“Estou convencido de que nada do que fazemos é mais importante do que contratar e desenvolver pessoas. No final do dia, você aposta em pessoas, não em estratégias. ” – Lawrence Bossidy, GE
Se você está começando uma nova equipe de desenvolvimento de vendas do zero ou expandindo um departamento existente, encontrar as pessoas certas é essencial para o seu sucesso. Veja as características de um bom SDR
Os melhores pré-vendedores (em inglês Sales Development Rep ou SDR), como os melhores executivos de conta (em inglês Account Executive ou AE), são mais como consultores do que como vendedores. Eles precisam ouvir ativamente, resolver problemas e ter uma alta tolerância para objeções e rejeições.
Aqui estão cinco principais características de um bom SDR que você precisa procurar em um pré-vendedor, com algumas dicas sobre como desenvolvê-los e mantê-los depois de contratá-los.
1) Capacidade de ouvir
Em primeiro lugar, os seus pré-vendedores precisam saber ouvir. Eles precisam ser capazes de ouvir as nuances das conversas de seu cliente potencial (em inglês prospect) e captar pistas sobre seus pontos problemáticos, ou dores. Um pré-vendedor ideal será capaz de ouvir mais do que falar.
2) Solução ativa de problemas
Depois de ouvir essas dores, eles precisam pensar rápido e criativamente para ajudar seu cliente potencial a entender como sua solução atende às necessidades dele. Para que as conversas fluam naturalmente, seus pré-vendedores precisam pensar rápido, não depender de um manual ou script.
3) Competitividade
Você não está procurando por mercenários para se juntar à sua equipe, porque, afinal de contas, é uma equipe, mas um espírito competitivo ajuda a manter os pré-vendedores em direção a seus objetivos. Mesmo que algumas vezes essas metas sejam apenas fazer mais conexões do que na semana anterior.
4) Constante aprendizagem ou curiosidade
Os pré-vendedores bem-sucedidos não só fazem perguntas de uma lista. Eles têm um interesse genuíno em aprender sobre seus clientes ajudando-os a melhorar seus negócios e em desenvolver suas habilidades para melhorar seu desempenho.
5) Integridade
Seus pré-vendedores costumam ser o primeiro ponto de contato que um novo cliente tem com sua empresa. Como todos em seu negócio – talvez até mais – eles precisam exercer o mais alto nível de integridade (com a paixão).
Depois de encontrar um ótimo pré-vendedor, seu próximo grande desafio será retê-lo. Eles não apenas estarão se esforçando para subir na organização, mas terão a tentação diária de outras empresas que também recrutam pré-vendedores.
Além de campanhas de incentivos de vendas e pacotes de remuneração, o melhor investimento (e mais barato) que você pode fazer em seu pessoal é treinamento e capacitação. Para novas contratações, isso pode ser um curso para pré-vendedores.
No dia-a-dia, envolva seus pré-vendedores em exercícios de simulação de papéis, ouça as ligações e dê feedback. Abordaremos mais sobre treinamento em vendas em uma postagem futura.
Se você estiver procurando por um programa de treinamento que funcione para pré-vendedores existentes ou novos, considere o curso da Receita Previsível.
Toda a sua equipe pode se beneficiar dos exercícios práticos e feedback de líderes do setor, incluindo Aaron Ross, Aron Placencia e Eduardo Muller.
– Por Brandi Johnson
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