendas.
Ou seja, torna o processo mais eficiente e melhorando ainda mais os resultados.
Vale lembrar que quando pensamos em aumentar a equipe de vendas, vamos conhecer novos vendedores.
Esse é um vilão chamado ramp-up dos novos vendedores, neste caso o fluxo auxilia no processo.
Porque quando o processo já está estruturado os novos profissionais terão um caminho a seguir, que saibam onde estão e para onde devem ir.
Por fim, a cadência é necessária para empresas que desejam desenvolver máquinas de vendas previsíveis.
Além disso, ela é o centro de manter as máquinas alinhadas com o tempo de cada cliente potencial.
Conclusão
Neste artigo falamos sobre o fluxo de cadência e como ele impacta no resultado da empresa.
Além disso, como ele pode contribuir para o aumento das vendas e como estruturar um fluxo de cadência de acordo com a sua equipe.
Portanto, neste artigo colocamos para você quais são os dois modelos disponíveis de fluxo de cadência.
Assim, também falamos sobre quais são as vantagens e desafios de cada um deles.
Então com esses pontos você poderá ter mais previsibilidade do resultado que busca com a equipe de vendas.
Além disso, falamos de forma bem clara como esses modelos de fluxo de cadência contribuem para o aumento da sua equipe e no treinamento dos novos vendedores.
Fazer o fluxo de cadência sozinho, não gera resultados.
Agora quando ele for alinhado a uma forte campanha de marketing com uma abordagem mais consultiva de venda e prospecção.
Além disso, o fluxo de cadência pode variar de acordo com o perfil do seu cliente, muitas vezes trazendo um fluxo de cadência misto para a realidade da empresa.
Com essas informações você já tem uma boa base para começar a aplicar o fluxo de cadência.
Não esqueça de vir aqui e contar como foi a aplicação do fluxo de cadência na sua empresa.
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O fluxo de cadência é um elemento crucial em vendas B2B, oferecendo uma abordagem sistemática para gerenciar contatos com clientes potenciais. Ele pode ser manual ou automatizado, cada um com suas vantagens e desafios. Estruturar um fluxo eficaz requer uma análise cuidadosa das interações no funil de vendas, garantindo que cada tentativa de contato seja otimizada para aumentar as chances de conversão. É uma ferramenta essencial para qualquer equipe de vendas que busca previsibilidade e eficiência.
Saiba mais sobre
O que é um fluxo de cadência?
É um plano sistemático de interações para maximizar o contato com clientes potenciais.
Quais são os tipos de fluxo de cadência?
Manual e automático, cada um com características e desafios específicos.
Por que é importante ter um fluxo de cadência?
Ele ajuda a otimizar o tempo e melhorar os resultados de vendas, proporcionando previsibilidade.
Quais são as desvantagens do fluxo de cadência manual?
Desperdício de tempo, falta de acompanhamento e possíveis falhas no contato.
Quais são as vantagens do fluxo de cadência automático?
Aumenta a eficiência e a taxa de conversão, permitindo uma personalização em escala.
Como o fluxo de cadência se integra ao funil de vendas?
Ele organiza as tentativas de contato em cada estágio, garantindo um acompanhamento consistente.
