Você já se perguntou qual é o momento ideal para investir em uma equipe de vendas outbound? No artigo de hoje, compartilho insights valiosos para ajudar você a decidir quando dar esse passo e como estruturar sua equipe para obter resultados consistentes e escaláveis.
Tradicionalmente, o marketing inbound é visto como a maneira mais eficaz e eficiente de gerar leads de vendas. Embora isso possa ser verdade, muitas empresas estão superando o que podem alcançar com leads inbound e, como resultado, estão caminhando para a criação de equipes de vendas outbound (vendas ativas).
A adição de uma equipe de vendas outbound tornou-se uma das maneiras mais populares para as empresas que chegaram a um platô no pipeline gerarem um fluxo contínuo de leads, segmentar novos mercados e melhorar seu discurso de vendas.
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TogglePor que você precisa de uma equipe de vendas outbound?
Um dos maiores dilemas das empresas é encontrar clientes. Todos sabemos que eles estão por aí, mas encontrar os certos para seus produtos ou serviços costuma ser difícil.
O marketing pode ajudar a aumentar o conhecimento da marca e direcionar pessoas para seu site, mas você precisa de outra equipe para segmentar clientes em potencial. É aí que entra uma equipe de vendas outbound.
Tal equipe gera pipeline rapidamente e, de forma proativa, alcança novos clientes em potencial, instruindo esses prospects sobre o produto e obtendo informações sobre a existência de interesse real.
Quando começar outbound?
Se você está pensando se é o momento certo de criar uma equipe de vendas outbound para sua empresa, faça as seguintes perguntas a si mesmo:
Seu produto ou serviço atende ao valor mínimo de vida útil (LTV = lifetime value)? O LTV geralmente precisa ser pelo menos 3x maior que o custo de aquisição do cliente, caso contrário, não será lucrativo.
Você dominou seu nicho? O produto que você está oferecendo deve ser claramente definido e fácil de entender. Isso significa que você precisa ter seus serviços refinados e customizados, e conhecer seu nicho.
Você é único? Você tem algum diferencial importante? Dentro do seu setor, o que o diferencia de qualquer outra empresa como você? Quando cada um dos seus prospects é contatado por seus concorrentes, por que eles deveriam fechar com você em vez de outra empresa? Depois que souber a resposta, concentre-se nesse ponto forte.
Você tem um site bem simples e evidente ou uma página de destino (landing page) bem clara para outbound? Além das mídias sociais, seu website ou página de destino costuma ser o primeiro ponto de contato para seus clientes em potencial.
É aqui que você pode contextualizar seu produto. Ele precisa ser claro sobre o ponto problemático que sua empresa resolve, o que o diferencia de seus concorrentes, bem como o(s) mercado(s) que você está focando. Você é um serviço B2B (business to business = empresa para empresa) ou uma empresa SaaS (Software as a Service = software como serviço via web) mais geral que qualquer um pode usar?
Facilite para os prospects entenderem o que faz sua empresa. É improvável que alguém entre em contato com você caso não consiga descobrir o que você faz.
Como contratar SDRs / pré-vendedores / prospectores outbound
“Os três critérios mais importantes que eu procuro nos representantes de geração de leads (SDRs / pré-vendedores / prospectores) são a capacidade de aprender, a curiosidade e o sucesso anterior. Sempre, sempre, sempre execute uma role-play (dramatização) por telefone como parte do processo de seleção.” Mark Roberge ex-Vice-Presidente Sênior de Vendas e Serviços da Hubspot.
Ao contratar uma equipe de vendas outbound, procure indivíduos que sejam especialistas em seu campo. Eles precisam conhecer o setor, seu papel e os pontos problemáticos de seus clientes em potencial. Se você encontrar pessoas que possam entender e resolver os problemas que os possíveis clientes enfrentarão, isso os diferenciará da multidão e ganharão confiança em seu setor.
Ao adicionar uma equipe de vendas outbound ao mix de estratégias, sua empresa poderá romper os pipelines limitados para gerar um fluxo saudável de novos leads qualificados, conquistar novos mercados e melhorar os discursos de vendas (pitches).
Claro, pese os prós e contras de adicionar esse valor ao seu negócio. Depois de determinar o estado de saúde de seu produto ou serviço, dominado seu nicho e garantido que tem os materiais para apoiar tudo, pense em ter uma equipe de vendas outbound, e assista seu negócio crescer.
Por Collin Stewart
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Identificar o momento certo para construir uma equipe de vendas outbound é crucial para empresas que desejam expandir sua base de clientes e aumentar o pipeline. Neste artigo, compartilho critérios essenciais para avaliar essa decisão, como o valor do ciclo de vida do cliente (LTV), o domínio do nicho e a diferenciação competitiva. Além disso, detalho estratégias para contratar os melhores SDRs e estruturar uma abordagem outbound eficiente, garantindo crescimento sustentável e novos mercados.
Saiba mais
O que é uma equipe de vendas outbound? É um time dedicado a buscar ativamente clientes em potencial, estabelecendo contatos diretos e apresentando soluções.
Quando devo considerar criar uma equipe outbound? Quando sua empresa atingir um platô de crescimento com leads inbound ou necessitar explorar novos mercados.
Quais critérios avaliar antes de criar a equipe? Verifique se o LTV do cliente é viável, se o produto domina o nicho e tem diferenciais competitivos claros.
Por que o LTV é importante para outbound? O LTV precisa ser pelo menos 3 vezes maior que o custo de aquisição do cliente para justificar o investimento.
O que considerar ao contratar SDRs? Busque candidatos com capacidade de aprendizado, curiosidade, conhecimento do setor e histórico de sucesso.
Quais são os benefícios de uma equipe outbound? Geração rápida de pipeline, entrada em novos mercados e melhorias no discurso de vendas.