O trabalho com vendas sempre exigiu muito de quem o realiza. Seja para saber o momento certo de apresentar uma proposta, para saber identificar rapidamente o problema do cliente ou para ser convincente em uma mesa de negociações.
Porém, desde a popularização da internet, esse trabalho se tornou ainda mais complexo, com forte concorrência por todos os lados e novas tarefas que no passado pareciam impensáveis.
É por isso que as técnicas de vendas foram sendo aperfeiçoadas com o passar das décadas, de maneira a otimizar o processo e fazer com que o profissional de vendas entregue o seu melhor onde mais é necessário: vendendo.
Se no passado o vendedor final também era responsável pela localização do lead, posterior acompanhamento, qualificação no funil de vendas e, por fim, ainda deveria realizar a venda final, isso mudou.
Após a revolução mercadológica causada pelas ideias de Aaron Ross, escritor do livro Receita Previsível, o profissional dedicado a vender deixou de realizar as outras etapas do funil.
Porque nasceram equipes completas especializadas em fazer cada passo, dando a liberdade necessária para que o vendedor apenas finalize o processo e faça a conversão final do lead.
Entretanto, se deixou de ter outras tarefas ao longo da cadeia de compra e venda, o vendedor também passou a ter mais responsabilidade no momento decisivo.
Se alguém só tem o papel de vender, recebendo um lead já qualificado e preparado para comprar, torna-se inadmissível ter números ruins ou taxas de conversão negativas, concorda?
A partir dessa cobrança maior pela concretização das vendas, novas técnicas nasceram para fazer do relacionamento entre vendedor e lead qualificado algo cada vez mais positivo, tornando a abordagem mais assertiva remodelando a maneira de vender.
É nesse contexto que surge o coaching de vendas.
Em termos resumidos, o coaching de vendas nada mais é do que um treinamento que visa capacitar o vendedor a exercer melhor o seu trabalho, de forma a melhorar os seus números em geral.
Tudo isso quer dizer que o vendedor que recebe o treinamento aprenderá a otimizar seus métodos de abordagem junto ao lead, construindo uma relação mais próxima e convincente.
Ademais, o processo de coaching de vendas também irá trabalhar possíveis questões que estão diminuindo a qualidade das tarefas exercidas, como problemas pessoais e de autoconhecimento, relacionados à insegurança e à baixa autoestima.
A imersão pretende dar outra cara ao vendedor, fazendo com que ele passe a se enxergar de forma renovada junto ao restante do mundo.
Fora isso, o coaching de vendas trabalha bastante a comunicação, tanto a verbal quanto a não verbal.
Ambas são extremamente úteis no dia-a-dia do profissional de vendas, embora a segunda seja frequentemente deixada de lado por grande parte dos vendedores.
Os gestos, a postura, a forma de apresentar um produto, o contato visual e, em termos gerais, a presença em si, exercem papel fundamental no momento do discurso de venda.
Todos esses fatores são notados por quem deseja adquirir o produto ou serviço ofertado pela sua empresa.
Ainda que o cliente nem sequer leve isso em conta de forma consciente, inconscientemente os detalhes explicados fazem a diferença entre uma venda concretizada e um fracasso total.
Os motivos para aplicar o coaching de vendas no seu negócio
A sua empresa pode até estar em ótima fase financeira, dando lucro como jamais havia dado.
A sua equipe de vendas pode estar batendo todas as metas estipuladas, atuando com muita motivação e de forma bastante coordenada.
Ainda assim o coaching de vendas é essencial, pois bons treinamentos nunca são demais e jamais podem ser retirados da pauta.
Empresas de sucesso identificaram isso há muitos anos, aplicando novos treinamentos de maneira frequente visando a constante evolução do time.
Ou você acha que elas são grandes por acaso?
Os seus vendedores precisam ser os maiores especialistas no seu negócio e nos produtos ou serviços ofertados pela companhia, por isso é tão importante estar sempre em contato com o time de vendas para transmitir as ideias por trás de cada novo produto e entender as possíveis falhas presentes na equipe.
É nesse ponto que atua o coaching de vendas, mostrando a evolução das técnicas de venda e demonstrando como as novas atualizações presentes no mercado podem ajudar a alavancar as vendas.
Além disso, ter um momento de ligação direta junto ao time de vendas algumas vezes por ano fará com que todos se sintam mais prestigiados e cuidados pela empresa.
Por mais que pouco se fale nisso, os profissionais valorizam empresas que os tratam de maneira correta, preocupando-se com a evolução pessoal de cada um.
