E evitar alguns erros comuns ao longo do caminho
Como criar uma equipe de Outbound matadora? Ser bem-sucedido nas vendas significa que você tem talento para lidar com inúmeras responsabilidades.
Não importa se você é um vendedor experiente ou um pré-vendedor novato que está apenas começando a se interessar no setor – isso significa que você está constantemente equilibrando tarefas importantes, mês após mês e trimestre após trimestre.
O mesmo se aplica à liderança de vendas (e empresa).
Existem inúmeras teorias de vendas, processos e iniciativas que se pode implementar, tudo na esperança de fazer sua equipe aumentar seus números.
Mas qual filosofia de vendas funcionará para você? A qual processo sua equipe responderá?
Na maioria dos casos, é uma combinação de muitos estilos diferentes – cada empresa é única, portanto sempre há tentativas e erros antes de encontrar a combinação certa.
Não existe uma bala de prata que melhore todos os aspectos de um ambiente dinâmico de vendas. Mas existem algumas etapas comprovadas e repetíveis para as empresas ganharem dinheiro.
Você apenas tem que dar os seus passos.
“Após perder US $ 5 milhões em dinheiro de investidores em uma empresa falida que eu fundei e depois trabalhar e aprender na Salesforce, percebi haver maneiras previsíveis de ganhar dinheiro”, diz Aaron Ross, em uma edição recente do Selling With Social Podcast.
“É nisso que estou interessado – seja para pequenas ou grandes empresas, seja para centenas de milhares de dólares, milhões ou até mais”.
Por que você precisa separar Inbound e Outbound?
A maior melhoria individual que uma equipe de vendas pode decidir, mais do que implementar um CRM, é contratar SDRs Inbound e Outbound específicos.
O(s) representante(s) de Inbound preencherá a lacuna entre as vendas e sua equipe de marketing, porque alguém trabalhará proativamente com os leads de marketing.
Os seus executivos de contas também estarão trabalhando com leads qualificados por causa do trabalho que os SDRs estão colocando para dentro.
É um ganha-ganha.
Por outro lado, SDR de Outbound irá caçar (e capturar!). Novas receitas incrementais para a empresa.
Novos logotipos, baleias dos sonhos, divisões inexploradas de clientes existentes – os efeitos de uma equipe de saída eficaz podem ser sentidos em muitas áreas.
“A beleza do Outbound é que eles têm seus alvos e saem para pegá-los”, diz Aaron.
“Mas é importante observar que o ciclo é diferente. Pode levar de 2 a 4 semanas para obter novos compromissos. ”
Erros comuns cometidos pelos líderes de vendas ao formar equipes de SDR
Esse ciclo único de Outbound é apenas um exemplo de quão significativa é a diferença entre entrada e saída, diz Aaron.
Infelizmente, com muita frequência os líderes de vendas e os fundadores da empresa acham que as funções são as mesmas e as combinam para criar SDRs híbridos que lidam com leads de entrada e saída.
O resultado dessa mistura, no entanto, são os SDRs sendo forçados a manipular muitas tarefas – criando listas, prospectando e fechando, para citar apenas três.
“Na saída, a mentalidade é proativa e o dia é estruturado de maneira diferente. Na superfície, eles se parecem – enviar e-mail, qualificar e transmitir leads”, diz Aaron.
“Mas eles são diferentes e precisam ser tratados assim. Se você deseja que sua equipe de Outbound seja uma equipe de alto performance, ela precisa se concentrar nisso.”
Não tem certeza se as vendas externas funcionarão para você? Vamos avaliar seu status.
Outro erro muito comum é agrupar métricas de Inbound e Outbound no mesmo painel (mesmo quando as funções são separadas).
Lembre-se: Inbound e a Outbound operam com agendas diferentes, exigem diferentes níveis de esforço e geralmente representam diferentes tamanhos de negócio.
O problema de misturar métricas, acrescenta Aaron, é que os gerentes de vendas acabam tendo uma imagem incompleta do que contribuem tanto de entrada quanto de saída.
E sem uma compreensão clara de onde cada um está tendo sucesso ou não, a correção de quaisquer pontos fracos serão difíceis.
“Misturar métricas é um erro que geralmente acontece em empresas maiores. O mesmo se concentra nas métricas erradas, como atividades diárias e não no pipeline gerado”, diz Aaron.
“Você tem as pessoas certas nos papéis certos e certifique-se de medir o que deveria estar medindo.”
Quando a criação de uma equipe de SDR de Outbound não faz sentido?
Apesar da receita que uma equipe de Outbound bem preparada possa gerar, os SDRs não são um ajuste perfeito em todas as empresas ou setores.
Eu sei, eu sei, mas é verdade.
Por exemplo, pequenas empresas (que vendem menos de US$ 10.000 por ano) ou que vendem serviços personalizados, como web design, muitas vezes lutam para que o SDR produza porque os serviços personalizados são difíceis de descrever e quantificar em mensagens de Outbound curtas.
Além disso, verticais hipercompetitivas, como o mercado VAR ou o mundo da publicidade, também podem ser um ajuste complicado para os SDRs, porque a vertical já está supersaturada e, no caso da publicidade, muitas vezes depende de relacionamentos herdados com os fornecedores.
Substituir essas parcerias muitas vezes longas pode ser um desafio significativo para qualquer equipe de SDR.
“Isso ainda pode ser feito”, diz Aaron.
“Você sempre pode tentar conseguir resultados em uma prospecção Outbound, mas em um nicho realmente difícil, ou com pequenos empresas, isso se torna muito mais difícil. ”
Texto publicado originalmente em Predictable Revenue e traduzido pela equipe da Receita Previsível.
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