Devido às crescentes demandas e às ambiciosas expectativas do trabalho do Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR = Sales Development Representative) – contas, contatos, e-mails, ligações, reuniões, a lista continua… – seria compreensível se os líderes de desenvolvimento de vendas se concentrassem unicamente nas responsabilidades táticas cotidianas da função ao integrar novas contratações.
Essas expectativas, afinal, precisam ser atendidas.
Apesar dessas pressões muito reais, não ter tempo para discutir como a função se encaixa no contexto mais amplo da empresa é fazer um desserviço.
Sim, os SDRs precisam ligar, enviar e-mails e agendar reuniões.
Mas o trabalho é mais que isso, certo?
Ele está apoiando a empresa – desenvolvimento, sucesso do cliente, design, etc. – através da criação de pipeline. O crescimento da receita, uma peça crítica em todas as organizações, começa com o SDR.
“O que aprendemos é que, quando um novo SDR começa aqui na Rigor, é importante dizer a eles não apenas as responsabilidades do trabalho, mas porque eles foram contratados em primeiro lugar.
Quero que eles entendam a lacuna que estão preenchendo, para que instantaneamente tenham um senso de propósito”, diz Sarah Affleck, Diretora de Desenvolvimento de Vendas da Rigor, empresa que criou um software de monitoramento e otimização de desempenho.
“Há alvos bastante significativos aqui como um colaborador individual [50 novos contatos por dia], então quero que eles saibam que esse não é um número arbitrário que estou jogando neles.
Criamos uma fórmula para o sucesso – e eu quero que cada SDR entenda como foi feita e porque isso os tornará bem-sucedidos. ”
Como a Rigor ensina o “por quê?”
Como qualquer bom processo de negócios, a integração efetiva vem do teste de métodos e sistemas diferentes, a fim de obter uma prática completa que gere resultados.
Por exemplo, quando a Sarah começou na Rigor há quase quatro anos, o processo de integração da empresa era bem simples: novos contratados entravam e navegavam para o sucesso.
É claro que os gerentes da empresa estavam lá para ajudar – não foi totalmente afundar ou nadar -, mas definitivamente não era um sistema detalhado.
Avançando até hoje, a Rigor desenvolveu um processo de integração detalhado que engloba não apenas o treinamento para a função de um novo contratado, mas também uma visão holística de cada departamento da empresa e como cada uma dessas partes trabalha em conjunto para impulsionar a Rigor.
Esta é a base para o “porquê” por trás do trabalho.
“Todo mundo aprende como seus trabalhos desempenham um papel crítico em relação a outras posições na empresa.
Um engenheiro, por exemplo, aprenderá quais são as métricas de um SDR e como é seu dia a dia.
Isso ajuda a construir um respeito mútuo pelo que todos fazem”, diz Sarah.
“Contratar alguém e treiná-lo sobre como trabalhamos e o que fazemos, como podemos impactar o cliente, é a melhor parte do trabalho.”
Documento de integração da Rigor
Para ajudar cada nova contratação a visualizar suas primeiras semanas, a Rigor projetou um documento completo de integração.
Desde os cronogramas iniciais, o organograma departamental, a cultura da empresa e as diferentes sessões de treinamento que cada nova contratação deve realizar – este manual é tão abrangente quanto possível.
Abaixo estão alguns exemplos do que está incluído no documento abrangente de integração da Rigor:
- Visão geral da primeira semana – esta seção, projetada em formato de calendário, destaca tanto a formação geral da empresa quanto a específica de SDR da qual o novo contratado participará. As quintas-feiras são de trabalhar em casa para toda a empresa. Durante o treinamento, isso pode ser uma chance para um SDR entrar e trabalhar um a um com seu gerente;
- Principais valores da Rigor – O cliente em primeiro lugar, Seja genuíno, Faça a coisa certa, Seja proprietário do seu trabalho, Use os recursos com sabedoria e Vença como uma equipe;
- Vivendo pelos valores essenciais da Rigor – como a empresa capacita seus funcionários a viverem os valores centrais;
- Opções / políticas de comunicação – o Slack é o principal canal de comunicação interna. E-mail, por outro lado, é o canal principal para comunicação com o cliente. Se um membro da equipe tiver usando seus fones de ouvido, use o Slack para se comunicar com eles. Por fim, os “melhores lugares para encontrar coisas na Rigor” são consultar a intranet, buscar no Google, perguntar no Slack e perguntar ao gerente;
- “Quem Somos” – alguns detalhes da equipe de nível C, bem como engenheiros seniores;
- Gráfico organizacional para toda a empresa – um detalhamento por equipe, com uma explicação do que cada equipe faz. Por exemplo, as vendas “convertem clientes em potencial em clientes de longo prazo”.
- Um pequeno resumo da missão da empresa – por que os clientes devem se preocupar com a velocidade do site? (SEO, vendas online, taxas de conversão, engajamento do usuário, custos operacionais, usabilidade);
- Destaque da função SDR – como um SDR gera leads? Realizar um grande volume de atividade de vendas outbound (e-mails, chamadas LinkedIn etc.) Trabalhe em estreita colaboração com os representantes de vendas. Gere interesse, sendo o primeiro ponto no ciclo de vendas. Acompanhe todas as atividades no CRM da Rigor. Agende reuniões.
“Para os SDRs, temos playbooks (manuais) para tudo – telefonemas de prospecção, estilo de vida de desenvolvimento de vendas, e atalhos, para citar apenas alguns”, diz Sarah.
“Mas no documento geral de integração, realmente queremos mostrar como a empresa como um todo funciona, bem como o papel específico de cada um.
Por exemplo, o desenvolvimento de vendas é um papel crítico nas vendas, e queremos ter certeza de que descrevemos o porquê disso, e compartilhamos isso com o resto da empresa também”.
Porque treinar novos SDRs: Impacto da integração
Além de dar aos novos contratados (e também a todos os funcionários da Rigor) uma visão detalhada de seu trabalho específico e uma visão geral de como todos os departamentos da empresa trabalham juntos.
Sarah diz que o processo de integração da Rigor também proporciona aos funcionários outro benefício: inspiração.
Por exemplo, com a equipe de SDRs da Sarah, o processo de integração define claramente o stack (ferramentas) de tecnologia, as métricas de atividade e as metas.
Mas também ilustra o que esses números significam para o crescimento da empresa. Os SDRs desempenham uma função muito importante e, na Rigor, eles são informados disso desde o momento em que começam.
“Eu acho que o maior impacto é que os jogadores estão dispostos a correr o mais rápido possível para o gol, mas eles precisam saber onde está a trava do gol.
Então, se você pode definir essas expectativas, você está colocando essas pessoas no caminho para o sucesso, bem como se colocando nesse caminho também”, diz Sarah.
“Como um todo, isso criou satisfação geral no trabalho. A maioria das pessoas quer ser bem-sucedida, mas só pode alcançar seu maior potencial quando está habilitada para fazê-lo”.
Por Aaron Ross e Sarah Affleck
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