O outbound marketing é e já foi monte de coisas. No entanto, se formos honestos, nem sempre foi ótimo. O outbound é provavelmente mais conhecido pela sua irritante insistência.
Estamos falando, em resumo, de operadores de telemarketing, ligações frias, aqueles spams que vão direto para a sua lixeira e basicamente qualquer forma de marketing que ofereça um produto ou serviço a você, sem sequer tentar ser pessoal.
Não é relevante, normalmente tem um tempo ruim (por exemplo, operadores de telemarketing que ligam na hora do jantar) e geralmente não coloca você em um estado de espírito positivo para fazer uma compra.
Mas agora que estamos claros sobre o quão terrível o outbound marketing costumava ser, podemos falar sobre o que é o outbound marketing em 2020 e como ele pode ser bem sucedido e útil hoje.
Vamos nos concentrar no outbound marketing eficaz, porque, embora existam empresas que ainda usam técnicas tradicionais como telemarketing, existem maneiras melhores, mais eficientes e mais positivas de implementar esse marketing em 2020.
O que é Outbound Marketing em 2020?
Em 2020, o outbound marketing é uma maneira eficaz de colocar sua mensagem na frente das pessoas certas imediatamente, assim como em uma escala maior do que as táticas orgânicas e de inbound podem oferecer.
É importante lembrar que, embora o outbound marketing tenha sido frustrante para os consumidores no passado, ainda é uma estratégia de marketing bem-sucedida quando aplicada corretamente de maneira ininterrupta.
Assim, o outbound marketing bem-sucedido têm menos a ver com quais plataformas você usa e mais com a maneira como você aplica sua própria estratégia a essas plataformas.
Inbound Marketing x Outbound Marketing
A princípio, o outbound marketing era praticamente a única maneira de comercializar seus produtos até muito recentemente na história da humanidade.
Pense em um mercado tradicional. Os comerciantes não podiam apenas ficar sentados e esperar os clientes chegarem até eles. Então, eles tiveram que vender seus produtos para fazer vendas.
Além disso, eles precisavam ser mais barulhentos e mais agressivos do que seus concorrentes para atrair a atenção das pessoas.
A invenção da mídia de massa, como jornais, rádio e televisão, significava simplesmente que, em vez de comerciantes lutando por clientes em um mercado, você tinha empresas competindo por clientes na mídia por meio de publicidade.
Mas a Internet mudou tudo. Então, de repente, os consumidores poderiam facilmente se educar sobre qualquer assunto, comparar várias ofertas e pesquisar suas compras. Com isso, eles não precisavam mais confiar cegamente nas informações fornecidas pelas empresas.
Foi assim que o inbound marketing surgiu.
Quando todos esses clientes em potencial já estão procurando o que você vende, faz sentido posicionar seus negócios de uma maneira que facilite a localização do produto.
Agora você pode deixar que os clientes venham até você, em vez de você ir até eles.
Então, vamos dar uma olhada nas diferenças entre inbound e outbound marketing:
Inbound Marketing
Seu objetivo é atrair clientes em potencial que sabem que têm um problema e estão procurando ativamente uma solução.
Por isso, ele abrange coisas como otimização de mecanismo de busca, criação de um blog, criação de uma lista de e-mail, palestras em conferências e estabelecimento de um líder de pensamento em seu espaço.
A principal vantagem do inbound marketing é que é mais barato, visto que os leads de inbound custam 61% menos, em média, do que os leads de outbound. Isto não é surpreendente.
É mais fácil convencer as pessoas que já demonstraram interesse em sua oferta.
No entanto, é importante entender que, embora o inbound marketing seja mais barato, não é gratuito.
Assim, você precisa produzir o conteúdo você mesmo, o que leva tempo, ou precisa contratar alguém para produzi-lo, o que exige dinheiro.
O inbound marketing também exige muito trabalho inicial, portanto, pode demorar um pouco até você começar a obter resultados significativos (pense em pelo menos 1-2 anos de esforço consistente se estiver começando do zero).
Além disso, como sugeriu o consultor de marketing Mark Schaefer em um artigo há alguns anos, o marketing de conteúdo pode não ser uma estratégia sustentável a longo prazo, devido à explosão do conteúdo gratuito.
Ele argumenta que está ficando cada vez mais difícil atrair (e manter) a atenção das pessoas devido à enorme quantidade de conteúdo existente.
Isso significa que chegará um momento em que a produção de conteúdo terá um ROI negativo.
Claro, ainda não estamos lá, mas é algo a considerar.
Outbound Marketing
O outbound marketing visa alcançar clientes em potencial que possam estar cientes de que têm um problema, mas não estão procurando ativamente uma solução.