Em último caso, os resultados disso são vistos nas taxas de conversão e nos números de negociações finalizadas com sucesso.
Como aumentar a eficiência do coaching de vendas
A tecnologia vem ganhando espaço no universo de coaching de vendas, assim como no restante do mercado.
A inserção de tecnologia faz com que o trabalho do coach seja mais eficaz junto à equipe de vendas, melhorando os resultados provenientes do treinamento.
Um exemplo é o uso de ferramentas de software para coletar informações e dados estatísticos do time ao longo do tempo. O objetivo é fazer com que o coach saiba exatamente onde atuar com a sua equipe, pois já haverá uma base anterior de dados e ele terá feito uma análise criteriosa desses números.
Para exemplificar, digamos que o funcionário X tenha tido ótimas estatísticas de janeiro a julho de um certo ano, sempre atuando de forma constante e sólida no trabalho de venda final.
Porém, após a introdução de um novo produto no catálogo da empresa, seus números sofrem queda vertiginosa nos meses posteriores.
O coaching de vendas poderá atuar, em parte, explicando melhor esse novo produto e traçando junto ao restante do time novos métodos para alavancar as estatísticas.
Em outro cenário, imagine um funcionário Y, que também apresenta excelentes números.
Porém, após um problema pessoal, a eficiência desse vendedor caiu pela metade, deixando claro que os problemas particulares estavam afetando o desempenho de um bom profissional.
Com esses dados à disposição, o coaching de vendas poderá ser mais focado na resolução de questões pessoais ou na busca por autoconhecimento e autopreservação, o que poderá ajudar o vendedor Y a retomar seus bons números.
A busca pelo equilíbrio através do coaching de vendas
Tenacidade comercial, networking, adaptabilidade, empatia, criatividade, capacidade de investigação, disciplina e comunicação.
Em maior ou menor grau, todos nós temos essas características.
Não é diferente na sua equipe de vendas, que certamente possui alguns desequilíbrios em meio a essa lista de habilidades.
Para tornar os seus vendedores melhores e atingir as metas programadas, é importante que se consiga o equilíbrio entre as oito habilidades citadas.
O bom coaching de vendas se torna essencial justamente nesse cenário, pois fará com que o time consiga desenvolver os aspectos falhos e, no longo prazo, se torne mais eficiente no serviço de venda final.
Ainda que seja completamente impossível unificar por completo as habilidades da sua equipe, tornar o time um pouco mais homogêneo é bastante importante e muito acessível.
Você não estará diminuindo as qualidades individuais de cada vendedor, mas sim melhorando as inabilidades de cada um que prejudicam o trabalho.
Métodos aplicados no coaching de vendas
Para atingir os melhores resultados através de um coaching de vendas, é preciso ter métodos bem definidos e já testados anteriormente.
Pois, a partir dos dados estatísticos fornecidos pela sua empresa, o coach usará as habilidades dele para melhorar o desempenho do time de vendas.
Uma das possibilidades de abordagem é fazer com que o ego e os objetivos do seu time sejam tocados, citando o fato de que é comum se acomodar no trabalho e que um crescimento no desempenho pode levar a prêmios cada vez maiores.
Assim, a equipe ficará motivada e buscará novas maneiras de prosperar.
Outra possibilidade é colocar o futuro em questão, fazendo perguntas como:
“Onde você se vê daqui a dois anos?” ou “Como você pretende atingir os seus objetivos?”.
Essas perguntas farão com que a equipe se lembre o porquê de estar presente ali e o porquê de seguir batendo as metas impostas pela empresa.
Todos têm planos para daqui a um, dois ou dez anos.
Apenas deixe que o time de vendas se lembre dos objetivos pessoais de cada um, pois isso certamente irá tornar a equipe mais competitiva.
Outro ponto interessante é que o mesmo coach esteja sempre acompanhando a equipe de vendas, o que dá a chance de programar os treinamentos e traçar metas que serão periodicamente revisadas a cada novo encontro.
Se o profissional não conseguiu bater a meta de um encontro para o outro, é importante que se pergunte o porquê e qual a visão dele sobre aquela meta.
Além disso, com a periodicidade do coach junto ao time, haverá um sistema de confiança armado entre às duas partes, o que aumenta as chances de ter um treinamento mais dinâmico e menos travado pela falta de confiança.
Por fim, não passe longos períodos sem realizar um novo treinamento, pois a falta de contato entre equipe e coach quebra o círculo de confiança gerado.
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