Métodos como distribuir panfletos, comprar jornais, revistas e anúncios de TV e publicidade em outdoors são frequentemente criticados por serem caros, lançando assim uma rede muito ampla e sem uma maneira de determinar o ROI.
Além disso, ligações frias e cold mails também têm uma má reputação, porque são vistos como “vendedores” e intrusivos. E quem quer lidar com isso?
No entanto, apesar de todas essas crenças por causa de muito exemplo ruim no mercado, outbound marketing pode ser muito eficaz quando feito da maneira correta e também permite que você veja os resultados de seus esforços imediatamente, em vez de esperar semanas, meses ou até anos.
Você coloca sua oferta lá fora. As pessoas compram ou não.
Dessa forma, você obtém uma resposta imediata do mercado e pode ajustar em conformidade (isso é especialmente valioso quando você ainda não validou o produto).
O outbound, no entanto, é mais caro que o inbound, porque, em vez de obter tráfego organicamente, você está comprando.
Veja também: A Importância do Outbound | Inbound, Outbound e Indicações
Outbound Marketing: por que tem uma fama ruim?
O problema é que a discussão sobre Outbound Marketing versus Inbound Marketing parece ter se tornado um tanto ideológica.
Então, o inbound é apresentado como novo e moderno, com ênfase em “conquistar o interesse das pessoas”.
O outbound, por outro lado, é apresentado como antigo e obsoleto, com ênfase em “empurrar os produtos ou serviços para os clientes”.
Dessa maneira, parece haver uma implicação de que é errado apresentar uma oferta a um cliente em potencial não solicitado. Aqui não se trata apenas da eficácia, mas também da ética.
Portanto, vamos esclarecer isso. Não há absolutamente nada de errado em promover um produto usando o outbound marketing, desde que o produto faça o que você prometeu que faria.
Nesse sentido, não devemos esquecer o que é importante aqui: as estratégias de marketing devem ser julgadas pelos resultados que produzem, e os métodos de outbound marketing têm ótimos resultados.
Não os desconte apenas porque não estão na moda. Com isso em mente, você deve fazer o que funciona melhor para o seu negócio.
O Outbound Marketing bem-sucedido em 2020 será:
Ele não precisa ser perturbador. De fato, pode ser uma forma realmente útil de marketing, especialmente para consumidores que estão prontos para tomar uma decisão de compra. Aqui está uma olhada em como deve ser o outbound marketing bem-sucedido.
Personalizado
Mensagens impessoais e disruptivas são a principal razão pela qual as estratégias tradicionais de outbound falham. Entretanto, quando bem feito, elas podem produzir resultados sérios para sua empresa.
Contudo, você só chamará a atenção dos consumidores se a sua mensagem for relevante para os objetivos e pontos negativos e se não prejudicar a vida deles.
É por isso que esperamos que, em 2020, mais pessoas comecem a analisar o outbound marketing com uma visão de inbound marketing.
Não há nada errado com táticas pagas e outbound – elas realmente funcionam!
Mas eles funcionam melhor quando são abordados com a mentalidade de incorporar sua mensagem perfeitamente no dia do consumidor, em vez de interrompê-los para gritar uma promoção não personalizada.
Reserve um tempo para entender o que seu público está procurando.
Assim, se você estiver no Facebook, escolha públicos-alvo que tenham interesse legítimo em seu produto ou serviço. Ou então, se estiver trabalhando em conjuntos de anúncios pagos para o Google, escolha termos de pesquisa relevantes para o que está promovendo.
Mas lembre-se que ninguém quer ver um anúncio de sapatos de ginástica quando eles pesquisam “sorvete perto de casa”.
Se você deseja implementar estratégias bem-sucedidas em 2020, então mensagens personalizadas e relevantes que não causam interrupções são a chave.
Veja também: Case: Como a WhatCounts adicionou 26% na taxa de crescimento de vendas em 1 ano
Eficiente
As táticas de outbound marketing atualmente têm um objetivo específico – converter leads qualificados com mais eficiência do que as táticas de inbound.
O outbound coloca sua mensagem na frente dos consumidores certos, no momento certo. Assim, verifique se você está usando o outbound a seu favor.
Nesse sentido, implemente suas campanhas de outbound marketing onde você sabe que elas serão as mais eficazes e eficientes.
Táticas como remarketing e campanhas de anúncios de pesquisa paga segmentadas para palavras-chave de fim de funil, são sem dúvida ótimas maneiras de converter rapidamente leads que já demonstraram interesse em sua empresa.
É por isso que você usa o outbound marketing – conversões táticas e eficientes dos leads que você já sabe que estão interessados em seu produto ou serviço.
Se você estiver tentando usar táticas de outbound para alimentar leads e construir relacionamentos, não verá esses resultados imediatos ou o ROI que está procurando, porque não é para isso que ele é projetado.
Custo-benefício
O tempo para grandes orçamentos de outbound marketing acabou.
Não estamos dizendo que você não deve gastar dinheiro com isso, mas estamos dizendo que você deve ser estratégico sobre onde gasta seu orçamento.
Os métodos de marketing digital de outbound podem ser excepcionalmente econômicos se você souber o que está fazendo.
Mas, como saber o que você está fazendo? Aqui estão algumas boas maneiras de começar:
Palavras-chave do final da jornada do comprador
Antes de mais nada, com certeza vale à pena gastar dinheiro em campanhas de outbound marketing que visam as pessoas no final da jornada do comprador.
O motivo é simples: eles sabem exatamente o que estão procurando, só precisam fazer uma compra.
Primeiramente, palavras-chave longas, como “Instalação do sistema de alarme comercial da Verisure em São Paulo”, mostram que o consumidor já fez a lição de casa e tomou a decisão.
Assim, eles só precisam encontrar um provedor.
Ao fazer um lance para essas palavras-chave, você aparecerá então como uma primeira opção para os consumidores que estão prontos para comprar.
Gastar em mercados de alto retorno
Se você tem um produto ou serviço específico que garante retornos mais altos, é aí que você deve alocar seu orçamento de outbound marketing.
Se você pode gastar menos para ganhar mais com suas campanhas de outbound, verá o ROI e os resultados que está procurando.
Acima de tudo, analise suas campanhas de marketing constantemente. Fique de olho em onde seu dinheiro está indo e para onde ele está gerando leads.
Em 2020, o mercado de publicidade paga será mais competitivo do que nunca.
Nesse sentido, a melhor maneira de avançar sem gastar muito é gastar estrategicamente apenas nas campanhas que garantem os melhores resultados e o maior ROI.
Estratégico
O outbound marketing é parte de uma estratégia completa de marketing digital. É importante aplicar táticas de outbound nos espaços em que eles podem fornecer os melhores retornos.
Atualmente, o outbound marketing é uma das maneiras mais rápidas de colocar sua empresa à frente da concorrência, mas é importante lembrar que essa não é a única tática de marketing existente e não deve ser o único componente de sua estratégia de marketing.
O outbound marketing custa dinheiro. E à medida que mais e mais pessoas compram publicidade paga em redes sociais, anúncios pay-per-click, campanhas de exibição e muito mais em 2020, os custos do outbound continuarão a aumentar.
A fim de obter retornos significativos e obter os leads desejados a um preço que permita continuar crescendo, é importante ser estratégico sobre o local em que você usa suas táticas de outbound marketing.
Por exemplo, o inbound marketing pode ajudar você a criar leads com conteúdo relevante que responde a perguntas. Já o outbound não pode fazer isso.
O outbound marketing pode aumentar o conhecimento da marca, colocar sua empresa na frente dos leads certos e ajudá-lo a fechar com os compradores que estão prontos para tomar uma decisão, mas não pode fazer o trabalho longo e árduo de nutrir, educar ou criar relacionamentos – todos componentes importantes de uma estratégia eficaz de crescimento a longo prazo.
Para isso, você precisa de outras táticas e estratégias como inbound marketing e excelente atendimento ao cliente.
Assim, a chave para uma estratégia de marketing que proporcione crescimento é entender como equilibrar as táticas de inbound e outbound para obter os melhores resultados.
Use o outbound marketing para obter esses ganhos rápidos: anúncios segmentados e de remarketing, chamando os clientes de volta para você no final da jornada do comprador e aumentando o conhecimento da marca.
Mas lembre-se de que, no final, o outbound marketing é uma ferramenta para ajudá-lo a desenvolver uma base de marketing já sólida.
Se você usar suas táticas de outbound para complementar um site já incrível, conteúdo original rico e uma estratégia de marketing digital robusta, certamente vencerá.
Conclusão
Não se deixe enganar pela coisa toda de “o outbound marketing está obsoleto”.
Isso é bobagem.
O marketing deve ser medido pelos resultados obtidos. Não há dúvida de que, se feito corretamente e para o tipo certo de cliente, os métodos de outbound podem ser muito eficazes e gerar grandes resultados.
Obviamente, todas as táticas que se enquadram na abordagem de outbound marketing não são aplicáveis a todos os tipos de negócios. Além disso, é justo dizer que nem todas as empresas desejam investir orçamentos substanciais em atividades de outbound ou qualquer tipo de marketing.
O inbound marketing provou ser uma abordagem mais econômica para o marketing e o crescimento de um negócio, mas leva tempo para obter resultados tangíveis.
O outbound marketing, por outro lado, requer orçamentos maiores, mas permite que você comece a receber feedback quase imediatamente e a chamar a atenção do cliente em um curto espaço de tempo.
E isso muitas vezes é o suficiente para fechar o negócio.
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